Mezcla de marketing: Producto, precio, lugar y promoción (4Ps)

Lea este artículo para obtener información sobre Marketing Mix: Producto, Precio, Lugar y Promoción (4Ps).

Para comercializar los productos (en el sentido más amplio), todas las empresas necesitan crear una combinación exitosa de producto correcto al precio correcto en el lugar correcto a través de la promoción adecuada. Así, la mezcla de marketing se compone de 4 Ps. Las 4 Ps se ocupan de las 4 C relacionadas con los clientes (consulte la Tabla 16. 4)

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Tabla 16.4: 4Ps y 4 Cs :

Antes de discutir sobre estos Ps, hay que tener en cuenta que todos los Ps están interrelacionados. La decisión de hacer un cambio en uno de ellos afecta al resto. Supongamos que la compañía desea lanzar productos de bajo precio, la promoción debe seguir su ejemplo y los mismos canales donde se venden productos premium no se pueden usar para brindar acceso a este segmento de clientes. En segundo lugar, cada elemento de la mezcla de marketing contiene innumerables variables.

En tercer lugar, las 4P de marketing han sido las áreas clave donde los gerentes de marketing asignan recursos corporativos escasos para lograr los objetivos comerciales. Cuarto, para mostrar las diferencias entre los servicios y los productos físicos, Booms y Bitner sugirieron la extensión del marco 4P para incluir tres factores adicionales: personas, evidencia física y proceso. Los servicios tienen características únicas: intangibilidad, heterogeneidad, inseparabilidad y capacidad de perecer, y por lo tanto, requieren una combinación de marketing diferente.

En quinto lugar, se considera que si se trata de productos de marketing o servicios de marketing, la combinación de marketing debe incluir todas las 7P. Finalmente, la combinación de marketing variará de una industria a otra y de una organización a otra debido a las diferentes ofertas. Ahora los discutiremos uno por uno.

El Producto (1ª P):

Antes de entrar en detalles más precisos sobre el producto, sería mejor saber qué es un producto. En su sentido más amplio, cada oferta que se está comercializando puede denominarse producto. Por lo tanto, no solo un refrigerador, sino también las instalaciones de depósito fijo provistas por un banco, el almuerzo en un restaurante, la campaña de vacunación contra la poliomielitis del Gobierno de UP y la promoción de Jaisalmer durante los inviernos son todos productos.

Significa que todo producto (Sony TV), servicio (mucama doméstica), idea (erradicación de la TB), evento (Wimbledon), etc. recibido a cambio es un producto. Un producto puede ser tangible (como este libro) o intangible (servicios de telecomunicaciones).

Un producto es un conjunto de beneficios que puede ser funcional (automóvil para transporte), social (estatus de propietario de un automóvil) y psicológico (una seguridad que siempre puedo mover debido al automóvil).

Un producto incluye la instalación (se instala un acondicionador de aire), las garantías (un año), la garantía (reemplazo de la pieza defectuosa hasta los 10.000 km), la información del producto (Folleto de información con prescripción de lo que debe y no debe hacer) y el servicio postventa (tres Servicios gratuitos para coches nuevos).

Una oferta de producto tiene tres elementos independientes (Kotler et al. Lo llaman como 5 niveles de producto). El primer nivel es el producto principal, que consiste en un beneficio central (un beneficio fundamental, un neumático para un automóvil). El segundo nivel comprende características suplementarias (Kotler las denomina como se espera y aumenta los niveles de producto).

Para un restaurante a medio camino entre Delhi y Jaipur, uno espera cuartos de lavado limpios. Las características complementarias agregan valor al beneficio principal en forma de TV, diferentes tipos de alimentos, agua potable gratuita, bar, galería comercial, césped, fuentes, etc.

Para una llanta, los productos complementarios significan instalación, entrega, capacitación, financiamiento, reemplazo, etc. El tercer elemento es el beneficio experiencial: cuando usted va a un garaje, la disposición de los clientes, algún asistente que ofrece agua / té / café, TV, Diarios del día, servicio oportuno, etc.

Los productos pueden ser productos de consumo y productos de negocios. Los bienes de consumo pueden clasificarse como de rápido movimiento (jabón, champú, etc.) y productos duraderos (lavadora, TV, microondas, etc.); y Productos de conveniencia (relativamente baratos, comprados con frecuencia, con esfuerzos limitados y no muy exigentes con respecto a la marca: sal, pan, etc.), Productos para comprar (comprados después de invertir tiempo y esfuerzo - muebles, lavadora, nevera, televisor, cámara), zapatos, etc.), productos especializados (comprados después de un tiempo y esfuerzo considerables: bolígrafo Mont Blanc, traje de hombre caro, joyas, primer auto nuevo, un apartamento, etc.) y bienes no buscados (los consumidores no son conscientes o no conocen, pero sí No quiero comprar ahora, y resolver problemas repentinos (teléfono con video, enciclopedias británicas y el mecánico más cercano cuando se perfora el auto).

Los productos comerciales pueden clasificarse en instalaciones (máquinas grandes); equipos accesorios (calculadoras); materias primas (harina de maíz para hacer sopa en polvo); componentes (ratón para una computadora personal); material de proceso (cardamomo para dulces), mantenimiento, reparaciones y elementos operativos (detergentes para limpiar pisos de fábricas); y servicios a empresas (Speed ​​Post).

