Un vendedor eficaz: ¿Cómo convertirse en un vendedor eficaz?
Guía rápida para convertirse en un vendedor eficaz!
Hacer un comercializador efectivo implica un enfoque disciplinado para identificar tareas de marketing y llevarlas a cabo de manera diligente.
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Los vendedores exitosos vienen en todas las formas y tamaños. No hay un rasgo de personalidad en particular que sea común a todos, pero todos los vendedores exitosos han seguido algunas prácticas comunes. Estas prácticas parecen engañosamente simples, y algunos vendedores pueden engañarse a sí mismos haciéndoles creer que ya los están practicando. Pero la mayoría de ellos no lo serán, y la introspección no sería una mala idea para ellos. Por muy extravagante que sea esta disciplina, es el momento adecuado para inducir cierta disciplina en sus cuadros, ya que esto es todo lo que se necesita para inculcar estas prácticas en los mercadólogos.
La primera práctica es averiguar qué deben hacer los equipos de marketing. El comercializador tendría algunos planes. Le gustaría fortalecer la marca, volverse global y así sucesivamente. Pero la pregunta más pertinente es averiguar qué se debe hacer en lugar de qué le gustaría hacer al comercializador.
El sistema de distribución de la empresa puede estar en completo desorden y puede necesitar una reparación inmediata. El comercializador debe priorizar las tareas que deben realizarse y centrarse en una o dos de ellas, y no más, ya que su tiempo y atención limitados se extenderían demasiado. Una vez completada la tarea en particular, no debe pasar a la siguiente tarea urgente en la lista, sino crear una nueva lista de tareas y sus prioridades. Debería volver a centrarse en la tarea más urgente de la nueva lista.
Por ejemplo, después de arreglar el sistema de distribución, no pasa a contratar una nueva agencia de publicidad que fue la siguiente tarea importante en la lista original, sino que hace una nueva lista y encuentra que el lanzamiento inminente de un producto es la tarea más importante que el marketing El equipo tiene que manejar. Así que ahora tiene que centrarse en el lanzamiento del producto.
El vendedor también debe determinar las tareas que necesitan su atención personal y las que pueden delegarse a subordinados competentes. Centra su atención en lo primero. Por ejemplo, puede haber determinado que el lanzamiento del producto puede ser manejado por un subordinado competente y no requiere su participación directa. Así que deja que el subordinado se encargue del lanzamiento del producto y él mismo se concentra en fortalecer la marca, que fue la siguiente tarea importante en la lista y que, a su juicio, requiere su participación directa.
La siguiente práctica importante es descubrir qué es bueno para el cliente y, por lo tanto, también para la empresa. Esto requiere un examen de conciencia. El comercializador tiene que determinar y estar absolutamente seguro de que los intereses de los clientes están siendo atendidos antes que los de cualquier parte interesada. El comercializador es el custodio de los intereses de los clientes y su portavoz. El comercializador tiene que asegurarse de que todo lo que es bueno para el cliente y la organización esté hecho.
El vendedor necesita escribir un plan de acción. Que el plan se pueda volver loco no debería ser una excusa para no escribir un plan de acción. El papel del comercializador mismo, sus colegas, personas de otros departamentos y agencias externas debe estar claramente delineado.
Se deben detallar las diversas actividades que deben llevarse a cabo, especificando claramente cuándo comenzarían y cuándo deberían terminar, y quién sería responsable de llevar a cabo esas actividades. Teniendo en cuenta la incertidumbre de los mercados y la inestabilidad de los clientes, el comercializador corrige algunos puntos de control. Estos puntos de control son algunos puntos en el tiempo desde el inicio del plan donde se verificará que las condiciones y los supuestos no han cambiado lo suficiente como para alterar o modificar el plan y para verificar que el plan haya alcanzado sus objetivos intermedios y esté en línea. el camino correcto
Estos puntos de control proporcionan flexibilidad al plan. Si la situación exige que el plan cambie su curso o si se aceleran algunas actividades o se reemplaza a algún personal, se pueden hacer. Estos son puntos para pausar y hacer balance. Y finalmente el plan debe mencionar el tipo de resultado esperado y para cuándo.
Cuando un buen comercializador toma una decisión, asume la responsabilidad de comunicar la decisión a todas las personas que se verán afectadas por ella o que tengan un rol en su implementación. Cuando un comercializador decide realizar una promoción de ventas, debe informar a los vendedores, minoristas, departamento de producción, agencia de publicidad, transportistas, etc. También establece condiciones y situaciones bajo las cuales se puede revisar una decisión, y no es reacio a revertir una decisión si las condiciones y las situaciones han cambiado lo suficiente.
Un buen comercializador siempre está interesado en conocer los resultados de sus decisiones. Los resultados le dicen sobre su competencia en entornos de lectura, haciendo los supuestos correctos y asignando a las personas adecuadas para los trabajos correctos.
El vendedor sabe que las formas de los clientes van a cambiar. Los mercados cambiarán. Está convencido de que un escenario cambiado vendrá con nuevas oportunidades y confía en que podrá aprovechar esas oportunidades.
La convicción y la confianza se desprenden del hecho de que pasa un tiempo considerable con sus clientes principales, tiene la nariz en los laboratorios de investigación y siempre está presionando a su organización para que sea más innovadora.
Como todos los miembros de la organización, el vendedor pasa una buena parte de su tiempo en reuniones. Un buen vendedor llama a una reunión con un propósito específico y lucha a través de las distracciones para lograr ese propósito. El propósito se anuncia al inicio de la reunión. Es importante que las reuniones tengan un propósito, ya que de lo contrario los participantes comienzan a considerarlos frívolos y una intrusión en sus actividades y permanecen apagados incluso cuando asisten a una. Un buen seguimiento también es esencial. Y, por último, siempre se encontraría un buen comercializador cantando "lo hicimos".
