Organización de ventas: 4 formas de organización de ventas - ¡Explicado!
Las siguientes son las bases de las formas de organización de ventas:
1. Sobre la base de áreas geográficas:
En el caso de una empresa de gran tamaño, la organización de ventas se puede hacer sobre la base de área geográfica. En este caso se elimina la duplicación de agentes vendedores. Un solo comerciante o vendedor vende los productos de un productor en un área o localidad en particular. Los productores que venden la producción a nivel nacional o internacional preparan su organización de ventas sobre esta base.
Esto se muestra en el siguiente diagrama:
2. Sobre la base de productos:
En tal forma de organización de ventas se establecen departamentos para la venta de diferentes tipos de productos. Esto se utiliza en una empresa que produce o vende diferentes tipos de productos. Los vendedores reciben capacitación para la venta de un producto en particular y son especialistas en eso.
Esto se muestra en el siguiente diagrama:
3. Sobre la base de los clientes:
Una empresa produce bienes de naturaleza específica, como gustos especiales, intereses o modas de los clientes. Organización de ventas debe hacerse sobre la base de los clientes. Las relaciones personales e íntimas entre los vendedores y los clientes ayudan en la máxima satisfacción de los clientes individuales y en el aumento de las ventas.
Los vendedores deben conocer el comportamiento y los gustos y disgustos personales de cada uno de sus clientes para poder atenderlos de manera eficiente.
Esto se muestra en el siguiente diagrama:
4. Sobre la base de las actividades de ventas:
Para una empresa de gran tamaño que ha tenido éxito en el desarrollo de ventas extensas tanto dentro como fuera del país, el cuadro de organización que figura a continuación muestra los arreglos organizativos del departamento de marketing.
Los gerentes de ventas, tanto para el hogar como para las ventas de exportación, están a cargo de la autoridad de comando o de línea del gerente general de ventas y son responsables ante el gerente general de ventas para lograr los objetivos de ventas predeterminados.
En su trabajo de mercadeo, los gerentes de ventas son asistidos por varios gerentes de ventas de área y agentes en el extranjero. Para brindar el asesoramiento y el servicio necesarios para facilitar el trabajo de venta real, se crean cuatro puestos de personal en la organización, a saber, el gerente de publicidad, el gerente de promoción de ventas, el gerente de comercialización y el gerente de investigación y desarrollo de mercado.
Estos gerentes tienen autoridad de personal junto con la autoridad funcional que les corresponde y no son directamente responsables de la venta real. Limitan sus actividades a brindar asesoramiento y servicio a los gerentes con autoridad de línea.
El rol del gerente de publicidad y del gerente de promoción de ventas es el de la creación de demanda, la expansión de ventas, etc. El gerente de comercialización prepara los productos para la venta al supervisar el trabajo de diseño, etiquetado de empaques y marca.
También se encarga del almacenamiento y transporte para la dispersión de productos en todas las áreas del mercado. El gerente de investigación y desarrollo de mercado recopila información relevante del mercado, clasifica los datos del mercado y presenta datos para orientar los esfuerzos de marketing.
Pero el menor volumen de ventas en el caso de empresas más pequeñas no garantiza la creación de tantas posiciones gerenciales. En tales casos, el gerente general de ventas puede realizar las funciones de otros gerentes y todo el trabajo de mercadeo se puede llevar a cabo con la ayuda de uno o dos gerentes de área, un gerente de publicidad y un gerente adicional para la promoción de ventas y la investigación de mercados.
Para la dotación de personal de la organización de ventas, la selección y la capacitación del personal suelen ser realizadas por el gerente de personal. El gerente de ventas involucra a los hombres disponibles y hace la colocación adecuada del personal.
Las pequeñas empresas que no establecen un departamento de personal separado autorizan al gerente de marketing a hacer su propio arreglo para seleccionar, capacitar y desarrollar la fuerza de ventas.
Alcance de la organización de ventas:
La organización de ventas establece un vínculo entre los productores y los consumidores. Los departamentos de venta son los oídos de la empresa. Transmiten las quejas y sugerencias de los clientes a los productores para la mejora adicional de los productos y también para brindar un servicio eficiente a los clientes.
También transmiten el punto de vista de los productores a sus clientes. Esto ayuda a establecer un vínculo más estrecho entre las dos empresas, productores y clientes.
La organización de ventas en una empresa o empresa industrial realiza las siguientes funciones:
(i) Estudio de tendencias de distribución.
(ii) Investigación de mercados.
(iii) Desarrollo de políticas.
(iv) Investigación de métodos de venta.
(v) Análisis de operaciones.
(vi) Planes y programas de creación.
(vii) Promoción de ventas y publicidad.
(viii) Reclutamiento, selección, capacitación y remuneración de la fuerza de ventas.
(ix) Control de ventas.