Un solo producto se conoce como un artículo de producto. Los artículos de productos estrechamente relacionados se denominan línea de productos. El jabón Cinthol es un producto de la línea de productos Jabones de Godrej Consumer Products Limited, ya que la línea de productos (Grupo de productos estrechamente relacionados) incluye Godrej No. 1, Fair & Glow, Vigil y Evita.

Una mezcla de productos es un total de todos los grupos de productos. Para ilustrar, todos los jabones, productos para el cuidado personal, artículos de tocador, cremas de afeitar, talco, detergentes líquidos y productos para el cuidado del bebé constituyen la combinación de productos de Godrej.

El número de líneas de productos se refiere al ancho de la mezcla de productos; y la cantidad de productos ofrecidos en cada línea de productos se denomina como profundidad de la mezcla de productos.

Como un ser humano, un producto también tiene un ciclo de vida finito. Sin embargo, algunos productos como Coca Cola continúan durante mucho tiempo a través de mejoras. Cada producto tiene cuatro etapas principales: Introducción, crecimiento, madurez y declive.

Los mercadólogos tienen que tomar muchas decisiones sobre los productos, incluidos los nombres de marcas, marcas comerciales y nombres comerciales. Estos nombres pueden asociarse con fundadores (Tata Salt), deportes (polos), animales (camisetas con cocodrilos), nombres inventados (aceite de nuez molida Dalda), nombres abreviados (ICICI Bank, 3M, HDFC Bank), dioses (lápices Natraj)., Shri Krishna Dhoop y Agarbatti), Fuertes y Palacios (Arroz Lai Quila, Arroz Lai Mahal), números (jabón 555), número y palabras (7UP), geografía (zapatos Woodland, cámara Fuji), objetivo (Boost alimentos nutritivos gránulos ) y frutas (desgaste interior y casual de Fruit of The Loom). Cuando una marca está registrada con una marca registrada, el propietario obtiene una autorización exclusiva para usar.

Los nombres comerciales se refieren a nombres de compañías en lugar de nombres de productos. Las marcas pueden ser marcas de fabricantes como Tata Motors, ACC cement, Reliance, et al. Las marcas o etiquetas privadas se refieren a las marcas que son propiedad de mayoristas o tiendas o distribuidores.

Las marcas de los fabricantes tienen que competir con las marcas privadas. Algunas marcas se han vuelto tan populares que se han convertido en nombres genéricos, como Dalda (HLL), Nylon (Dupont), Vim (HUL), etc. Las compañías pueden tener marcas individuales (cada producto recibe un nombre diferente: Lux, Dove, Pears de HUL)., Rin, Surf, Wheel, etc.), marca familiar o de sombrilla (mechones Godrej, aceite para el cabello, refrigerador Godrej).

La siguiente decisión se refiere al embalaje. El embalaje protege y mantiene la forma funcional del producto, proporciona comodidad a los consumidores y promueve la imagen de la empresa y el producto. Dabur India utiliza paquetes reutilizables. Los colores en los paquetes influyen en las emociones del consumidor. Tomemos el caso del color rojo y marrón de Nesle Coffee.

Las personas prefieren los colores: azul (para calmar), gris (fuerza), naranja para bajo costo, rojo (emoción), púrpura (dignidad), amarillo (alegría) y negro (fuerte y magistral). Muy relacionado con el embalaje está el etiquetado. Las etiquetas se utilizan con fines de identificación, legales, informativos y promocionales.

La decisión de producto de la mezcla de marketing se refiere tanto a los productos existentes como a los nuevos. En los antiguos productos, las empresas crean entusiasmo a través de la extensión de la línea, es decir, crean diferentes fragancias en jabones o microondas para cocinar pescado para bengalíes, pollo para punjabis, Idli para los indios del sur y Dal-Bati para Marwaris.

Otro método utilizado para los productos existentes se conoce como modificación del producto, es decir, cambiar una o más características de un producto. Las tres formas principales de modificación incluyen: calidad (MRF introdujo neumáticos sin cámara), modificación funcional (Goodnight modificó su repelente de mosquitos con mayor intensidad, si fuera necesario) y modificaciones estéticas (alterando el sabor, el sonido, el olfato o las apariencias) como la mayoría fabricantes de automóviles hacen).

Con respecto al desarrollo de nuevos productos, se debe seguir un proceso de 7 pasos: generación de ideas, selección, prueba de conceptos, análisis de negocios, desarrollo de productos, mercadeo de pruebas y comercialización.

El Precio (la 2ª P) :

El precio es un elemento importante en la mezcla de marketing, porque se relaciona directamente con la generación de ingresos. El precio es el que genera ingresos por ventas; todas las demás partes de la mezcla de marketing son costos. El precio se debe hacer cada vez que se lanza un nuevo producto, se lanza su variante, se lanza un producto en nuevas geografías, para contrarrestar las tendencias inflacionarias o las ofertas de la empresa para clientes industriales.

