Comportamiento del consumidor: significado, factor, ventajas y desventajas

Lea este artículo para aprender sobre el significado, los factores que influyen, las ventajas y desventajas del comportamiento del consumidor.

Sentido :

Es un viejo dicho que el cliente es el "rey" porque es la persona en cuya decisión depende la demanda de cualquier producto o servicio. La actitud del consumidor o comprador decide cómo surgirá la demanda de un nuevo producto y servicio y cómo se venderán los bienes y servicios existentes. La actitud a su vez depende de muchos factores económicos, sociales, culturales y climáticos.

Las decisiones también están influenciadas por la educación, la etapa de desarrollo económico, el estilo de vida, la información, el tamaño de la familia y otros factores. El estudio del comportamiento del consumidor implica cómo y por qué un consumidor o grupo en particular reacciona a las decisiones de los productores. "Definimos el comportamiento del consumidor como aquellas acciones directamente involucradas en la obtención, el consumo y la eliminación de productos y servicios, incluido el proceso de decisiones que se lleva a cabo y el seguimiento de la acción".

Según otro autor, el comportamiento del consumidor es "el comportamiento que el consumidor muestra al escanear para comprar, usar, evaluar y desechar los productos y servicios que espera que satisfagan sus necesidades. El estudio del comportamiento del consumidor es el estudio de cómo las personas toman decisiones para gastar sus recursos disponibles (tiempo, dinero, esfuerzo) en artículos relacionados con el consumo. Incluye el estudio de lo que compran, por qué lo compran, cuándo lo compran, dónde lo compran, con qué frecuencia lo compran y con qué frecuencia lo usan ”.

Normalmente, en el comportamiento del consumidor se estudia el comportamiento de los consumidores para los bienes de consumo, pero en el estudio también se incluye el comportamiento del comprador. Puede ser usuario, es decir, consumidor final o puede estar comprando para otra persona. En ciertos productos, como los medicamentos, uno compra con la receta de un médico que también forma parte del comportamiento del consumidor.

En el caso de bienes de capital que son plantas, equipos, maquinaria, edificios, etc., las decisiones a menudo se basan en el asesoramiento técnico de otros. En el caso de las materias primas industriales la decisión está influenciada por el proveedor de equipos. Luego están los bienes puramente de consumo con vida corta y una vez que se usan se extinguen. Se llaman bienes de consumo de movimiento rápido (FMCG). Hay otros bienes de consumo que son duraderos como automóviles, refrigeradores, planchas eléctricas, exprimidoras, etc. pero son básicamente artículos de consumo con una larga vida útil.

También hay productos como la ropa que no se consume de una sola vez, sino que se utiliza durante mucho tiempo. El comportamiento de los consumidores para todos estos productos se basa en consideraciones diferentes a los bienes de consumo a corto plazo, como frutas, jugos, helados o leche. El estudio implica el estudio de todos estos comportamientos y la técnica de estudio es diferente para diferentes ítems.

La mayoría de los autores confinan el comportamiento del consumidor a los bienes de consumo y toman los bienes de capital solo de manera casual o no los estudian en absoluto. Su énfasis está en gran parte en los bienes de consumo del día a día, que es solo un estudio parcial del comportamiento de los consumidores porque, en última instancia, uno tiene que tomar una decisión para comprar bienes de capital también. En resumen, el comportamiento del consumidor implica el estudio del comportamiento del comprador de todos los bienes y servicios, ya sean puramente bienes de consumo, bienes intermedios o bienes de capital. En otros mundos, implica el estudio de la actitud de todos los consumidores al disponer de sus recursos.

Además, no se limita a los usuarios finales, sino que también incluye el estudio de las actitudes, de todos aquellos que toman decisiones de inversión, ya sea que se consuman o compren para otros. También incluye el estudio del comportamiento de quienes son consultores, asesores y dan su opinión para comprar y no para comprar una cosa en particular y el estudio de los factores que influyen en su consejo / opinión.

¿Por qué estudiar el comportamiento del consumidor?

