Promoción de ventas: definiciones, características y métodos

La promoción de ventas incluye los incentivos a corto plazo ofrecidos a intermediarios, vendedores y / o consumidores. La promoción de ventas implica una amplia variedad de actividades promocionales. En las prácticas de marketing actuales, el papel de la promoción de ventas ha aumentado enormemente. Las compañías ahorran y gastan millones de rupias para atraer la atención de los consumidores hacia los productos y despertar el interés de compra. Los esfuerzos de promoción de ventas también mejoran la posición competitiva de la empresa.

Tales esfuerzos parecen inevitables en la situación de marketing de hoy. También puede reducir el grado de insatisfacción del consumidor. Hoy en día, los esfuerzos de promoción de ventas se llevan a cabo para una variedad de propósitos. Es una de las decisiones de marketing más críticas y caras.

La promoción de ventas cubre aquellas actividades de marketing que no sean publicidad, publicidad y ventas personales que estimulan la compra del consumidor y la efectividad del distribuidor. La promoción de ventas implica principalmente incentivos a corto plazo y no rutinarios que se ofrecen tanto a los distribuidores como a los consumidores. Los métodos populares utilizados para la promoción de ventas son demostraciones, ferias comerciales, exposiciones, ofertas de intercambio, descuentos por temporada, servicios gratuitos, regalos, facilidades de crédito, concursos, etc.

Definiciones:

El término 'promoción de ventas' se ha definido como en:

1. Philip Kotler: “Esas actividades de marketing que no sean ventas personales, publicidad y publicidad que estimulan la compra del consumidor y la efectividad del distribuidor, como exhibiciones, demostraciones, exposiciones, y otros esfuerzos de ventas no corrientes, no en la rutina habitual. ”

2. Robert C. y Scott A .: “La promoción de ventas consiste en una colección diversa de herramientas de incentivos, en su mayoría a corto plazo, diseñadas para estimular una compra más rápida y / o mayor de productos / servicios particulares por parte de los consumidores o comerciantes”.

3. Por lo tanto, se puede definir como: La promoción de ventas implica dispositivos promocionales no rutinarios para estimular y volver a estimular la demanda de los productos.

4. Finalmente, podemos decir: la promoción de ventas incluye esfuerzos de venta no rutinarios (incentivos) durante un período temporal para mantener o aumentar las ventas durante un intervalo de tiempo particular.

Caracteristicas:

Las características especiales de la promoción de ventas se enumeran a continuación:

1. Es una parte de la promoción del mercado. Implica todos los esfuerzos promocionales que no sean publicidad, ventas personales y publicidad.

2. El propósito principal es inducir al cliente para la compra inmediata o la efectividad del distribuidor o ambos.

3. Es opcional. Muchas empresas no lo practican.

4. Está dirigido a múltiples objetivos, como mantener las ventas durante la temporada baja, aumentar las ventas, enfrentar la competencia, liquidar existencias, mejorar la imagen, promover nuevos productos, etc.

5. Consiste en ofrecer, gran variedad de herramientas / incentivos.

6. Los esfuerzos de promoción de ventas consisten en esfuerzos de ventas especiales para el período de tiempo específico en forma de incentivos a corto plazo y esquemas realizados a nivel de consumidor, de distribuidor o de vendedor.

7. Implica los esfuerzos de venta no recurrentes. No forman parte de las actividades diarias. No se emprenden repetidamente.

8. Los incentivos de promoción de ventas son imitativos. Los competidores pueden fácilmente imitarlos.

9. La promoción de ventas es cara. Puede afectar a la adversidad la rentabilidad de la empresa.

10. El uso excesivo de la promoción de venta puede afectar negativamente las ventas y la reputación de la empresa.

11. Apoya la venta personal y los esfuerzos de publicidad. Es como un puente entre la publicidad y la venta personal. Puede aumentar la efectividad de otros esfuerzos promocionales.

12. Incluye incentivos impersonales. Se ofrecen abiertamente a todos.

Importancia (Necesidad u Objetivos):

El objetivo básico de la promoción de ventas es mantener, aumentar o regular las ventas. Puede haber algunos otros objetivos relacionados para llevar a cabo esfuerzos de promoción de ventas. En pocas palabras, se puede decir que la promoción de ventas está orientada a satisfacer a los clientes, alentar a los vendedores y los intermediarios, y alcanzar los objetivos de ventas.