Las decisiones de precios están influenciadas por muchos factores: objetivos organizacionales y de marketing, supervivencia de los objetivos de precios, participación de mercado, maximización de ganancias, maximización del mercado o liderazgo de calidad del producto, costos (la mayoría de las aerolíneas aumentan las tarifas debido al aumento en los precios de la gasolina), otras variables de la mezcla de marketing (la mejora del producto y el costo de la promoción) expectativas de los miembros del canal (comisión solicitada por los propietarios de la bomba de gasolina también es un factor en el precio del petróleo), la interpretación y respuesta del cliente (precio psicológico por Bata Rs, 99.95; a veces es menor el precio lleva a la percepción de que la calidad del producto es menor), la competencia (el precio de la Coca Cola y la Pepsi Cola son a menudo altamente competitivos), la ética, las sensibilidades de los precios (ver Boxl6 ...) y (un distribuidor de distribución pública no puede cobrar precios más bajos o más altos). los precios son fijados por el gobierno). Una empresa debe establecer el precio en relación con el valor entregado y percibido por los consumidores.

Existen numerosas estrategias de fijación de precios:

A. Precio de la línea de productos:

1. Precios premium (Cobrar un precio alto, con un producto / servicio de buena calidad, como los productos Mark & ​​Spencer)

2. Fijación de precios de productos cautivos (productos que complementan a otros, como pasta de dientes más barata y cepillo de dientes costoso, cartucho costoso de impresora más barato)

3. Precio de cebo (precio bajo de un artículo para atraer clientes a la tienda para vender un artículo de precio más alto en la línea, como los desarrolladores de Reality)

4. Forro de precios (diferentes precios para diferentes combinaciones - Tata Sky ofrece paquetes de diferentes canales a diferentes precios)

5. Precio por volumen (fundamento de la gama de productos, como la taza de helado Rs. 15, el paquete familiar Rs. 50 y el tamaño gigante Rs. 75)

B. Precio del nuevo producto:

1. Precios de penetración (precio bajo para ganar participación de mercado y luego aumentar el precio, como Tata Telecom)

2. Indicación de precio (precio inicial alto, en el futuro el precio bajará a paridad, como las películas en lanzamiento)

C. Precios psicológicos :

1. Precios de referencia (precios a nivel moderado de un producto al lado de un producto más caro, para que el cliente pueda diferenciar entre productos moderados y mejores)

2. Precio de grupo o paquete (el paquete contiene dos o más productos y el precio del paquete, como el precio de un viaje a Europa incluye tarifas aéreas, traslados, visitas turísticas, hoteles y comida)

3. Precios de unidades múltiples (en calcetines de Big Bazaar con tres pares por unidad más baratos que comprar un par)

4. Precios bajos todos los días (en lugar de declarar frecuentes reducciones de precios a corto plazo, los profesionales de marketing mantienen los precios bajos, como Wal-Mart: "Precios siempre bajos. Siempre".)

5. Precios impares (precio de mantenimiento de Bata en Rs. 995.99 para sillines de mujeres)

6. Precios de prestigio (mantener un precio más alto porque los clientes creen que un producto de mayor precio es de mejor calidad).

D. Precios promocionales :

1. Líderes de precios (Mantener los precios bajos de algunos productos con la esperanza de vender otros artículos a precios regulares, como precios más bajos en azúcar y precios regulares para hojas de té, leche y cardamomo)

2. Precios de eventos especiales (la mayoría de las grandes tiendas anuncian precios más bajos en la víspera de Diwali, Id, Gurpurab, 25 de diciembre, 15 de agosto)

3. Descuento de comparación (la Compañía escribe precios más altos anteriormente junto con precios más bajos actuales para la comparación de los clientes)

4. Precios económicos (sin adornos y precios bajos, como Indigo Air)

5. Precio de reembolso en efectivo (Compre un boleto aéreo en makemytrip.com y obtenga un boleto aéreo en makemytrip.com y obtenga un reembolso de Rs. 300)

6. Otras estrategias de precios promocionales (incluye financiamiento a bajo interés, plazos de pago más largos, garantías extendidas y contratos de servicio, y descuentos psicológicos)

E. Otras estrategias de precios :

1. Variaciones de precios (descuentos por reserva anticipada, como la reserva de boletos con un mes de antelación a un precio más bajo)

2. Precio opcional del producto (extra opcional, como precio de estéreo adicional en Alto Car)

3. Precios geográficos (diferentes precios en diferentes geografías, como Indian Oil cobra diferentes precios de gasolina y diesel en diferentes ciudades)

4. Fijación de precios de valor (condiciones económicas difíciles y oferta de valor para el comercializador, como un menú de valor de restaurante)

5. Precios de transferencia (precio cobrado por las compañías que realizan ventas dentro de la empresa o del grupo).

La base para la fijación de precios puede ser los métodos basados ​​en el costo, incluidos los precios de marcado (Costo más beneficio predeterminado) y Retorno objetivo (Costo más en Rs. 5 o 15% de retorno de la inversión); Los precios basados ​​en la demanda incluyen el Valor del Valor Percibido (lo que piensan los clientes) o mayor es la demanda, mayor es el precio y viceversa (como ocurrió durante la huelga de Air India); Los precios basados ​​en la competencia incluyen la tarifa vigente (precio igual a la competencia); y otras bases son Precios de grupo (Todos los accesorios en el baño incluidos en el precio cotizado); Oferta sellada (normalmente no se considera el costo fijo); y el precio de valor (lo que piensan los vendedores).

