2 enfoques importantes para seleccionar un producto / servicio
Algunos de los enfoques para seleccionar un producto / servicio son los siguientes:
Un empresario individual, actuando como intermediario entre el fabricante y el importador, puede elegir cualquier producto o servicio.
Cortesía de la imagen: federalreserve.gov/newsevents/speech/bernanke20101119_slide9.jpg
1) Enfoque sistemático:
El enfoque sistemático implica la selección de un producto o servicio basado en la demanda general del mercado. Un empresario individual a menudo selecciona una línea de productos o un servicio en función de la demanda y las tendencias de crecimiento mediante la observación de los flujos comerciales.
Una variedad de fuentes estadísticas proporcionan datos (para productos y servicios) relacionados con los principales mercados de exportación, la demanda total proyectada y las exportaciones de Estados Unidos en cada mercado, junto con el rango de los países según el valor de importación proyectado. Este proceso de recopilación y análisis de información permitirá al potencial exportador sacar conclusiones sobre la mejor línea de productos o servicios, así como sobre mercados prometedores.
Sin embargo, es importante seleccionar productos o servicios basados en la familiaridad y la habilidad. Un técnico en computación está en una posición más ventajosa para exportar computadoras, partes de computadoras, software y servicios informáticos que un diseñador gráfico debido al conocimiento previo del agricultor sobre el producto / servicio. Es más probable que esta persona esté familiarizada con los problemas específicos del producto y / o del servicio, como la calidad, las especificaciones técnicas, la adaptabilidad a los requisitos en el extranjero y el mantenimiento o servicio postventa.
Otros factores importantes a considerar en la selección de productos / servicios incluyen la proximidad del productor o fabricante a la casa u oficina para mantener un contacto personal cercano y monitorear / discutir de cerca la calidad del producto, los retrasos en la producción, el procesamiento de pedidos y otros asuntos pertinentes.
Una vez que se ha identificado un producto potencial (servicio) para la exportación, el individuo debe realizar una investigación de mercado para seleccionar los mercados más prometedores según el valor de las importaciones y las tendencias de crecimiento. Tanto en el caso de empresas manufactureras como de individuos, se debe considerar si un producto dado tiene potencial de exportación antes de invertir tiempo, esfuerzo y capital.
2) Enfoque reactivo:
El enfoque reactivo implica seleccionar un producto en función de la necesidad inmediata del mercado. Si bien es bastante común seleccionar el producto e identificar mercados posibles, ciertos exportadores identifican inicialmente la necesidad del consumidor y luego seleccionan un producto o servicio para satisfacer la demanda del mercado. Una gran cantidad de publicaciones anuncian productos / servicios (los exportadores también pueden anunciar) que son necesarios en países extranjeros por parte de importadores del sector público o privado.
El primer paso sería ponerse en contacto con los posibles importadores para indicar su interés en suministrar el producto y obtener otra información útil. Una vez que existe una base razonable para proceder (según la respuesta del Importador), los proveedores potenciales del producto / servicio pueden identificarse a partir de los distintos directorios de fabricantes. En los Estados Unidos, por ejemplo, se considera que el Registro de Fabricantes Thomas es una fuente integral de fabricantes estadounidenses.
En ambos casos (sistemática o reactiva), la selección del fabricante depende de una serie de factores que incluyen el precio, la calidad, la proximidad al hogar u oficina, así como el compromiso del fabricante con las ventas de exportación. Debe haber un compromiso a largo plazo por parte de la gerencia para alentar el desarrollo de los mercados de exportación, y esto no puede ser motivado por necesidades ocasionales para deshacerse del exceso de mercancía.
También es importante considerar la existencia de restricciones a la exportación que limitan la venta de estos productos a países específicos y sus implicaciones para las ventas y las ganancias. Los fabricantes también pueden imponer ciertas restricciones cuando tienen un agente / distribuidor o una subsidiaria que produce los bienes en el mercado.
El enfoque reactivo para seleccionar un producto tiene ciertas desventajas para el empresario individual que actúa como intermediario entre el fabricante y el importador:
i) Falta de enfoque en un producto o mercado dado:
La búsqueda de pedidos de productos en diferentes mercados impide el desarrollo de una estrategia de exportación sistemática. Este enfoque ignora la idea de la exportación de nicho, que es fundamental para el éxito de cualquier empresa de exportación-importación. Conduce a la exportación de productos desconocidos y / o ventas a mercados difíciles, lo que dificulta el crecimiento y la rentabilidad a largo plazo de las empresas de exportación.
ii) Ausencia de relación a largo plazo con el importador:
La venta de diferentes productos a diferentes mercados impide el desarrollo de una relación a largo plazo con los importadores. También crea sospechas por parte de las empresas importadoras sobre la confiabilidad y el compromiso a largo plazo de la empresa para exportar.
