5 factores que influyen en las decisiones del canal en el mercado internacional
Algunos de los factores que influyen en las decisiones del canal en el mercado internacional son los siguientes:
Los canales de comercialización internacional tratan con los canales a través de los cuales pasan los bienes y servicios para llegar a sus consumidores extranjeros. Esto implica que los fabricantes y los consumidores deben estar ubicados en el país del fabricante o del consumidor o tener presencia en ambos países.
Cortesía de imagen: usgoldnews.com/wp-content/uploads/2013/06/International-market.jpg
La elección del canal a utilizar es una decisión fundamental para el fabricante, donde deben considerarse una serie de factores y objetivos como base para dicha decisión. El comercializador internacional necesita una comprensión clara de las características del mercado y debe haber establecido políticas operativas antes de comenzar la selección de intermediarios de canal. Los siguientes puntos deben abordarse antes del proceso de selección:
1) Identificar mercados objetivo específicos dentro y entre países.
2) Especifique los objetivos de marketing en términos de volumen, participación de mercado y requisitos de margen de beneficio.
3) Especificar compromisos financieros y de personal para el desarrollo de la distribución internacional.
4) Identificar el control, la longitud de los canales, los términos de venta y la propiedad del canal.
Hay una serie de factores, tanto objetivos como subjetivos, que varían de una compañía a otra y que gobiernan la elección o la selección del canal de distribución. Pero hay algunos que se destacan e influyen en el canal de elección de distribución en todos los casos. Son los siguientes:
1) Factores relacionados con las características del producto:
El producto fabricado por una empresa en sí mismo es un factor determinante en la selección del canal de distribución. Las características del producto son las siguientes:
i) Producto industrial / de consumo:
Cuando el producto que se fabrica y vende es de naturaleza industrial, el canal directo de distribución es útil debido a la cantidad relativamente pequeña de clientes, la necesidad de atención personal, las calificaciones técnicas del vendedor y el servicio postventa, etc. Sin embargo, en el caso de un producto de consumo. El canal de distribución indirecto, como mayoristas, minoristas, es el más adecuado.
ii) Perecibilidad:
Los productos perecederos, como las verduras, la leche, la mantequilla, los productos de panadería, las frutas, los productos del mar, etc. requieren una venta directa, ya que deben llegar a los consumidores lo más fácilmente posible después de la producción debido a los peligros asociados con los retrasos en la manipulación repetida.
iii) Valor unitario:
Cuando el valor unitario de un producto es alto, generalmente es económico elegir un canal directo de distribución, como la fuerza de ventas propia de la empresa, que los intermediarios. Por el contrario, si el valor unitario es bajo y la cantidad involucrada en cada transacción es generalmente pequeña, es conveniente elegir un canal de distribución indirecto, es decir, a través de intermediarios.
iv) Obsolescencia de estilo:
Cuando existe un alto grado de obsolescencia en productos como prendas de moda, es conveniente vender directamente a los minoristas que se especializan en productos de moda.
v) Peso y tecnicidad:
Cuando los productos son voluminosos, grandes en tamaño y técnicamente complicados, es útil elegir un canal directo de distribución.
vi) Productos estandarizados:
Cuando los productos están estandarizados, cada unidad es similar en forma, tamaño, peso, color y calidad, etc. Es útil elegir el canal de distribución indirecto. Por el contrario, si el producto no está estandarizado y se produce a pedido, es conveniente tener un canal de distribución directo.
vii) Frecuencia de compra:
Los productos que se compran con frecuencia necesitan un canal directo de distribución para reducir el costo y la carga de la distribución de dichos productos.
viii) Novedad y aceptación en el mercado:
Para los productos nuevos con un alto grado de aceptación en el mercado, generalmente se necesita un esfuerzo de venta agresivo. Por lo tanto, los canales indirectos se pueden utilizar al designar a los mayoristas y minoristas como agentes exclusivos. Esto puede asegurar la fidelidad del canal y la venta agresiva por parte de los intermediarios.
ix) estacionalmente:
Cuando el producto está sujeto a variaciones estacionales, como los textiles de lana en la India, es conveniente designar a los agentes de ventas exclusivos que realizan la venta de la producción mediante la reserva de pedidos de los minoristas y laminadores directos para enviar los productos tan pronto como estén listos para la venta como por la orden.
x) Anchura del producto:
Cuando la compañía está fabricando una gran cantidad de artículos de productos, tiene una mayor capacidad para tratar directamente con los clientes porque la amplitud de la línea de productos mejora su capacidad para cerrar la venta.
