Proceso de planificación estratégica de venta al por menor (4 pasos)

Con el fin de desarrollar estrategias de venta minorista, los minoristas deben seguir un procedimiento paso a paso o un proceso de planificación. El proceso de planificación discute / involucra la etapa actual del negocio, la formulación, la lista de opciones estratégicas disponibles y la implementación de las estrategias seleccionadas. Teniendo en cuenta la importancia de las decisiones estratégicas para el éxito futuro de la empresa, es esencial un enfoque sistemático.

El proceso de planificación estratégica, que después de considerar el potencial de recursos humanos y la USP de una tienda en particular que toma la forma adecuada, normalmente se divide en los siguientes pasos:

1. Decidir la filosofía, misión y objetivos de la tienda.

2. Análisis de la situación.

3. Formulación de estrategia comercial.

4. Implementación y control de la estrategia.

1. Decidir la filosofía, misión y objetivos de la tienda:

El proceso de planificación estratégica del comercio minorista comienza con la identificación de la misión de la tienda por su existencia y, por ende, el alcance de la tienda minorista. La misión de una tienda implica identificar los bienes y servicios que se ofrecerán a los clientes. También aborda el problema de cómo los recursos y las capacidades de una tienda se utilizarán para brindar satisfacción a los clientes y cómo la tienda puede competir en el mercado objetivo frente a sus competidores.

La misión también implica la forma de funcionamiento de la tienda. ¿Cómo funcionará una tienda y logrará sus operaciones diarias? ¿Qué es la planificación de emergencias? Todos son respondidos en la declaración de la misión de la tienda. Por ejemplo, Vishal Mega Marts, tienen una filosofía de satisfacción del cliente a través de "fabricación a venta minorista".

Esto refleja no solo la forma en que tiende a tratar a sus clientes, sino que analiza el secreto de su ventaja competitiva, es decir, el beneficio ahorrado de la ausencia de intermediarios como agentes y corredores, la comisión ahorrada se distribuye a los clientes a través de artículos de bajo precio.

Una vez que se haya determinado la misión de la organización, se deben identificar sus objetivos, las posiciones futuras deseadas que desea alcanzar. Los objetivos de las tiendas se definen como fines que la tienda busca alcanzar por su USP (Preposición de Venta Única) y sus operaciones.

Los objetivos de la tienda se pueden clasificar en dos partes:

(i) objetivos de la tienda externa, y

(ii) Objetivos de la tienda interna.

Los objetivos de la tienda externa son aquellos que definen el impacto de la tienda en su entorno, por ejemplo, para desarrollar un alto grado de confianza del cliente al proporcionar productos de calidad a precios más bajos. Los objetivos internos de la tienda, por otro lado, son aquellos que definen cuánto se espera lograr con los recursos disponibles, por ejemplo, aumentar el volumen de negocios de la tienda en un 15% en el próximo año.

2. Análisis de la situación (análisis FODA):

El objetivo de hacer el análisis de la situación de la tienda es determinar dónde está la tienda en el presente y pronosticar dónde estará si se implementan las estrategias formuladas. La diferencia entre la posición actual y futura (pronosticada) se conoce como planificación o brecha estratégica. Bajo el análisis organizacional, normalmente las tiendas estudian sus entornos externos (ambientales) e internos.

Análisis externo:

El propósito de examinar el entorno externo de la tienda es estudiar las oportunidades y amenazas en el entorno minorista. El análisis externo estudia los factores que afectan el macroentorno de la industria minorista y el entorno de tareas.

Bajo análisis externo, el minorista estudia estos parámetros:

(i) Entorno económico del comercio minorista,

(ii) Ambiente político del comercio minorista,

(iii) Entorno legal de venta al por menor,

(iv) Entorno sociocultural del comercio minorista,

(v) Entorno tecnológico del comercio minorista, y

(vi) Entorno internacional de venta al por menor.

El entorno de tareas de la tienda puede verse afectado directamente por las políticas propias del minorista e incluye competidores, proveedores y clientes.

Análisis interno:

El objetivo de estudiar el entorno interno de su propia tienda es identificar las fortalezas y debilidades de la tienda. La tienda intentará aumentar sus capacidades y superar las debilidades que impiden el beneficio comercial. Mientras realiza el análisis interno, la tienda examina la calidad y cantidad de sus recursos disponibles y analiza críticamente la efectividad de estos recursos.

Estos recursos con el propósito de examinar normalmente se agrupan en recursos humanos, recursos financieros, recursos físicos (activos) y recursos intangibles (buena voluntad, imagen, etc.).

Los tipos de preguntas que se consultan bajo diferentes recursos son:

Recursos humanos:

(a) ¿La fuerza actual de los empleados en varios niveles es suficiente para la acción futura?

(b) ¿Están los empleados capacitados y son capaces de realizar las tareas asignadas a ellos?

(d) ¿Son los empleados puntuales y regulares?

(e) ¿Los empleados están capacitados en sus tareas asignadas?

Recurso financiero:

(a) ¿Cuál es el flujo de efectivo total de las actividades actuales de la tienda?

(b) ¿Cuál es la capacidad de la tienda minorista para recolectar dinero en el momento del requerimiento / emergencia?