El consumidor o comprador es la persona o grupo de personas que deciden qué comprar, cuándo comprar y qué no comprar. En un entorno competitivo, no se puede empujar un producto al consumidor. Él tiene que producir lo que se exige o lo que se puede exigir. El personal de mercadotecnia estudia el comportamiento del consumidor para averiguar qué se puede vender y qué bienes o servicios es probable que se rechacen.

A través del estudio está motivado a comprar o no comprar un producto en particular. Después de estudiar el comportamiento del consumidor a través de una investigación de mercado o, de otra manera, el fabricante intenta averiguar cómo se pueden impulsar las ventas de los productos existentes, qué cambios se requieren en los productos existentes, qué cambios se requieren para obtener una mayor participación de mercado.

Antes de lanzar una nueva encuesta de producto sobre el comportamiento del consumidor, es necesario averiguar si un producto en particular se venderá o no para que, en consecuencia, se tome una decisión de inversión. La función y el propósito más importante es influir en el comportamiento de los consumidores a través de publicidades, incentivos y otros métodos para que el personal de marketing estudie el comportamiento del consumidor para influir en el comportamiento de los consumidores después de estudiar qué factores deciden el comportamiento de un producto en particular, personas, grupos o regiones.

Factores que influyen en el comportamiento del consumidor:

El comportamiento del consumidor depende de una serie de factores que pueden ser factores económicos o no económicos y dependen de factores económicos como el ingreso, el precio, la psicología, la sociología, la antropología, la cultura y el clima. Por lo tanto, el estudio depende de todas estas ciencias y el comportamiento del consumidor que los científicos estudian a través de la investigación y creen que se puede influir en el comportamiento, como lo demuestra la promoción de ventas real de una gran cantidad de productos.

Sin embargo, se discute si el cliente debe ser influenciado o no y qué métodos deben aplicarse para influir en él. En ciertos casos, se hacen declaraciones objetables o incorrectas para influir en el consumidor. Por ejemplo, los productores de ciertas cremas faciales anuncian que con el uso de sus cremas la tez se volverá justa, pero en realidad no es así.

Hay anuncios para eliminar la calvicie por ciertos aceites o cremas. En ciertos países hay daños graves en virtud de la ley de contrato u otras leyes para salvaguardar el interés de los consumidores. En la India existe una Ley de Protección al Consumidor para salvaguardar los intereses de los consumidores.

El hecho básico es que el personal de marketing cree que es legítimo socialmente influir en el comportamiento del consumidor, pero la única objeción es con respecto a los métodos utilizados. Por ejemplo, el uso del sexo es objeto de objeción en muchos países, incluida la India, pero aún se usa ampliamente en la publicidad.

El estudio del comportamiento del consumidor ha demostrado que los siguientes son los principales factores que influyen en el comportamiento:

1. Factores económicos:

Precio

Ingresos

Distribución de los ingresos

Competencia con sustitutos.

Utilidad

Preferencias del consumidor

2. Factores sociales:

Cultura

Actitud de la sociedad

Valores sociales

Estilo de vida

Personalidad

Tamaño de la familia

Educación

Normas de salud

Clase social como clase alta, clase media, urbana, rural. También incluye tribus, profesiones y similares.

Grupo:

En ciertas sociedades y tribus se toma la decisión grupal o influye la decisión.

3. Psicología:

Decide la personalidad, el gusto, las actitudes de los individuos o grupos, el estilo de vida y las preferencias, especialmente en ocasiones como el matrimonio. La influencia de demostración también depende de la psicología de un individuo.

4. Antropología y Geografía:

Clima, región, historia todo efecto, comportamiento del consumidor. En países cálidos como India, se exigen ciertos productos que nos mantienen frescos como calabazas, sarbatas, pero no tienen demanda en regiones frías. El vestido también está influenciado por el clima junto con otros factores. La cultura también está influenciada por el clima.