Ninguna decisión de precios estará completa sin discutir descuentos y descuentos. Estos son muy populares en la comercialización de negocios para empresas. En algunas de las industrias, incluso para el comercio minorista, como interruptores eléctricos y enchufes, los descuentos son la característica normal.

Estos incluyen el descuento comercial (productos adicionales sin precio adicional), el descuento por cantidad (mayor es la compra mayor que el descuento), el descuento en efectivo (para el pago antes del vencimiento, llamado 'muddat' en terminología india), descuento estacional (compra de camisa de media manga durante los inviernos) ), y Permisos (para cambiar / cambiar el producto antiguo por el nuevo: intercambie su viejo Jen con el nuevo Jen y pague 40, 000 menos), cumpla con el 50% del costo de promoción del concesionario, Invitación a participar en la Conferencia de Hong Kong al top 10 distribuidores).

El Lugar (La 3ª P) :

El lugar se ocupa de poner a disposición los productos en un lugar donde él (s) lo exige. Por lo tanto, se refiere a la tienda donde se exhibirán y venderán los bienes, los canales de distribución y la gestión logística a través de los cuales los bienes pasarán del comercializador a los consumidores.

La cadena, la ruta o la ruta en los canales pueden ser comercializadores para el consumidor (a través de tiendas de fábrica o internet o tiendas propiedad de la empresa, negocios de venta por correo o ventas puerta a puerta, o marketing multinivel como lo hizo Amway), o comercializador para minoristas y consumidores. o comercializador a mayorista (también conocido como distribuidores) a minorista a consumidor, o agente a mayorista a minorista a consumidor. Las organizaciones entre el vendedor y los consumidores se conocen como intermediarios. Cada uno de ellos tiene un papel importante que desempeñar.

Un minorista es un puente importante con los consumidores, ya que tiene una relación personal mucho más sólida con el consumidor, posee una variedad de productos, ofrece a los consumidores créditos, productos promocionales y de mercaderías, valora el producto final y crea una "marca" para el minorista en la calle principal. .

Un mayorista desglosa 'a granel', compra a los productores y vende pequeñas cantidades a los minoristas, proporciona instalaciones de almacenamiento, reduce el costo de contacto entre el productor y el consumidor, y asume parte de la responsabilidad de marketing, por ejemplo, la fuerza de ventas, las promociones.

En algunos de los comercios, ningún agente es posible sin agentes. Para ilustrar, en alimentos, joyas, productos monetarios, metales, etc., el agente es una necesidad. Pero en los mercados internacionales, su papel es indiscutible. Ellos (Agentes de la Comisión) no toman el título de las mercancías, las órdenes seguras y (los agentes de la Reserva) tienen acciones de "consignación".

Con el advenimiento de internet y WWW, el concepto de canales ha sufrido un cambio radical y se produce un cambio de paradigma en la comercialización y el consumo. A través de Internet, el comercializador puede vender a un mercado geográficamente disperso, orientarse y centrarse en segmentos específicos, mantener los costos relativamente bajos y utilizar la tecnología de comercio electrónico (para pagos, software de compras, etc.).

Con respecto al canal, se deben tomar seis decisiones básicas: canal directo o indirecto (en ciertos sectores, se pueden usar canales directos e indirectos. Los hoteles, por ejemplo, pueden vender sus habitaciones directamente oa través de agencias de viajes, operadores turísticos, aerolíneas, etc.). y consejos turísticos.

Con los sistemas de reserva centralizados, etc., el proceso de transferencia de productos o servicios pasa del Productor al Cliente o al usuario final.), Canales únicos o múltiples, longitud del canal, tipos de intermediarios, número de intermediarios en cada nivel y selección de intermediarios particulares. Muchos comerciantes parecen asumir que una vez que su producto ha sido vendido en el canal, al comienzo de la cadena de distribución, su trabajo está terminado.

Sin embargo, esa cadena de distribución es simplemente asumir una parte de la responsabilidad del vendedor; y, si tienen alguna aspiración a orientarse hacia el mercado, su trabajo debería extenderse para administrar todos los procesos involucrados en esa cadena, hasta que el producto o servicio llegue con el usuario final. Todas estas decisiones tienen que ser tomadas por un comercializador individual.

La selección de un canal que sea flexible, eficaz y coherente con las políticas y programas de marketing declarados de la empresa es muy importante. Al seleccionar un canal de distribución, un empresario debe hacer un análisis de compensación de los costos, el volumen de ventas y las ganancias esperadas de los canales alternativos de distribución y tener en cuenta los factores: (i) Consideración del producto (valor unitario, capacidad de perecer, consumidor) frente a productos industriales, ancho y profundidad de la mezcla de productos, y producto existente versus producto nuevo); Mercado

Consideración (el mercado industrial no necesita intermediarios, cantidad de clientes potenciales, distribución geográfica y tamaño de pedido de los clientes) y Otras Consideraciones (Edad del comercializador, disponibilidad de financiamiento, costo de cada canal y demanda del producto). La naturaleza y el tipo de intermediarios requeridos por la empresa y su disponibilidad también afectan la elección del canal de distribución.

Una empresa prefiere un intermediario que puede maximizar el volumen de ventas de su producto y también ofrece otros servicios como almacenamiento, promoción y servicios de postventa. Si el intermediario no está disponible, el fabricante tendrá que establecer su propio punto de distribución.

