Factores que influyen en la estrategia de precios en el marketing internacional

Algunos de los factores más importantes que influyen en la estrategia de precios en el marketing internacional son los siguientes:

Las decisiones de precios son complejas en el marketing internacional. Una empresa puede tener que seguir diferentes estrategias de precios en diferentes mercados. Cualquiera que sea la estrategia seguida, los precios deben reflejar el valor adecuado a los ojos del consumidor. El precio es un arma competitiva estratégica y táctica importante que puede ser utilizada por una empresa en marketing internacional.

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Representa ese elemento de la mezcla de marketing, que es controlable por la empresa en gran medida. Una empresa debe integrar las estrategias de precios con los otros elementos de la mezcla de marketing internacional.

La elección de una estrategia de precios depende de:

1) Metas y objetivos corporativos.

2) Características del cliente.

3) Intensidad de rivalidad entre empresas.

4) Fase del ciclo de vida del producto.

Habiendo considerado los factores que influyen en la elección de la estrategia, pasemos ahora específicamente a diferentes estrategias:

1) Estrategias de skimming:

Una de las estrategias más discutidas es la estrategia de skimming. Esta estrategia se refiere al deseo de la empresa de hojear el mercado, vendiendo a un precio superior. Skimming se refiere al objetivo de lograr la mayor contribución posible en poco tiempo. Para utilizar este enfoque, el producto debe ser único y el mercado objetivo debe estar dispuesto a pagar el alto precio. El éxito de esta estrategia depende de la capacidad y velocidad de la reacción competitiva. Una empresa con una pequeña cuota de mercado puede enfrentarse a una competencia local agresiva cuando se utiliza la técnica de skimming. El mantenimiento de alta calidad requiere muchos recursos. Si el producto se vende barato en casa, entonces pueden surgir los problemas del mercado gris.

Esta estrategia entrega resultados en las siguientes situaciones:

i) Cuando el mercado objetivo asocia la calidad del producto con su precio, se percibe que un precio alto significa una alta calidad del producto.

ii) Cuando el cliente es consciente y está dispuesto a comprar el producto a un precio más alto solo para ser un líder de opinión.

iii) Cuando se percibe que el producto mejora el estado del cliente en la sociedad.

iv) Cuando no existe competencia o la amenaza de una competencia potencial existe en la industria debido a la baja entrada y las barreras existentes.

v) Cuando el producto representa avances tecnológicos significativos y se percibe como un producto de "alta tecnología".

Al adoptar la estrategia de skimming, el objetivo de la empresa es lograr un punto de equilibrio temprano y maximizar las ganancias en un lapso de tiempo más corto o buscar ganancias de un nicho.

2) Estrategias de precios de penetración:

A diferencia de la estrategia de skimming, el objetivo de la estrategia de precios de penetración es ganar una posición en un mercado altamente competitivo. El objetivo de esta estrategia es la cuota de mercado o la penetración en el mercado. Aquí, la empresa valora su producto más bajo que los otros en la competencia. Los precios de penetración utilizan precios bajos deliberados para estimular el crecimiento del mercado y capturar participación de mercado. Puede ser útil cuando hay un mercado masivo y clientes sensibles al precio. Las compañías japonesas recurren cada vez más a los precios de penetración debido a la intensa competencia local.

Esta estrategia entrega resultados en las siguientes situaciones:

i) Cuando el tamaño del mercado es grande y es un mercado en crecimiento.

ii) Cuando la lealtad del cliente no es alta, los clientes han estado comprando las marcas existentes más por hábito que por preferencias específicas.

iii) Cuando el mercado se caracteriza por una competencia intensiva.

iv) Cuando la empresa lo utiliza como estrategia de entrada.

v) Donde la asociación precio-calidad es débil.

3) Estrategias de precios diferenciales:

Esta estrategia involucra a una empresa que diferencia su precio en diferentes segmentos de mercado. El supuesto en esta estrategia es que los diferentes segmentos de mercado no se comunican o tienen diferentes costos de búsqueda y percepciones de valor del producto. En otras palabras, la heterogeneidad en el mercado motiva a una empresa a adoptar esta estrategia.