5. Tecnología:

En el caso de equipos, ya sea para uso del consumidor o uso industrial, se ve afectado por innovaciones y características tecnológicas. Pero no se limita a bienes duraderos solamente. Incluso en el caso de productos perecederos, la vida útil, etc., está determinada por los desarrollos tecnológicos. Las innovaciones y la introducción de nuevos productos también dependen del desarrollo tecnológico.

Las innovaciones y la introducción de nuevos productos también dependen del cambio tecnológico.

6. Otros:

Conocimiento-técnico o no e información. Las decisiones gubernamentales, las leyes, las políticas de distribución, las políticas de producción también tienen un gran efecto en el comportamiento del consumidor. Todos estos factores son estudiados por los científicos del comportamiento del consumidor y luego deciden qué estrategia de producción y comercialización se debe adoptar para desarrollar un producto en particular, cambiar el producto existente y qué combinación de precios y comercialización se debe usar para atraer a más clientes hacia el producto / servicio. Pregunta para optimizar ventas y ganancias.

El estudio del comportamiento del consumidor en la India ha sido ignorado, excepto por MNC's y algunas grandes compañías. Es porque hasta hace poco, hasta principios de los 90, había un mercado de vendedores y cualquier cosa podía ser vendida. Por lo tanto, apenas se prestó atención al consumidor. Por ejemplo, Hindustan Motors continuó produciendo el mismo automóvil durante décadas hasta que Maruti apareció en la arena. Pero con la competencia surgieron muchos autos, refrigeradores y televisores, por mencionar algunos artículos que aparecieron en escena.

Esto dio lugar a un estudio del comportamiento del consumidor y en el futuro, cuando se espera que la competencia sea feroz para muchos productos y cuando no solo aparezcan en escena los productores estadounidenses y europeos, sino que Japón y Corea son grandes actores emergentes, habrá un mayor énfasis en el estudio de comportamiento del consumidor. El establecimiento de más de 700 institutos de gestión también está ayudando a un mayor uso de la herramienta de comportamiento del consumidor para la comercialización.

Ventajas del estudio del comportamiento del consumidor:

El comercializador utiliza en gran medida la ciencia del consumidor para averiguar si un producto en particular será comprado por los consumidores o no. El fracaso de una gran cantidad de productos después de la II Guerra Mundial obligó a los productores y comercializadores a realizar estudios de consumo para probar los productos en el mercado.

Algunas de las ventajas del estudio del comportamiento del consumidor son las siguientes:

Salva del desastre:

La tasa de fracaso de los nuevos productos es sorprendentemente alta, no solo en las economías altamente competitivas de Estados Unidos, Europa y Japón, sino también en la India. Por ejemplo, Roohafza de Hamdard tuvo éxito, pero cuando otras compañías intentaron, como Dabur, producir productos similares, no pudieron tener éxito. Dabur tuvo que detener la producción de Sharbat, porque a los consumidores no les gustaba su sabor. Meghee se hizo muy popular entre los consumidores, pero cuando otras compañías lo intentaron fracasaron, algunas de ellas se enfermaron. Hay muchos más ejemplos de este tipo. Si uno prueba el mercado antes de lanzar un nuevo producto, este tipo de desastre se puede evitar o minimizar.

Ayuda a formular una estrategia de marketing adecuada:

Si uno estudia bien qué factores influirán en la demanda de un producto, en consecuencia, se pueden enmarcar las estrategias de producción y comercialización. En principio, Nirma tuvo éxito en su detergente solo por su precio. Dio una dura competencia a Hindustan Lever, Surf el líder del mercado y hoy Nirma se ha convertido en un gran productor.

En los alimentos, es el gusto el que decide si el consumidor lo comprará o no. Además de los grandes nombres, incluso los pequeños productores han tenido éxito debido al producto adecuado. Por ejemplo, un pequeño productor de Sikanji (bebida fría preparada mezclando jarabe y limón) en Modinagar se ha convertido en un nombre en la región y ahora proporciona franquicia a otros. De una pequeña panadería, se ha convertido en un nombre bien conocido en el área de Delhi-Modinagar y ha obtenido grandes beneficios. Ayudas en la promoción de ventas.