Tipo de canal de marketing:

1. Distribución intensiva:

Donde se utiliza todo tipo de puntos de venta. Por ejemplo, Coca Cola usa las tiendas de comestibles, Panwalas y los dueños de los restaurantes para comercializar sus bebidas, y hul utiliza no solo las tiendas de comestibles sino también los químicos para comercializar sus jabones y champús. Este tipo de distribución es adecuado para productos de conveniencia, como pan, mantequilla, huevos, periódicos, calabazas, papas fritas, etc.

2. Distribución selectiva:

Sólo unos pocos puntos de venta en un área son para distribuir un producto. Es más adecuado para la compra de productos que incluyen bienes de consumo duraderos.

3. Distribución exclusiva:

Solo una salida en un área geográfica más grande se utiliza para vender el producto. La distribución exclusiva se utiliza para artículos costosos y de moda cuya venta es limitada. Solo hay una tienda de Mark & ​​Spencer en todo Delhi.

Principales tipos de tiendas minoristas:

Los principales tipos de tiendas minoristas que se encuentran en la India se enumeran a continuación:

1. Tiendas de mamá y papá:

Estas son las tiendas que maneja la familia. India tiene un gran número de tiendas Mom & Pop. Las tiendas que usted ve en su colonia o calle, donde compra leche, pan, comestibles, artículos de papelería, medicamentos, son en su mayoría tiendas de este tipo.

2. Grandes almacenes:

Estas son grandes empresas minoristas, tienen una gran variedad de productos (combinación) y están organizadas en departamentos separados. Algunos de ellos también participan en negocios en línea. Los servicios son tan variados que muchas veces el propietario alquila un espacio a otros para estos servicios.

3. Tiendas de descuento:

Estas son tiendas de autoservicio, mercadería general, que ofrecen regularmente marcas nacionales, regionales y de tiendas a precios bajos. Ellos creen en los volúmenes. Wal-Mart y Target son las dos tiendas de descuento más grandes.

4. Tiendas de conveniencia:

Estas son pequeñas tiendas de autoservicio, abiertas durante largas horas, y normalmente llevan artículos de conveniencia como refrescos, bocadillos, cigarrillos, chocolates, periódicos. Las tiendas que funcionan en Petrol Pumps en India son tiendas de conveniencia. Las tiendas de conveniencia también pueden estar ubicadas en la esquina de su calle.

5. Supermercados:

Estas son grandes tiendas de autoservicio, que llevan una línea completa de productos alimenticios y no alimentarios (como cosméticos y medicamentos de venta libre), organizados en departamentos diferentes y eficientes, ofrecen precios más bajos que las pequeñas tiendas del vecindario y un pago central. El 'Gran Bazar' de Kishore Biyani está muy cerca de esta categoría solamente.

6. Supermercados:

Estas son una amalgama de supermercados y tiendas de descuento. Llevan otros artículos comprados rutinariamente, aparte de alimentos y productos no alimenticios de supermercados: alimentos a ropa, electrodomésticos a muebles, equipos de jardinería a joyas artificiales.

Los hipermercados se extienden sobre 2, 00, 000 pies cuadrados de área. Los que compran allí tienen aparcamiento gratuito. El volumen de ventas es el doble o tres veces de los supermercados. Bangalore 'Bangalore Central' se puede colocar en la categoría de supertienda.

7. Hipermercado:

Estas tiendas se extienden en un área de 2, 25, 000 a 3, 25, 000 pies cuadrados y ofrecen aproximadamente de 45, 000 a 60, 000 tipos diferentes de productos de bajo precio. Aproximadamente la mitad del espacio está destinado a comestibles y el resto está destinado a aparatos eléctricos y electrónicos, zapatos, juguetes, artículos para el hogar, ferretería, muebles, etc.

Se arrienda espacio a bancos y restaurantes de comida rápida. Según Wikipedia, los ejemplos de hipermercados en India incluyen India Sarvana Stores en Chennai, Big Bazar, Trent, Landmark, Spencer's Retail, Vishal mega mart, Reliance Fresh, More, etc.

8. Tiendas de efectivo y transporte:

Recientemente, en la India, se han abierto algunas tiendas de dinero en efectivo, también conocidas como Warehouse Clubs. Entre ellos se encuentran Bharati-Walmart (Punjab), Carrefour (en el área trans-Yamuna de Delhi).

Estos son sólo para miembros y se dedican a la venta al por mayor solamente. Para mantener los precios más bajos que los supermercados y las tiendas de descuento, ofrecen una pequeña variedad de tamaños, estilos y servicios. No anuncian, excepto a través de SMS y correo electrónico.

9. Almacenes Showrooms:

IKEA, una firma sueca, vende muebles, artículos para el hogar y accesorios de cocina a través de catálogos en todo el mundo. Las cinco características importantes de una sala de exposición de un almacén son los edificios grandes y de bajo costo, la tecnología de manejo de materiales del almacén, los exhibidores verticales de mercaderías, los grandes inventarios locales y los servicios mínimos.