(d) ¿Cuál es la relación entre activos fijos y activos corrientes?

(e) ¿Cuáles son los planes de contingencia en caso de un flujo de efectivo negativo?

Recursos físicos:

(a) ¿Cuál es la contribución de los activos fijos?

(b) ¿Cuál es la posición de los activos abandonados / no utilizados?

Recursos intangibles:

(a) ¿Cuál es la capacidad actual de la gerencia de la empresa?

(b) ¿Qué tan efectiva es la célula de I + D?

(d) ¿Qué tan efectivos son los programas de lealtad de la tienda?

(e) ¿Cuál es la capacidad del gerente de una tienda minorista?

(f) ¿Son los clientes leales a los productos de la compañía?

3. Formulación de la estrategia minorista:

En esta etapa, después de analizar las capacidades de la tienda en términos de recursos humanos, finanzas, recursos físicos e intangibles, un gerente de la tienda formula una estrategia de venta al por menor con respecto al marketing, el posicionamiento y la combinación de ventas. El marketing es la forma de alcanzar los objetivos establecidos. Por lo tanto, la estrategia de marketing debe diseñarse de acuerdo con los objetivos primarios y secundarios de la tienda. En general, la estrategia de marketing se desarrolla sobre la base de la segmentación del producto y / o del mercado en lugar del mercado en su conjunto.

Retail Positioning es un plan de acción de la tienda sobre cómo el minorista entrará en el mercado objetivo y competirá con sus principales competidores. El posicionamiento minorista desde el punto de vista de una tienda minorista, es un plan paso a paso para crear y mantener una imagen única y duradera de la tienda en la mente de los consumidores.

Este proceso revela el hecho de que la comprensión "¿qué quiere el cliente?" Es la clave del éxito para el posicionamiento minorista en el mercado. Bajo el posicionamiento minorista, un minorista transmite el mensaje de que sus productos son totalmente diferentes y de acuerdo con los requisitos de los clientes. La razón aquí es que los clientes se sienten atraídos por los artículos que son nuevos para ellos con la percepción de que si es nuevo, tendrá algunas características adicionales / agregadas.

El posicionamiento minorista es posible en estas circunstancias:

(i) Al diferenciar la mercancía de la tienda de sus competidores,

(ii) Ofreciendo un alto nivel de servicios postventa a un costo nominal / sin costo, y

(iii) Adoptando políticas de precios bajos.

Retail Mix es la combinación de varias actividades minoristas que en total presentan el concepto completo de venta minorista. El marketing minorista y las estrategias de posicionamiento minorista se ponen en práctica mediante esta combinación minorista: el conjunto de elementos controlables que un minorista puede usar para satisfacer las necesidades de los clientes e influir en su comportamiento de compra y competir de manera efectiva en el mercado objetivo. Se requiere el mayor cuidado por parte del gerente de ventas minoristas para seleccionar los diversos elementos para una combinación minorista perfecta.

Los principales elementos que debe enfrentar un gerente de una tienda minorista son:

yo. Ubicación de la tienda

ii. Surtido de mercancias

iii. Política de precios

iv. Mecanismo de servicio al cliente

v. visual merchandising

vi. Esfuerzos de venta personal

vii Esfuerzos publicitarios y

viii. Entornos internos y externos de la tienda.

4. Implementación y control de la estrategia:

Se ocupa del diseño y la gestión de los sistemas minoristas para lograr la mejor combinación posible de recursos humanos, financieros, físicos e intangibles de una tienda minorista para lograr los objetivos formulados, sin una implementación oportuna y efectiva también requiere la programación y coordinación de diversas actividades minoristas . Por ejemplo, la coordinación entre el departamento de marketing y la promoción de ventas es una necesidad para que la promoción de ventas tenga éxito.

Además, el espíritu de trabajo en equipo es una parte esencial para el éxito de la implementación de la estrategia. Si las estrategias de la tienda minorista son competitivas, los esfuerzos de mercadeo se ajustan a la demanda, pero los empleados de la promoción de ventas no lo toman en serio o no son efectivos, el resultado no estará a la altura.

La implementación de nuevas estrategias de venta al por menor a veces requiere cambios en el funcionamiento y funciones que pueden llevar a la resistencia de los empleados. Por lo tanto, las tiendas deben tomar medidas positivas para reducir esta resistencia al cambio y convencer a los empleados de que a largo plazo será beneficioso tanto para la tienda como para los empleados.

Los pasos positivos incluyen los siguientes:

(i) Inspección,

(ii) Detección, y

(iii) Corrección.

Significa que después de implementar las estrategias minoristas, el minorista debe evaluar qué tan efectivamente se están implementando las estrategias, hasta qué punto se están logrando los objetivos estratégicos y qué se ha dejado por lograr en la lista de objetivos de la tienda. Por lo tanto, los minoristas inspeccionan las estrategias implementadas de vez en cuando y detectan la falla (si la hay) en la implementación de varios elementos minoristas. Si se encuentra alguna deficiencia durante el proceso de inspección, debe corregirse con efecto inmediato sin más pérdidas para almacenar.