Si a través del estudio del comportamiento del consumidor se puede conocer correctamente los factores que influyen en las decisiones de compra del consumidor, se puede promover la venta de productos nuevos o existentes. El esquema de comprar artículos viejos ha ayudado mucho a LML a impulsar las ventas.

Esta estrategia fue seguida por Akai TV y varias compañías como Bajaj Auto Akai. Los fabricantes de televisores de grupos electrógenos diesel, refrigeradores, planchas eléctricas, ollas a presión, etc. también adoptaron la estrategia y se beneficiaron.

Del mismo modo, la introducción de pequeños paquetes de champú, detergente en polvo y pan masala, etc., ha ayudado a las empresas a expandir su mercado. “Cuando los productores descubrieron que incluso a una persona pobre no le importa probar un nuevo producto costoso, si está disponible en un paquete de precio asequible, muchas compañías introdujeron dicho empaque y cuando el producto era de su agrado, se convirtieron en clientes habituales.

La segmentación del mercado es ayudada:

El estudio del comportamiento del consumidor sugirió que no todos compran solo por consideraciones de precio o por utilidad. Para la tela de alto precio del grupo, se han producido automóviles, etc. En ciertos casos, el precio de dicha tela es de tres a ocho veces mayor que el precio normal, pero algunas secciones todavía la compran por prestigio o espectáculo.

Los productores de tales artículos obtienen grandes ganancias que no habrían sido posibles sin el estudio del comportamiento del consumidor porque está en contra de la teoría económica básica. Incluso algunos productores para atender diferentes segmentos producen variedades de productos tales como jabones, cremas, pastas de dientes, etc.

Ayuda en el desarrollo de nuevos productos:

Antes de lanzar un nuevo producto, un estudio adecuado de los gustos del consumidor, es decir, el comportamiento evita fallas y pérdidas posteriores. Esto es particularmente cierto para los alimentos y productos de consumo diario. Es igualmente cierto para productos de moda como prendas de vestir, cosméticos, cigarrillos y nuevos sabores de productos existentes. En ciertos casos, si un producto se reintroduce después de una larga brecha, este tipo de estudio ayuda.

Por ejemplo, Coca-Cola fue prohibida en la India en 1977 y los consumidores en general olvidan su sabor y gusto. Los golpes y otras bebidas tomaron su lugar. Cuando Coca-Cola fue reintroducida en los años 90, todavía no podría alcanzar la misma supremacía. Life Bouy reorientó su producto y produjo diferentes artículos como Life Bouy Gold, Life Bouy Plus para satisfacer la demanda de diferentes consumidores.

Ayudas en la orientación del producto:

El estudio del comportamiento del consumidor ayuda a descubrir por qué los consumidores se están alejando de un producto o por qué no les gusta. Por ejemplo, algunas cremas dentales de la India se están produciendo durante mucho tiempo como Neem, pero no pudo captar el mercado. Hay muchos otros casos en los que se ha desarrollado o reorientado un nuevo producto para capturar nuevamente su antigua posición gloriosa.

Aquellos que lo hacen científicamente tienen éxito y otros que no estudian adecuadamente el comportamiento del consumidor o que no se orientan a perder el mercado, simplemente por caras bonitas o reclamos de fantasía que quieren estar seguros de que lo que se afirma es realmente cierto.

Por lo tanto, según la investigación del consumidor, se utilizan nuevas técnicas Hindustan Lever y Procter & Gamble para Surf Ultra y Ariel ha traído productores de telas Bombay Dyeing y Reliance para declarar las reclamaciones de los productores de estos detergentes en polvo. Este no es un caso aislado, pero este tipo de estudio también ha dado buenos resultados a otros.

Ayudas en la reorientación del embalaje:

El departamento de mercadotecnia y la investigación de mercado le están dando gran importancia al empaque durante bastante tiempo. Pero si a los consumidores les gusta o no un envase en particular es un fenómeno reciente. Consumidor si le gusta un empaque ayuda a impulsar las ventas.