10. Especialistas minoristas:

Estas tiendas ofrecen un amplio surtido en pocas líneas de productos. En el caso de las joyas, tenemos muchas tiendas de ese tipo, como Suranas of Jaipur, PC Jewelers of Delhi, Ramchandra KrishnaChandra of Chandni Chowk y Saboos of Delhi en los saris. Estas son tiendas especializadas tradicionales y se ocupan de una sola línea de productos.

Otra categoría de tiendas especializadas se conoce como minoristas fuera de precio, que compran productos de segunda mano y fuera de temporada de los fabricantes a precios por debajo del precio al por mayor para revender a los consumidores con grandes descuentos. Un buen ejemplo es 'Thapars', que organiza la venta de dichos productos en Delhi.

11. Cadena de tiendas:

Estas tiendas ofrecen servicios o productos similares y comparten una marca. Inevitablemente, también comparten algún grado de administración central, cadenas de suministro, programas de capacitación, personal, etc.

Tienden a ser parte de una sola empresa o franquicias, en las que los propietarios de tiendas individuales licencian el uso de la marca compartida, la capacitación y el know-how. McDonald's es el más grande del mundo en cadenas de tiendas. Bata es otro buen ejemplo de cadenas de tiendas.

12. Venta al por menor de niveles múltiples:

También se le llama mercadeo en red. Es una mezcla de venta directa y franquicia. Tres compañías notables en este tipo de negocios son Amway India, Oriflame India (productos de belleza) y Tupperware India (recipientes de plástico de calidad alimentaria). Amway tiene más de 5, 50, 000 propietarios de negocios independientes activos.

13. Venta al por menor de pedidos por correo:

El negocio de pedidos por correo no es nuevo en la India. Los editores y las compañías farmacéuticas lo han estado haciendo durante mucho tiempo. Recientemente, Sky Shopping, conocida popularmente como la industria de televisión de respuesta directa (DRTV), también se ha convertido en una forma muy importante de marketing por correo.

14. Minoristas no basados ​​en la tienda:

Las casas de pedidos por correo, negocios en línea, proveedores y vendedores ambulantes son ejemplos de minoristas que no están basados ​​en tiendas.

Gestion de logistica:

Para una entrada suave de productos del fabricante a los consumidores finales, hay muchas operaciones de back-end que son realizadas por Logística. Incluye básicamente - Orden

Procesamiento (recepción y transmisión de información de pedidos de venta), gestión de inventario (cuándo realizar un pedido y cuánto pedir), manejo de materiales (manejo físico), almacenamiento (instalaciones de diseño y operación para el almacenamiento) y transporte (movimiento de mercancías a intermediarios y usuarios finales).

La promoción (La 4ª P) :

La promoción se refiere a la comunicación con los clientes. Proporcionará información para ayudarles a tomar la decisión de comprar un producto o servicio. El costo asociado con la promoción a menudo representa una proporción considerable del costo total de producir un artículo. Sin embargo, la promoción exitosa ayuda a construir una relación a largo plazo. Con el aumento de las ventas debido a la promoción, los costos se distribuyen en una producción mayor.

Si bien el aumento de la actividad promocional es a menudo un signo de respuesta a un problema como la actividad competitiva, permite que una organización desarrolle y desarrolle una sucesión de mensajes y puede ser extremadamente rentable. Aquí, la compañía debe seguir la Comunicación de Marketing Integrada (IMC), que significa el uso coordinado de la combinación de promociones para enviar un mensaje coherente.

La combinación de promociones contiene cuatro elementos: publicidad (pagada, comunicación no personal a través de los medios masivos de comunicación), venta personal (una comunicación personal pagada para informar y persuadir a los clientes a comprar), promoción de ventas (para brindar valor agregado o incentivos a los consumidores, mayoristas, minoristas)., u otros clientes de la organización para estimular las ventas inmediatas), y Relaciones Públicas (un amplio conjunto de esfuerzos de comunicación para crear y mantener una relación favorable entre la organización y las partes interesadas).

La combinación de promociones dependerá de la naturaleza del mercado del producto, el presupuesto promocional, los costos y la disponibilidad de los métodos de promoción, la estrategia general de marketing, la etapa de preparación del comprador y la etapa de vida del producto.

Es importante tener en cuenta que para cada elemento de la promoción se combina 'comunicación boca a boca' (intercambio individualizado e informal en el que los clientes comparten información sobre el producto y la compañía).

La estrategia de promoción puede ser 'empujar' (el uso de la fuerza de ventas de una empresa y las actividades de promoción comercial para crear la demanda de un producto por parte del consumidor. El productor promueve el producto a los mayoristas, los mayoristas lo promocionan a los minoristas y los minoristas lo promueven a los consumidores), 'Pull' (alto gasto en publicidad y promoción del consumidor para aumentar la demanda de un producto por parte de los consumidores, los consumidores les pedirán el producto a los minoristas, los minoristas les pedirán a los mayoristas y los mayoristas les pedirán a los productores) o una combinación de ambos. (Se enfoca tanto en el distribuidor como en los consumidores, dirigiéndose directamente a ambas partes).