2) Factores relacionados con las características de la empresa:
La elección del canal de distribución también está influenciada por las características propias de la compañía en cuanto a su tamaño, posición financiera, reputación, experiencia pasada en el canal, políticas de comercialización actuales y combinación de productos, etc. A este respecto, algunos de los principales factores son los siguientes:
i) Fortaleza financiera:
Una empresa que es financieramente sólida puede comprometerse en un entorno directo. Por el contrario, una empresa que es financieramente débil tiene que depender de intermediarios y, por lo tanto, tiene que seleccionar un canal de distribución indirecto, como Mayoristas, minoristas, con una sólida formación financiera.
ii) Políticas de marketing:
Las políticas relevantes para la decisión del canal pueden estar relacionadas con la entrega, publicidad, servicio postventa y precios, etc. Por ejemplo, una empresa a la que le gusta tener una política de entrega rápida de bienes a los consumidores finales puede preferir la venta directa y, por lo tanto, evitar intermediarios y Adoptará un sistema de transporte rápido.
iii) Tamaño de la empresa:
Una empresa de gran tamaño que maneja una amplia gama de productos preferiría tener un canal directo para vender sus productos. Por el contrario, una empresa de tamaño pequeño preferiría la venta indirecta mediante el nombramiento de mayoristas, minoristas, etc.
iv) Experiencia pasada en el canal:
La experiencia pasada del canal de la compañía también influye en la elección de la selección de la distribución del canal. Por ejemplo, una compañía antigua y consolidada con su buena experiencia pasada trabajando con ciertos tipos de intermediarios le gustará optar por el mismo canal. Sin embargo, diferente será el caso en situación inversa.
v) Mezcla de productos:
Cuanto más amplio sea el conjunto de productos de la empresa, mayor será su fortaleza para tratar directamente con sus clientes. De manera similar, la consistencia en la mezcla de productos de la compañía garantiza una mayor homogeneidad o uniformidad y similitud en sus canales de comercialización.
vi) Reputación:
Se dice que la reputación viaja más rápido que el hombre. Es cierto en el caso de las empresas que también desean seleccionar el canal de distribución. En el caso de compañías con una reputación destacada como Tata Steel, Bajaj Scooters, Hindustan Levers, etc., el canal de distribución indirecto (mayoristas, minoristas, etc.) es más deseable y rentable.
3) Factores relacionados con las características del mercado o del consumidor:
Las características del mercado o del consumidor se refieren a los hábitos de compra, la ubicación del mercado, el tamaño de los pedidos, etc. Influyen significativamente en la elección del canal. Son:
i) Hábitos de compra del consumidor:
Si el consumidor espera facilidades de crédito o desea servicios personales del vendedor o desea realizar todas las compras en un solo lugar, el canal de distribución puede ser corto o largo dependiendo de la capacidad de la empresa para proporcionar estas facilidades. Si el fabricante puede pagar esas instalaciones, el canal será más corto, de lo contrario, más largo.
ii) Ubicación del mercado:
Cuando los clientes se distribuyen en una amplia área geográfica, el canal de distribución más largo es el más adecuado. Por el contrario, si los clientes están concentrados y localizados, la venta directa sería beneficiosa.
iii) Número de clientes:
Si el número de clientes es bastante grande, el canal de distribución puede ser indirecto y largo, como los mayoristas, minoristas, etc. Por el contrario, si el número de clientes es pequeño o limitado, la venta directa puede ser beneficiosa.
iv) Tamaño de los pedidos:
Cuando los clientes compran el producto en grandes cantidades, puede preferirse la venta directa. Por el contrario, cuando los clientes compran el producto en pequeñas cantidades con frecuencia y regularmente, como cigarrillos, fósforos, etc., es posible que se prefiera la distribución a largo plazo (mayoristas, minoristas, etc.).