Los productores de Vanaspati (aceite hidrogenado), leche, productos para bebidas, etc. han desarrollado empaques de utilidad para que, una vez que el envase se vacíe, se pueda usar para rellenar. En ciertos casos este hecho se anuncia también. Pero en muchos casos esto se ha hecho sin el estudio del comportamiento del consumidor y su atracción o disgusto por un envase en particular. Sin embargo, el hecho es que un estudio adecuado puede ayudar a impulsar las ventas.

Ayuda a los consumidores a estudiar su comportamiento:

Los consumidores a menudo se guían por sus ingresos, emociones, opiniones de los demás y no realizan un estudio de su comportamiento, ya sea científico o no. La ciencia, sin embargo, puede ayudarles a estudiar el costo beneficio de sus decisiones de compra. El estudio puede revelarles si la compra de un artículo expansivo es racional o no.

Si deberían comprar Rs. 2 bolígrafo o pluma de lujo que cuesta Rs. 100 o más. Ya sea que deban decidir a favor de ropa costosa, automóviles, bienes de consumo duraderos y otros productos de moda o si deben comprarlos a consideración de servicios públicos. Si hay productos competitivos, puede ayudarles a hacer una tabla de preferencias del consumidor y luego decidir qué comprar de inmediato y qué posponer y qué se debe rechazar.

Desventajas del estudio del comportamiento del consumidor:

Los mercadólogos estudian el comportamiento del consumidor para moldearlo a favor de su producto y, a veces, hacen afirmaciones sofisticadas y utilizan técnicas cuestionables. También toman la ayuda para producir y comercializar productos que no tienen utilidad. En muchos casos, los consumidores son explotados por publicidades atractivas o atractivas a través de los medios.

Aprovechan al máximo las debilidades de los consumidores para moldearlas a su favor, ya sea un esquema de intercambio, regalos, loterías u otros. En todo el mundo, los consumidores han sido explotados por campañas y campañas de promoción de ventas. Por ejemplo, algunos productores afirman que el uso de su pasta dental protegerá contra los gérmenes y la cavidad.

Los productores de medicamentos afirman la cura de ciertas enfermedades. Los productores de aceites para el cabello afirman que dejará de caer cabellos y / o que nuevos pelos comenzarán a crecer. Los centros delgados afirman reducir el peso de manera rápida y mágica. Alguien afirma que la calvicie se puede curar replantando nuevos pelos en un período corto. Alguien reclama la regeneración de la vitalidad incluso en la persona mayor.

Se puede dar cualquier número de ejemplos, pero tales afirmaciones, a veces incluso por parte de grandes empresas, son solo parcialmente ciertas. Se introducen productos de alto precio para aprovechar la debilidad de los consumidores simplemente cambiando de forma, empacando, etc. Los clientes son atraídos por regalos, loterías, planes de intercambio, etc.

En tales casos, a menudo las reclamaciones son exageradas y los beneficios en forma de plan de promoción de ventas son solo para el vendedor y no para el comprador. El gobierno en la mayoría de los países ha encontrado que aunque el consumidor es el rey, es explotado. Por lo tanto, la mayoría de los países han enmarcado y promulgado muchos actos y reglamentos para proteger el interés de los consumidores.

En la India también hay un gran número de leyes en esta dirección, como la Ley de Monopolio y Prácticas Comerciales Restrictivas (MRTP), Ley de Productos Básicos, Ley de Protección al Consumidor, impresión obligatoria del precio minorista máximo en cada embalaje, Ley de Pesos y Medidas y Código de la publicidad.

Conclusión:

El estudio del comportamiento del consumidor básicamente consiste en moldear el comportamiento del consumidor y sus decisiones por parte del hombre del mercado y para evitar el fracaso de su producto, promover nuevos productos y para la promoción de ventas. La ciencia a veces se usa mal y para proteger a los consumidores hay una serie de promulgaciones tanto en la India como en otros países. En realidad, el movimiento de consumidores en la India es mucho más débil que en otros países desarrollados porque hasta una década atrás, la India era un mercado de vendedores y la competencia es de origen reciente.