Publicidad:

La publicidad informa, persuade y en ocasiones entretiene (los zoos de Vodafone). La publicidad puede ser de varios tipos: publicidad competitiva o comparativa (que muestra la comparación con otra marca, como Zen con Sentro), publicidad de refuerzo (asegura a los usuarios actuales sobre la calidad), publicidad de recordatorio (la marca sigue presente con los mismos atributos de calidad, como Bourn Vita durante la Segunda Guerra Mundial), la publicidad institucional (para promover la imagen corporativa, las ideas y los problemas políticos, como el anuncio de Reliance Power para la supremacía del acuerdo familiar), la publicidad de defensa (el anuncio de Tata Tea que hace preguntas a un candidato político), la publicidad pionera o primaria. (Anuncio de Egg Board que dice "Sunday ho ya Monday roj khao ande"), In-film Advertising (En la película Chalte Chalte, el actor Shah Rukh Khan actuando como conductor, recomienda a otros conductores que también usen Castrol CRB como él), National Advertising (Amul La mantequilla, que se vende en toda la India, se anuncia a través de diversos medios de comunicación, publicidad de tránsito (anuncio colocado en trenes de Metro o locales), etc.

Varios medios están disponibles para publicidad: periódicos, revistas, correo directo, radio, televisión, Internet, páginas amarillas, al aire libre, etc. Es el anunciante el que decide cuál o cuáles utilizar. El mensaje publicitario se daría de manera diferente en diferentes medios, debido a las características de los medios. La efectividad de la publicidad se puede juzgar mediante la prueba previa y la prueba posterior.

Venta personal:

La venta personal es un proceso que incluye siete pasos: Prospección (Desarrollo de una lista de clientes potenciales), Preapproach (prepara el perfil del cliente acerca de sus necesidades, uso actual y reacción a la (s) marca (s) actual (es), Enfoque (Contacto para entregar valor), Presentación (para crear un deseo de comprar el producto), Superar las objeciones (en relación con el precio, la calidad, el uso, el servicio postventa, la garantía, etc.), Cerrar la venta (pedirle al cliente potencial que compre el producto) y hacer un seguimiento (para ver ese pedido). fue ejecutado correctamente).

Para la venta personal, la empresa requiere vendedores, que pueden ser compradores de pedidos (persuadir a los clientes actuales y nuevos para que compren) y compradores de pedidos (en busca de ventas repetidas). Para aumentar la efectividad de los vendedores, el gerente de marketing decide los territorios de ventas y la cuota de ventas. La efectividad de la fuerza de ventas depende de la evaluación del desempeño. Se puede buscar información a través de los informes de llamadas, comentarios de los clientes y facturas.

Algunas de las empresas, en lugar de la venta personal, buscan máquinas expendedoras, que son más baratas de instalar y operar y de ubicación flexible. Mother Dairy, máquinas de pesaje en estaciones de tren, estaciones de metro, cajeros automáticos operados por bancos, máquinas de café y té operadas por Hindustan Unilever y Nestlé son buenos ejemplos, notas falsas recientes en uno de los cajeros automáticos de un banco ha sacudido la fe de la gente en la venta maquinas

Promoción de ventas:

Las promociones de ventas son incentivos a corto plazo para fomentar la compra o venta de un producto o servicio. La promoción de ventas como una técnica de promoción se ha desarrollado para complementar y coordinar los esfuerzos de publicidad y ventas personales de una empresa. Es un incentivo a corto plazo utilizado por una empresa para aumentar las ventas de su producto.

Consiste en todas aquellas actividades promocionales que ayudan a mejorar las ventas a través de una comunicación no repetitiva y única. Está dirigido a estimular la demanda del mercado y la compra del consumidor. Enfoca los esfuerzos de venta en un pequeño grupo seleccionado de personas. Una firma realiza promoción de ventas con los siguientes objetivos:

(a) Aumentar la respuesta de compra de los consumidores finales.

(b) Aumentar los esfuerzos de venta y la intensidad de los distribuidores, así como del personal de ventas.

(c) Complementar y coordinar los esfuerzos de publicidad y venta personal.

(d) Introducción de nuevos productos y marcas, y conocimiento de los clientes sobre el uso del producto.

(e) Conocer a los clientes sobre la utilidad del producto.

(f) Afectar la compra instantánea y atraer nuevos clientes.

(g) Aumentar las ventas durante los períodos de inactividad y aumentar las ganancias de la empresa.

(h) Mejora de la imagen corporativa de la firma.

(i) Otros: mejora de la cuota de mercado, obtención de puntos de venta de distribuidores, competencia de reuniones.

La promoción de ventas incluye varias comunicaciones y actividades que intentan proporcionar un valor agregado o incentivos a los consumidores, mayoristas, minoristas u otros clientes de la organización para estimular las ventas inmediatas.

Estos esfuerzos pueden intentar estimular el interés, la prueba o la compra del producto. Al desarrollar una estrategia de promoción de ventas, es importante tener en cuenta: las actitudes del consumidor y los patrones de compra, la estrategia de marca de la empresa, la estrategia competitiva, la estrategia de publicidad, la etapa en PLC y las regulaciones gubernamentales.