4) Factores relacionados con las consideraciones de intermediarios:
La elección del canal de distribución también está influenciada por las consideraciones de los intermediarios. Pueden incluir lo siguiente:
i) Potencial de volumen de ventas:
Al seleccionar el canal de distribución, la empresa debe considerar la capacidad de los intermediarios para garantizar un volumen de ventas específico. El potencial de volumen de ventas del canal se puede estimar a través de encuestas de mercado.
ii) Disponibilidad de intermediarios:
La compañía debe hacer esfuerzos para seleccionar intermediarios de orientación agresiva. En caso de que no estén disponibles, es conveniente esperar un tiempo y luego recogerlos. En tales casos, la compañía debe administrar su propio canal mientras no estén disponibles los tipos de intermediarios adecuados.
iii) Actitud de los intermediarios:
Si la compañía sigue la política de mantenimiento de precios de reventa, la opción es limitada. Por el contrario, si la empresa permite que los intermediarios adopten su propia política de precios, la elección es bastante amplia. Un gran número de intermediarios estarían interesados en vender productos de la compañía.
iv) Servicios provistos por intermediarios:
Si la naturaleza del producto requiere servicios de postventa, servicios de reparación, etc., tales como automóviles, automóviles, scooters, etc., solo se debe designar a los intermediarios que pueden brindar dichos servicios, de lo contrario, la empresa adoptará el canal de venta directa.
v) Costo del canal:
La venta directa generalmente es más costosa y, por lo tanto, la distribución a través de intermediarios es más económica.
5) Factores relacionados con las características ambientales:
Los factores ambientales que incluyen los canales de la competencia, las condiciones económicas, las restricciones legales, la estructura fiscal, etc., como se indica a continuación, afectan significativamente la elección del canal.
i) Condiciones económicas:
Cuando las condiciones económicas son brillantes, como la inflación, es deseable optar por un canal indirecto de distribución porque existe un ambiente de expectativa general, las tendencias del mercado son alcistas y favorables. Por el contrario, si el mercado está deprimido (como la deflación), puede preferirse un canal más corto.
ii) Restricciones legales:
Las restricciones legislativas y otras impuestas por el estado son extremadamente formidables y dan forma definitiva a la elección del canal. Por ejemplo, en la India MRTP. La Ley de 1969 impide que los arreglos de canales tiendan a disminuir sustancialmente la competencia, crear un monopolio y, por lo demás, perjudicar el interés público. Con estos objetivos como telón de fondo, evita la distribución exclusiva, las restricciones territoriales, el mantenimiento del precio de reventa, etc.
iii) Canal de la competencia:
Esto también influye en la decisión de elección de canal. Principalmente, en la práctica, se prefieren los tipos similares de canales de distribución utilizados por los competidores.
iv) Estructura fiscal:
La estructura fiscal de un país también influye en la decisión de elección de canal. Por ejemplo, en India, las tasas de los impuestos estatales sobre las ventas varían de un estado a otro y forman una parte significativa del precio final que debe pagar un consumidor. Como resultado, se convierte en un factor importante en la evolución de los arreglos de canales.
Las diferencias en las tasas de impuesto a las ventas en dos estados diferentes no solo producirían una diferencia en el precio a pagar por un consumidor, sino también en el canal de distribución seleccionado. Por lo tanto, la compañía debe designar el canal en ese período en el que las tasas del impuesto sobre las ventas son bastante bajas, como en Delhi, y eso daría una ventaja de precio a los compradores de aquellos estados donde las tasas del impuesto sobre las ventas son altas.
