Respuestas alternativas de las empresas a una guerra de precios - ¡Explicado!

Respuestas alternativas de las empresas a una guerra de precios!

De todas las variables de la estrategia de marketing de una empresa, a los ejecutivos les lleva menos tiempo realizar cambios en su estrategia de precios. Sin embargo, dichos cambios también provocan varias repercusiones inesperadas y en su mayoría no deseadas de los competidores, los clientes y también dentro de la organización.

Cortesía de imagen: i0.wp.com/dailynewsegypt.com/beta/wp-content/uploads/2013/10/4-1.jpg

El cambio en la estrategia de precios generalmente significa iniciar un recorte de precios. Tal recorte de precios desencadena invariablemente una reacción en cadena en la industria, ya que los competidores generalmente intentan superarse unos a otros en la reducción de los precios, lo que lleva a una disminución en los beneficios generales de cada jugador en la industria.

El precio se convierte entonces en la principal herramienta competitiva que eventualmente socava la inversión que la empresa puede haber emprendido para desarrollar cualquier ventaja diferencial, por ejemplo, calidad superior, mejores sistemas de entrega o tecnología superior. También hace que los clientes esperen y deseen más reducciones de precio, lo que afecta la competitividad de la industria de manera irreparable.

Las empresas en tales situaciones deben decidir sus estrategias de respuesta. Cuando se enfrentan a un competidor que ha reducido los precios, la mayoría de las empresas optan por tomar represalias con recortes de precios. Sin embargo, es importante explorar otras posibilidades antes de sucumbir a la inevitable guerra de precios.

La empresa primero debe analizar la situación. Debe evaluar los problemas de los clientes, como la sensibilidad al precio del segmento objetivo, los problemas de los competidores, como sus estructuras de costos e intenciones, las competencias y los problemas relacionados con la empresa, es decir, sus propias estructuras de costos, competencias, visión antes de iniciar cualquier acción.

También debe analizar el impacto de la actual reducción de precios en los proveedores, el gobierno, etc., esperar un tiempo para probar el efecto en tiempo real de la iniciación de la reducción de precios (en lugar de simplemente analizar la situación) también puede ser una idea sensata para algunas compañías.

A partir de entonces, la compañía tiene varias opciones además de simplemente reducir sus niveles de precios en represalia.

yo. La empresa puede elegir revelar sus intenciones estratégicas a sus competidores sin responder al recorte de precios de ninguna otra manera. Por ejemplo, puede revelar su estructura de bajo costo a los competidores que podría permitirle mantener la guerra de precios por más tiempo, si es necesario. También es posible que los competidores sepan que no pretende competir sobre la base del precio en este mercado. Tal vez la firma podría alertar a los reguladores indirectamente contra tales movimientos depredadores del competidor. La intención básica de este movimiento es asustar al competidor, o hacerle saber que eventualmente perderá en la carrera.

ii. La empresa puede optar por competir estrictamente en medidas no basadas en precios. Si un competidor tiene precios reducidos, y quizás otros también estén dispuestos a hacerlo, la empresa puede decidir persistir con los niveles de precios existentes o incluso aumentar los precios. El objetivo principal es evitar dañar la imagen de la marca en el mercado (especialmente si la marca tiene una imagen premium entre el público objetivo).

La compañía también tendría que enfatizar las características de alta calidad o valor agregado en sus comunicaciones o proporcionar más valor o denigrar el intento de los competidores de cambiar el enfoque de los clientes del precio a la calidad. Quizás también podría tratar de convencer a los clientes de los peligros de comprar productos de menor precio, o advertirles sobre futuros movimientos competitivos (como los peligros de las tendencias monopolísticas si otros competidores fueron expulsados ​​del mercado debido a precios predatorios).

iii. Es importante recordar que hay una vida tras otra guerra de precios para las marcas. La marca debe fortalecerse proporcionando más características y beneficios y publicitando de manera más estricta. Una marca más fuerte es la máxima disuasión contra los competidores que rebajan los precios. Pero si las marcas reducen los precios indiscriminadamente durante la guerra de precios como medida de represalia, daña la imagen de la marca para siempre.

iv. La compañía puede responder selectivamente a dichos recortes de precios para evitar una guerra total. Por ejemplo, la empresa puede dar descuentos por cantidad. Puede involucrarse en precios de valor, es decir, cobrar un precio más alto a los clientes que desean más funciones y un precio más bajo a los que desean una versión reducida del producto. Puede ofrecer servicios máximos a precios habituales y reducir los precios en horas no pico para estimular la demanda. Este método permite responder al recorte de precios de una manera que evita dañar la reputación de la marca. También permite que la empresa disponga de tiempo suficiente para planificar nuevos movimientos y percibir el impacto de los recortes de precios del competidor con menos riesgo.

v. La última opción para la empresa es luchar contra la guerra de precios. La empresa tiene que recurrir a esta opción si su participación en la industria es alta, es decir, el negocio es estratégicamente importante para la empresa. La capacidad de luchar contra la guerra depende de la fortaleza financiera de la empresa. Sin embargo, la intensidad y el tiempo durante el cual se libraría la guerra dependerían de otros actores en la industria. Los jugadores más fuertes con apuestas más grandes extenderían la guerra por más tiempo. Por lo tanto, la dinámica de la industria debe sopesarse cuidadosamente antes de que la empresa se quede con todo.

vi. Si la compañía no puede pelear la guerra de precios, y se prevé que la guerra sea librada por otros jugadores más fuertes en la industria, la compañía debería comenzar a planificar estrategias de salida. No tiene sentido pelear una batalla que uno nunca puede esperar ganar.