4) Estrategias de Precios Geográficos:

Esta estrategia busca explotar las economías de escala al establecer el precio del producto por debajo del de la competencia en un mercado y adoptar una estrategia de penetración en el otro. El primero se denomina como segundo descuento de mercado. Este segundo descuento de mercado es una parte de la estrategia de precios diferenciales en la que la empresa se deshace o vende por debajo de su costo en el mercado para utilizar su capacidad excedente existente. Por lo tanto, en la estrategia de precios geográficos, una empresa puede cobrar una prima en un mercado, un precio de penetración en otro mercado y un precio descontado en el tercero.

5) Estrategias de precios de la línea de productos:

Se trata de un conjunto de estrategias de precios que una empresa multiproducto puede adoptar de manera útil. Un hecho importante que se debe tener en cuenta es que estos productos deben estar relacionados, es decir, que pertenecen a la misma familia de productos. Al enfrentarse con múltiples productos y una demanda fluctuante, la empresa puede adoptar una combinación de las siguientes estrategias para administrar efectivamente su línea de productos o maximizar sus ganancias en toda la línea de productos.

i) Paquete de precios:

Esta estrategia es utilizada por una empresa para igualar la demanda de su producto. Esta es una estrategia útil para perecederos; Los productos con límite de tiempo, como la comida, la habitación de un hotel o un asiento en un vuelo y los productos no pueden ser sustituidos, como el paquete del sistema de música estéreo. Los descuentos en temporada baja y los boletos de temporada para festivales de música son ejemplos de estrategias de agrupación de precios. Esta es una estrategia pasiva dirigida a agrupar correctamente los precios de los artículos relacionados para que la empresa pueda maximizar sus ganancias.

ii) Precios Premium:

Esta estrategia es utilizada por una empresa que tiene una heterogeneidad en la demanda de productos sustitutos con economías de escala conjuntas. Considere el ejemplo de un televisor en color. Hay diferentes modelos disponibles con diferentes características, como el que tiene un control remoto y otro sin él. Ambos son sustituibles y satisfacen las necesidades del cliente. Pero la empresa puede optar por dar un precio premium al primer modelo y posicionarlo como la parte superior de la línea de productos para los grupos de clientes de ingresos altos o ingresos altos o para quienes es importante comunicar que "han llegado".

iii) Precio de la imagen:

Esta estrategia se utiliza cuando los consumidores deducen la calidad de los precios de modelos sustitutos o productos de la competencia. La firma varía sus precios sobre diferentes marcas de la misma línea de productos. Esta estrategia se usa comúnmente en textiles, cosméticos, jabones de tocador y perfumes.

iv) Precios complementarios:

Esta estrategia es utilizada por una empresa que tiene clientes con altos costos de transacción para uno o más de sus productos. Los costos de transacción son todos aquellos costos en los que un cliente debe incurrir para comprar el producto, como las tarifas de registro que un comprador debe pagar para ser un propietario legal o las tarifas de procesamiento que el banco puede cobrar para otorgarle una tarjeta de crédito. el cliente.

v) Estrategia de precios en cautividad:

Aquí se ofrece un precio especial a los clientes leales o aquellos que compran regularmente uno de los productos de la empresa. Un ejemplo típico es el sistema de afeitado Gillette, que ofrece dos cuchillas gemelas gratis con su afeitadora para inducir al comprador a comprar sus cuchillas. Kodak adoptó esta estrategia cuando ofreció un rollo de película gratis a todos los compradores que compraron su cámara. Como se puede observar, esta es una estrategia dirigida a construir la lealtad del cliente.

vi) Estrategia del líder de la pérdida:

Este es otro ejemplo de estrategia de precios complementaria. Esta estrategia implica bajar el precio de una marca conocida para generar demanda o tráfico en el punto de venta.

vii) Precio en dos partes:

Esta estrategia es utilizada por productos que pueden dividirse en dos partes distintas. Por ejemplo, la membresía de una videoteca tiene dos partes: una es la cuota de membresía, que es anual y la otra se alquila por cada período de tiempo durante el cual se alquila un videocasete. Como se puede observar, el precio tiene dos componentes, las tarifas fijas y las tarifas de uso de las variables.