Evaluación del desempeño de la fuerza de ventas
Evaluación del desempeño de la fuerza de ventas: ¡Métodos cualitativos y cuantitativos!
Cada gerente de ventas y supervisor de ventas evalúa el desempeño de los vendedores a su cargo. Es lamentable que muchos ejecutivos de ventas no reconozcan la importancia de la evaluación organizada; algunos creen en una evaluación precisa ya que no es posible debido a la naturaleza del trabajo de ventas y muchas variables influyen en su desempeño; aún así, hay otros que descartan la idea de que tal valoración es puramente subjetiva y superficial y no está respaldada por hechos y está coloreada por los caprichos personales y las fantasías del evaluador.
Sin embargo, a pesar de estos problemas de juzgar el desempeño del vendedor, se pueden desarrollar métodos confiables de evaluación para proporcionar una evaluación sólida del trabajo del vendedor. Los principales métodos para evaluar dicho desempeño pueden ser de dos tipos, a saber, cualitativos y cuantitativos.
Los métodos cualitativos son:
1. Observación personal por parte de ejecutivos de ventas.
2. Calificación de mérito.
3. Opinión del cliente de los vendedores.
Por otro lado, los métodos cuantitativos son:
1. Análisis de registros e informes de ventas.
2. Comparación del desempeño del vendedor con la cuota.
3. Análisis del cociente.
4. Estado de pérdidas y ganancias.
A. Métodos cualitativos:
1. Observación personal por parte de los ejecutivos de ventas:
La observación personal del desempeño de ventas de la fuerza de ventas por parte de los supervisores de ventas, los gerentes de ventas de las sucursales y distritos, el gerente de ventas y otros, el personal ejecutivo de ventas se utiliza para evaluar la efectividad de los vendedores.
Este método implica impresiones informales e informales de los ejecutivos de ventas en sus contactos diarios con los vendedores en la oficina y en el campo. Como parece superficial, muchos gerentes de ventas sienten que debería haber una evaluación extensa y continua.
La evaluación comienza con los supervisores de ventas que trabajan estrechamente en el campo con un pequeño grupo de vendedores. En este caso, el supervisor de ventas evalúa el rendimiento de ventas de cada uno de ellos con el fin de detectar las posibles debilidades de las ventas para lograr un refinamiento en el momento oportuno.
Los gerentes de ventas de sucursales realizan un trabajo de evaluación con el fin de reconocer el buen desempeño en base al cual pueden decidir sobre la actualización y la transferencia de los empleados.
Los gerentes de ventas regionales o divisionales evalúan a los vendedores para hacer planes a largo plazo, fortalecer la organización de marketing e impulsar las operaciones. El personal de ventas en la sede central evalúa la fuerza de ventas para determinar la efectividad de la contratación, selección, capacitación y control de los vendedores.
2. Calificación de mérito:
Otro método confiable para medir las aptitudes y el rendimiento de las ventas es la calificación de méritos. Las calificaciones se hacen de cada vendedor por su superior, quien completa un formulario de calificación que contiene una serie de rasgos y logros en base a la calificación de un vendedor.
Las tasas de clasificación de cada característica de un vendedor utilizan una escala numérica que varía de "alta" a "baja". Estas características están determinadas por la naturaleza de la tarea de venta.
Sin embargo, los rasgos más comunes son la industria, la confiabilidad, la lealtad, la cooperación, la iniciativa, el juicio, el conocimiento de la tarea de ventas de la compañía de productos. Por lo tanto, se utilizan formularios separados para los vendedores que participan en diferentes tipos de trabajos de ventas.
Las calificaciones de mérito son fructíferamente empleadas por los gerentes de ventas para registrar el progreso de los vendedores como una guía para determinar promociones, degradaciones, transferencias, consejos, compensaciones y reclutamiento, selección, capacitación y para aumentar la moral de la fuerza de ventas al considerar su desempeño.
3. Opinión del cliente de los vendedores:
Los gerentes de ventas y los supervisores reciben comentarios regulares sobre los vendedores a su cargo a través de sus contactos personales con los consumidores y distribuidores. La relación de un vendedor con consumidores, concesionarios, arquitectos, contratistas, agentes de compras y similares tiene una mayor influencia en su rendimiento de ventas.
Por lo general, los vendedores que trabajan bien con otros, tienen respeto y amistad con los clientes y se les atribuye un desempeño superior. La opinión del cliente sobre el vendedor suele ser un reflejo de la personalidad y el servicio personal de la persona.
El vendedor, que instruye a los compradores en la operación del producto, hace ajustes rápidos, ayuda a los clientes a obtener una buena entrega y el servicio es bien tratado por los clientes.
Del mismo modo, un vendedor que brinda asistencia de ventas a los concesionarios, mercadotecnia y asesoría administrativa tiene una opinión favorable. Una buena opinión del cliente y del distribuidor es una señal de su éxito y una mala opinión es una señal segura de un rendimiento deficiente.
B. Métodos cuantitativos:
1. Análisis de registros e informes de ventas:
El control del desempeño del vendedor individual por los gerentes de ventas y los supervisores de ventas comienza con el informe de la llamada de ventas. La información del informe de llamadas se resume en los registros de ventas semanales y mensuales de un vendedor en la oficina de ventas.
Estos registros de resumen dan cuenta condensada de sus ventas, comisiones, gastos de viaje, número de llamadas, pérdida de días hábiles, nuevas cuentas abiertas, desempeño en relación con la cuota, de productos vendidos y otros datos sobre sus actividades.