Podemos enlistar objetivos como en:

1. Introducir nuevos productos.

2. Mantener a los consumidores satisfechos.

3. Atraer nuevos clientes.

4. Para eliminar las existencias de productos. Para vender acciones antiguas rápidamente.

5. Para inducir a los consumidores a probar y comprar ciertos productos.

6. Inducir a los clientes actuales a comprar más cantidad y / o tiempos.

7. Fortalecer la posición competitiva.

8. Para compensar la competencia de precios.

9. Acelerar las ventas de productos de movimiento lento.

10. Para inducir a los consumidores a cambiar de las marcas de la competencia.

11. Mantener o aumentar las ventas fuera de temporada.

12. Inspirar a los intermediarios a mantener más inventarios / acciones.

13. Alentar a los intermediarios a poner más esfuerzos para atraer clientes.

14. Para apoyar la venta personal. Para motivar a los vendedores a trabajar más.

15. Aumentar la efectividad de la publicidad.

16. Reducir el grado de insatisfacción de los clientes.

17. Aumentar la familiaridad y popularidad del producto, marca o nombre de la empresa.

Métodos de promoción de ventas:

Como se muestra en la Figura 1, los esfuerzos de promoción de ventas se llevan a cabo en tres niveles: promoción de ventas a nivel de consumidor, promoción de ventas a nivel de distribuidor y promoción de ventas a nivel de vendedores.

Promoción de ventas a nivel del consumidor:

Para mantenerse y crecer en una situación de mercado competitivo, los productores ofrecen varios incentivos para atraer nuevos consumidores y mantener a los consumidores existentes. La selección de herramientas de promoción de ventas para los consumidores depende de los objetivos de la empresa, los tipos de productos, la posición financiera de la empresa, el comportamiento del consumidor, la tendencia del mercado, la competencia y otras variables relevantes.

Las herramientas más populares de promoción de ventas a nivel del consumidor incluyen:

1. muestras gratis

2. Artículos de regalo como pelotas, pegatinas, bolígrafos, tarjetas, agendas, calendarios, manuales y otra literatura.

3. Cupones

4. Facilidades crediticias.

5. Garantía y garantía.

6. oferta de intercambio

7. Descuento de precio y rebaja o reducción temporal de precios.

8. Descuento estacional

9. facilidad de préstamo

10. Esquema de pago a plazos

11. Visita de cortesía de los representantes de ventas.

12. Accesorios y repuestos gratis.

13. Extra cantidad / exceso de producto.

14. Demostración gratuita.

15. Exhibición - arreglando productos de manera articulativa y atractiva.

16. Prueba gratuita: permite a los consumidores usar el producto por un tiempo corto

17. Premium - Regalo extra con producto.

18. oferta de reembolso de dinero

19. Promoción de centavo - reducción de precio regular

20. Concursos y premios.

21. Entrega e instalación a domicilio, instrucciones y otros servicios gratuitos.

Promoción de ventas a nivel de canal / distribuidor:

Algunas compañías ofrecen incentivos a corto plazo a los intermediarios para que estén activos e interesados. Estos incentivos pueden ser financieros o no financieros. Tales incentivos los alientan a hacer más esfuerzos para vender marcas particulares.

Las herramientas de promoción de ventas más comunes a nivel de distribuidor son las siguientes:

1. Bonus

2. Capacitación al personal.

3. Descuento comercial y descuento en efectivo.

4. Facilidad de crédito

5. Regalos por exceso de ventas.

6. Fiestas y reuniones

7. Regalos en ocasiones sociales especiales y festivales.

8. Asistencia financiera durante las dificultades.

9. Instalaciones de almacenamiento

10. Transporte gratuito y seguro.

11. Simposio de comerciantes.

12. Recorrido gratuito o visitas a lugares de visita.

13. Premios, premios, trascendentales, y certificados.

14. Concursos de ventas.

15. Materiales publicitarios.

16. Artículos de regalo y muestras para consumidores.

17. Premium en cierta marca

18. Derechos de concesionario (franquicias)

19. Publicidad conjunta, etc.

Promoción de ventas de nivel de vendedor:

En este tipo de promoción de ventas, a los vendedores se les ofrecen ciertos incentivos para alentarlos a hacer esfuerzos más sinceros. Tales incentivos no se ofrecen en el curso regular. Los incentivos se ofrecen por un corto período de tiempo. Estos incentivos pueden ser financieros o no financieros.

Incluyen:

1. Comisión extra - tasa alta o más cantidades

2. Entrenamiento gratuito

3. Venta de materiales y muestras para clientes.

4. Artículos de regalo.

5. Ofrecer productos sin costo o a precio de concesión.

6. Bonificación - pago extra por rendimiento extra y / o excelente

7. Participación en las ganancias (excepcionalmente, no regularmente)

8. Dietas especiales y comisiones.

9. Casa de vacaciones gratis

10. Asignaciones de entretenimiento al cliente

11. Participación en la formulación de políticas y estrategias de ventas.