Motivando a la fuerza de ventas: Base individual y grupal
La fuerza de ventas se puede motivar de dos maneras:
1. Sobre una base individual y
2. Sobre una base grupal.
1. Sobre una base individual:
La motivación individual es más efectiva para estimular su interés y obtener la mejor respuesta ya que no hay dos vendedores igualmente idénticos. La relación personal y casual entre el gerente de ventas y sus vendedores brinda oportunidades regulares para motivar a los vendedores al mostrarles respeto por su dignidad personal. Alabanza por las buenas obras de trabajo maravillas.
Puede obtener interés, devoción y cooperación si tienen la participación satisfactoria. Las experiencias personales de gerente de ventas y supervisor de ventas estimularán la fuerza de ventas para emular a su líder.
Esto se puede hacer de dos maneras:
A. Conferencia personal:
Las conferencias personales entre el gerente de ventas, los supervisores y el vendedor le brindan al vendedor un medio de autoexpresión y una salida para sus gustos y aversiones. Es una oportunidad para compartir la información, discutir los problemas, garantizar la seguridad, revisar el progreso del trabajo y generar un sentido de pertenencia.
Estas conferencias deben celebrarse a intervalos regulares, en entornos sociales agradables, como un club, un restaurante y la casa del gerente de ventas o incluso en la casa de un vendedor.
B. Correspondencia personal:
Escribir cartas personales a los vendedores y obtener respuestas de ellos es un método realmente eficaz para motivar a la fuerza de ventas, ya que otorga al vendedor individual consideración, elogios y reconocimiento.
Una carta que alienta al vendedor de bajo rendimiento cambia de opinión y el resultado es que el gerente de ventas gana la lealtad y la cooperación de ese vendedor. Para obtener lo mejor de estas cartas, el tono debe ser positivo, optimista y alentador, lo que genera confianza y confianza mutuas.
2. Sobre la base del grupo:
Los vendedores también están motivados en grupos o equipos a través de convenciones y conferencias, publicaciones, libros y manuales, películas, concursos, programas de participación, sistemas de sugerencias y planes de compensación grupales.
A. Convenciones y conferencias:
Se refieren a reuniones grupales de vendedores que les brindan oportunidades únicas para participar, obtener satisfacción social y expresar sus opiniones sobre los asuntos que influyen en su trabajo. Estas reuniones conducidas adecuadamente crean interés, inspiran y elevan su moral a nuevas alturas.
Las posibles barreras sociales se eliminan entre la gerencia y la fuerza de ventas donde están profundamente impresionados por los recursos de la empresa, su crecimiento, el estado en la industria y sus esfuerzos en nuevos productos.
Puede haber varios tipos de conferencias de ventas, como las convenciones nacionales en la sede; convenciones seccionales en sus distritos, reuniones de ventas locales en sucursales, convenciones por teléfono, por televisión, por correo, incluso puede haber convenciones de ventas ambulantes.
B. Periódicos / Publicaciones:
Un periódico dedicado totalmente a un vendedor es una dosis efectiva de motivación. Le da al vendedor un verdadero sentido de participación en la empresa, ya que les informa sobre las políticas y los programas de la compañía. Se invita a los vendedores a escribir artículos compartiendo sus experiencias para el beneficio de otros.
Estas publicaciones motivan a los vendedores a una mayor lealtad y rendimiento al mantenerlos informados sobre la expansión de la compañía, la adición de nuevos productos, la investigación y el desarrollo, la diversificación, la posición competitiva mejorada en la línea y similares.
Estas publicaciones gozan de un alto grado de interés para el lector porque sus contenidos son logros de los vendedores, noticias de la compañía, detalles de las nuevas políticas de ventas, planes y programas, actividades sociales y recreativas para los vendedores, noticias del concurso de ventas, cartas al editor, material de capacitación en ventas, trabajo de vendedores exitosos, historias de casos, sugerencias a vendedores para reducir gastos, prospectos, demostraciones, equipos de ventas, ideas de ventas premiadas y similares.
C. Folletos y manuales:
Los vendedores deben ser informados sobre las nuevas políticas, programas y logros de la compañía. Esto se hace a través de folletos, manuales, boletines y carpetas. Aquí, conoceremos el paquete de orientación, el manual del vendedor, los manuales, los folletos y las carpetas.
El 'paquete de orientación' contiene varios folletos o carpetas impresos para informarles sobre el historial de la compañía, sus productos y políticas.
Se llama paquete, ya que contiene un manual, una revista e historial de la compañía, informe anual, manual de organización, libro de políticas, catálogo de productos, manual de capacitación en ventas, pruebas de publicidad actual y otro material. El manual y el manual del vendedor representan dos cosas, a saber, el manual y el manual.
