El proceso de venta involucra los siguientes pasos

Algunos de los pasos importantes involucrados en el proceso de venta son: (i) Preparativos previos a la venta (ii) Prospección (iii) Enfoque previo (iv) Enfoque (v) Presentación de ventas (vi) Objeciones (vii) Cerrar y (viii) Seguir:

Prospección, Pre-enfoque, Enfoque, Presentación y Manejo, Objeción, Cierre, Seguimiento. La vista de comunicación del Proceso de venta es una visión mucho más rica y completa del vendedor. La venta personal es una presentación oral en conversación con uno o más prospectos. Aquí, tanto el comprador como el vendedor son participantes activos y en la comunicación directa cara a cara. Ambos intentan influirse unos a otros.

El proceso de venta implica los siguientes pasos:

(i) Preparaciones de pre-venta:

Un vendedor debe atender al cliente y debe identificar los problemas de un cliente y prescribir una solución adecuada. Para esto, un vendedor debe estar familiarizado con las características del producto, el mercado, la organización y las técnicas de venta. También debe conocer al cliente, a él mismo ya la empresa. Él debe saber comprar motivos y comportamiento de compra de los clientes o prospectos. Él debe ser consciente de la competencia actual y el entorno del mercado.

(ii) Prospección:

Un vendedor tiene que buscar clientes potenciales que sean sus prospectos, es decir, posibles compradores. Un prospecto tiene necesidades insatisfechas, capacidad de compra y disposición para comprar. La prospección se relaciona con la localización de prospectos. Pueden ser a través de los clientes actuales, otros vendedores, directorios telefónicos o por medio de una encuesta en frío. Estas perspectivas deben, por supuesto, ser accesibles al vendedor. Por lo tanto, la prospección es similar a la función de búsqueda para el total de actividades de marketing.

(iii) Enfoque previo:

Después de ubicar un prospecto, el vendedor debe averiguar sus necesidades y problemas, sus preferencias y comportamiento, etc. Es posible que el producto deba adaptarse al requisito específico del cliente. Sobre la base de la información adecuada de los deseos y deseos del cliente, el vendedor puede preparar su plan de presentación de ventas o entrevista. La presentación de ventas debe coincidir con las necesidades del prospecto individual. Debería permitir al vendedor manejar su perspectiva sin problemas a través del proceso de compra, es decir, durante la charla de ventas.

(iv) Enfoque:

El siguiente paso es un enfoque donde el vendedor se encuentra cara a cara con el prospecto. El enfoque tiene dos partes, es decir, obtener una entrevista, el primer contacto. Él puede usar para esto, teléfono, referencia o una introducción de otro cliente; y su tarjeta de visita. El vendedor debe poder atraer la atención del cliente potencial y hacer que se interese por el producto. Es muy importante evitar ser despedido antes de que pueda presentar su producto.

(v) Presentación de ventas:

Una vez que el vendedor ha encontrado un prospecto y ha hecho coincidir los deseos del cliente con su producto, se prepara para hacer una presentación de ventas. Las presentaciones de ventas están estrechamente relacionadas con el proceso de compra de los clientes. La entrevista de ventas generalmente debe ir de acuerdo con la teoría de AIDA (es decir, Atención, Interés, Deseo y Acción).

Se atrae la atención y se gana interés. El vendedor en este punto puede aumentar el interés a través de una charla de ventas inteligente y animada junto con una demostración adecuada. A veces, las ayudas visuales se utilizan en la demostración de ventas. Estos son comunes para bienes de capital o maquinarias.

Después de explicar las características del producto y los beneficios esperados, el vendedor debe averiguar las reacciones de los clientes. Las posibles consultas y dudas del cliente potencial deben ser respondidas claramente. El vendedor debe encontrar al cliente satisfecho. Una presentación de ventas satisfecha debe ser clara, completa, firme sobre el desempeño superior del producto y ser capaz de ganar la confianza del prospecto.

(vi) Objeciones:

En cualquier etapa de la entrevista de ventas, el prospecto puede intentar posponer la compra o resistirse a la compra. Un buen vendedor debe considerar una objeción como una indicación de cómo funciona la mente del cliente potencial. El vendedor inteligente debe aceptar una objeción, interpretarla correctamente y la evitará con tacto, sin discutir con el cliente.

(vii) Cerrar:

El cierre es el acto de obtener realmente el consentimiento de los prospectos para comprar. Es la culminación de los esfuerzos realizados hasta ahora por el vendedor y es el punto culminante de todo el proceso de ventas.

Es muy importante que el vendedor esté alerta y descubra el momento adecuado para cerrar el trato. Este es el "movimiento psicológico o de reacción", en el que las mentes del vendedor y el prospecto están sintonizadas.

El vendedor observa todos los signos de prospecto que estén dispuestos a comprar y aplicará "el cierre". Una venta nunca se completa hasta que el producto esté finalmente en manos de un cliente satisfecho.

(viii) El seguimiento:

Esta etapa son los contactos post venta. Después de obtener el pedido, el vendedor organiza el envío y la entrega del producto, facilita el otorgamiento de crédito, tranquiliza al cliente sobre la sensatez de su decisión de compra y minimiza la insatisfacción, si la hubiera.

El vendedor debe contactar al cliente periódicamente para mantener su buena voluntad. Una venta no se hace en la mente del vendedor, ni en el mostrador, sino en la mente del comprador. Un vendedor debe tener la cualidad de empatía, es decir, leer la mente del cliente. Esto le proporcionará al vendedor información precisa de los motivos, sentimientos, emociones y actitudes del comprador, etc.