Con estos datos destacados del desempeño de un vendedor en los registros de resumen, un gerente de ventas o el supervisor pueden hacer un análisis semanal y mensual del progreso de un vendedor y tomar medidas correctivas de inmediato. Cualquier desviación de un rendimiento normal puede notarse rápidamente y llamarse a la atención del vendedor en cuestión.
La desviación se puede analizar y se pueden hacer planes de supervisión personal para que el desempeño del vendedor vuelva a la normalidad. También muestra el desempeño sobresaliente de algunos vendedores para que se pueda dar reconocimiento a quienes lo merecen.
Este análisis no solo es necesario para el control, sino también para la planificación futura de las operaciones y el diseño de los programas. Se debe tener precaución aquí, ya que la efectividad del vendedor no debe basarse completamente en el análisis de los informes y registros de ventas porque hay muchos otros factores que influyen en el rendimiento de ventas que no se revelan solo en los informes y registros de ventas.
2. Comparación del desempeño de los vendedores con cuotas:
Uno de los métodos más comunes para evaluar a los vendedores es comparar el desempeño de los vendedores actuales y pasados con las cuotas o estándares de cumplimiento establecidos para el volumen de ventas, ganancias, gastos y actividades. Las cuotas de ventas son establecidas por la gerencia luego de la debida consulta con el vendedor, para el territorio de cada vendedor por un período específico. Cada vendedor es juzgado en base a su desempeño en relación a su cuota.
Aunque se pueden establecer cuotas separadas para el volumen de ventas, gastos de ventas, ganancias brutas y actividades, la más popular es la cuota de volumen de ventas expresada en términos de tantas unidades o rupias para un período específico.
Tal cifra detallada se obtiene sobre la base de un análisis detallado del potencial del mercado, las estimaciones de desempeño de ventas pasadas de los vendedores y distribuidores, productos nuevos o productos de mejoras de productos, publicidad, competencia, la capacidad del vendedor, el juicio del ejecutivo de ventas y el Condiciones económicas imperantes.
Dicha cuota de venta puede ser para todos los productos en una línea o para un producto individual o un grupo de productos, para un área, por ejemplo, una sucursal o un distrito o una región, durante un período específico que varía de un mes a un año o para un cliente individual o Un grupo de clientes y para una llamada o venta.
Sobre la base de la comparación, los ejecutivos de ventas evalúan la efectividad de cada vendedor y toman las medidas necesarias.
3. Análisis de la relación:
Ciertos ratios son muy útiles para medir el rendimiento de ventas al analizar informes de ventas y registros que tiene la oficina de ventas. Tomemos el ejemplo del ratio de gastos de ventas. Esta relación establece la relación entre los gastos de ventas y el volumen de ventas.
Si las ventas anuales son decir Rs. 2, 00, 000 y los gastos de venta son Rs. 5, 000, entonces el índice de gastos será del 40 por ciento (Rs. 5, 00 / Rs. 2.00, 000) x 100.
Tomando las condiciones específicas que prevalecen en cada territorio de ventas, tales normas pueden ser fijas y las reales pueden compararse con estas normas y se pueden analizar las desviaciones para tomar las acciones correctivas necesarias. Al tratarse de un índice de gastos, es peligroso que un vendedor supere este porcentaje o porcentaje. Del mismo modo, el rendimiento de las ventas puede evaluarse sobre la base de la relación entre beneficios de ventas.
Esta relación habla de la tasa de rentabilidad en términos de ganancias. Digamos que una empresa tiene un estimado de ventas de Rs. 1, 00, 000 y un beneficio de Rs. 15, 000, entonces la relación de ganancia en ventas será de 15 por ciento (Rs. 15, 00 / Rs. 1, 00, 000) x 100. Si esta cifra de 1, 00, 000 se acepta como norma para el desempeño del vendedor, todos los vendedores deben llegar a esto y cruzar Es como la relación de ingresos.
Dichas proporciones pueden ser: exhibiciones de tiendas al total de cuentas minoristas atendidas, una proporción de programas de correo directo a las cuentas totales o una proporción del tiempo pasado en las tiendas al tiempo total de ventas, en caso de vendedores misioneros.
En el caso de nuevos negocios, esta proporción puede ser de cuentas nuevas a cuentas totales. El análisis de relación no se utiliza completamente para evaluar la efectividad de las ventas, puede ser una guía valiosa si uno lo usa en forma de verificación cruzada.
4. Análisis del estado de pérdidas y ganancias:
Es un hecho reconocido que la capacidad de vender con una ganancia es una clara indicación de la excelencia en el desempeño de las ventas. El rendimiento de las ganancias de un vendedor se mide por los estados de pérdidas y ganancias de su territorio de ventas.
Las compañías progresistas y conscientes de los costos preparan el estado de ingresos para el territorio de cada vendedor, brindando los detalles de las ventas netas, el costo de los bienes vendidos, las ganancias brutas, los gastos operativos y la ganancia neta.
Dependiendo de los procedimientos individuales de la empresa, se analizan la ganancia bruta o la utilidad neta y otros gastos relacionados y la efectividad del vendedor se determina en el contexto de los estándares establecidos. Este método de declaración de pérdidas y ganancias para evaluar el desempeño del vendedor tiene sus propias limitaciones.
Ni la ganancia bruta ni la ganancia neta dan una imagen totalmente precisa del desempeño del vendedor. Es muy posible que los dos vendedores que venden los mismos artículos puedan dar beneficios diferentes; Esto puede deberse a las diferencias en el tamaño del territorio, el patrón de demanda, la naturaleza de los productos vendidos, la naturaleza de las cuentas tratadas, el potencial del mercado, el calibre de las tiendas, las condiciones económicas, etc. Por lo tanto, uno debe tener cuidado al usar esto como criterio para medir la eficiencia de la fuerza de ventas al mando de la empresa.