Las herramientas y los programas están diseñados tanto para los consumidores como para los distribuidores. Las herramientas y programas para consumidores incluyen lo siguiente: (i) Muestra (muestras gratuitas entregadas a los consumidores), (ii) Demostraciones o instrucciones (aspiradora), (Hola) Cupón (un certificado que reduce el precio, un dentista que no cobra consulta) tarifa, si se presenta el cupón), (iv) los pedidos de reembolso de dinero (makemytrip.com ofrece? 300 de reembolso en efectivo por la compra del boleto aéreo, si la compra se realiza a través de la tarjeta de crédito ICICI), (v) Ofertas Premium (regalo) (Liril entregó una caja de jabón casi gratis con dos pasteles de jabón, Hindustan Lever ofreció una bolsita de "seda de sol" con su detergente en polvo Rin, Kwality Walls se unió a Cadbury para otorgar 5 estrellas gratis con la compra de helado Kwality, ), ( vi) Precio reducido (Rs. 4 en un paquete de té de Brooke Bond de 500 gramos), (vii) Concursos / concursos / sorteos (Sage Publication cada domingo pregunta, de quiénes son las respuestas en ese mismo periódico y entrega libros en premios ), (viii) Sellos comerciales (emitidos por minoristas a clientes que compran productos desde allí, Bangalore Central da como vale la pena? 600 en la compra de Rs. 5000, que puede usarse después de la próxima compra de Rs. 1, 200), (ix) Ferias y exposiciones (Ferias comerciales, desfiles de moda o desfiles, ferias y exposiciones, Semana de la Moda patrocinada por Lever Lame durante muchos años), (xi) Esquema de intercambio (intercambie el producto antiguo por nuevo pagando menos, como el intercambio de la antigua televisión en blanco y negro para televisión en color pagando solo rupias 8000), (x) Venta (liquidación anual de jainsons). La lista no es exhaustiva.

Las herramientas y programas para la promoción de ventas de distribuidores / distribuidores incluyen (i) Exhibición gratuita (del material en el punto de compra) (ii) Demostraciones al por menor (organizadas por los fabricantes para preparar y distribuir los productos como una muestra al por menor, como, Nescafe Instant Coffee was sirvió a los consumidores para probar la muestra en el lugar de la demostración en relación con el método de uso del producto), (iii) acuerdos comerciales (se ofrecen para alentar a los minoristas a que brinden apoyo adicional de venta al producto, por ejemplo, pasta de dientes vendida con un 30% a 40%). % de margen) (iv) Permiso de compra (Los vendedores otorgan un margen de compra de cierta cantidad de dinero por un producto comprado, por ejemplo, 50 por caja), (v) Permiso de recompra (ofrecido para incentivar la recompra de un producto inmediatamente después de una compra inicial) el acuerdo comercial ha terminado. Una recompra es una oportunidad de reventa), (vi) Mercancías gratuitas (el Vendedor otorga mercaderías gratuitas, por ejemplo, una pieza gratis con dos o dos piezas gratis con 10), (vii) Publicidad y margen de emisión (para Popularizar el producto y la marca na. yo, como calendario, llavero, vajilla, etc.), (viii) Concursos (para vendedores), (ix) Cargador de concesionario (Un regalo para un pedido es una prima otorgada al minorista por comprar ciertas cantidades de productos o para exhibiciones especiales realizado por el minorista), (x) Capacitación para vendedores (para darles un mejor conocimiento de un producto y cómo usarlo).

Relaciones públicas:

Las relaciones públicas se utilizan para establecer una buena relación con los empleados, clientes, inversores y el público en general. Casi cualquier organización que tenga interés en cómo se la representa en el ámbito público emplea algún nivel de relaciones públicas. Hay una serie de disciplinas de relaciones públicas que caen bajo la bandera de las comunicaciones corporativas, como las relaciones con los analistas, las relaciones con los medios, las relaciones con los inversores, las comunicaciones internas y las relaciones laborales. La mayoría de ellos incluyen el aspecto de la revisión por pares para obtener visibilidad.

La Gente (La 5ª P):

La gente adecuada, debidamente capacitada, es una necesidad para obtener una ventaja competitiva. Es la interacción con las personas que los consumidores perciben de calidad de servicio. Las personas deben tener habilidades interpersonales adecuadas, aptitudes y conocimiento del servicio para entregar el servicio esperado. Los estudiantes perciben su universidad basándose en las actitudes del personal docente y no docente.

El Proceso (La 6ª P):

El proceso es la entrega y los sistemas operativos de procedimientos, mecanismos y flujo de actividades que los servicios consumen. Para entregar productos o servicios, los sistemas o procesos deben estar en su lugar, para evitar cualquier discreción. Imagina que entras en McDonalds y pides una hamburguesa en 2 minutos. Un servicio tan eficiente ganará la lealtad del cliente y repetirá las visitas. Cada negocio debe tener procesos, como, procesos para manejar quejas de clientes, procesos para identificar las necesidades y requisitos de los clientes, procesos para manejar pedidos, etc.

La Evidencia Física (La 7ª P):

La evidencia física se refiere al entorno en el que se entrega el servicio y los elementos tangibles que ayudan a comunicarse y realizar el servicio. Si entras en una tienda de abarrotes y encuentras ratas, insectos y moscas, ¿cuál será tu percepción? La generación joven prefiere ir a los centros comerciales en lugar de comprar en la calle, es el ambiente físico. La limpieza, el aire acondicionado, las instalaciones de estacionamiento, las instalaciones para tocar, etc. A las personas no les importa pagar más pero necesitan un entorno limpio en el lugar de entrega. teniendo mejor experiencia La importancia de la calidad de la evidencia física es importante tanto para los servicios como para la comercialización del producto.