Un manual describe las técnicas de ventas, los métodos para resolver objeciones, demostrar, cerrar la venta y tratar con los compradores.
El manual, por otro lado, incluye información detallada sobre los beneficios del vendedor, planes de pensión, planes de socorro y préstamo, seguro de vida, plan de hospitalización, plan de ahorro, vacaciones, transferencias, promociones, ausencias, compensaciones, gastos, etc., "Folletos y carpetas" contiene datos sobre nuevos productos, investigaciones, publicidad, cambios organizativos, discursos de los principales ejecutivos, cambios en la perspectiva económica y de negocios, etc.
D. Imágenes en movimiento:
Los vendedores pueden saber de manera efectiva sobre su compañía, productos y operaciones a través de películas. No hay otra forma mejor de contar y convencer a los vendedores de la historia pasada de la compañía, las líneas de producción, los procesos de fabricación, las actividades de investigación y desarrollo, el crecimiento actual de la compañía, el crecimiento futuro y la expansión a través de la diversificación. Incluso la literatura leída puede ser reiterada efectivamente por las películas.
E. Concursos de ventas:
Los vendedores están buscando una oportunidad para exhibir sus habilidades de vender más que sus asociados. Esto es posible a través de concursos de ventas. Es uno que apela al deseo de los vendedores de sobresalir, de disfrutar de la estima de los demás, de ser reconocido y de pertenecer a un grupo ganador. Su espíritu competitivo es canalizado por concursos hacia una actividad más constructiva.
Los objetivos de los contenidos de venta son:
1. Mantener e incrementar el volumen de ventas.
2. Úselo como dosis motivadora para hacer el trabajo de manera más efectiva.
3. Limpie las existencias antiguas o para introducir nuevos productos.
4. Mejorar el desempeño personal del espíritu competitivo.
5. Desarrollar conciencia grupal o espíritu de equipo.
6. Popularizar un producto que no tenga o tenga menor demanda y.
7. Acelerando el cobro de cuotas.
Para aprovechar al máximo la medida, tales concursos deben ser equitativos, deben dar la misma oportunidad a todos, deben difundir el espíritu de cooperación para elevar la moral y las recompensas deben valer la pena participar.
Las personas que ganan tales concursos reciben premios en forma de dinero en efectivo, mercadería o ambos, certificado de honor, medallas, premios de vacaciones y becas de viaje.
F. Programas participantes:
El sentido de participación es un motivo muy fuerte de la mayoría de los vendedores. Desean expresar en los asuntos que afectan su trabajo. No quieren permanecer en las nóminas como empleados solos. Quieren sentir que son la parte del negocio.
Por eso, quieren obtener toda la información sobre su negocio y sus problemas; quieren expresar sus puntos de vista en la planificación e implementación de políticas y programas de ventas.
Esto se hace a través de reuniones con la gerencia que despeja las brechas y fomenta relaciones humanas más sólidas. Un comité formado por vendedores y representantes de la gerencia resuelve este problema de participación.
G. Sistema de sugerencias:
Un sistema de sugerencias de ventas puede ser un dispositivo motivador eficaz que mejore la moral y la eficiencia de la fuerza de ventas, ya que alienta a los vendedores a proponer ideas valiosas a la gerencia para mejorar la eficiencia de ventas y reducir los costos de ventas.
Cualquier sistema de sugerencias exitoso proporciona una manera para que los vendedores contribuyan con ideas prácticas para aumentar el volumen de ventas, reducir costos, reducir gastos de ventas, expandir la distribución de ventas y mejorar la capacitación en ventas, supervisión, publicidad y promoción, servicio al cliente, políticas de ventas, cobertura de territorio y similares. .
Un comité de sugerencias separado debe planificar el sistema que determina los premios, el procedimiento para enviar sugerencias, juzgar sus méritos, declarar a los ganadores y la acción de seguimiento.
H. Programas de seguridad financiera:
La seguridad financiera es más importante para la mayoría de los vendedores. Entre todos los valores, la seguridad financiera es la fuerza motivadora más fuerte que estimula el interés del vendedor, mejora la eficiencia y aumenta la moral. Es por eso que la mayoría de las empresas han reconocido este hecho y han otorgado diversos beneficios financieros a vendedores tales como seguros de vida grupales, salud, hospitalización, accidentes, servicios dentales, médicos, quirúrgicos, préstamos de empresas a bajo precio, planes de jubilación, vacaciones. Con pago, facilidades de crédito, compensación por despido, ayuda educativa y similares.
