Promoción del producto (explicado con diagrama)

El propósito de la promoción es llegar a los consumidores deseados y persuadirlos para que actúen. Una empresa puede tener una oferta de productos bien diseñada, con un precio y un sistema de distribución adecuados a su mercado objetivo. Pero si no puede llegar a ese mercado, entonces todos sus esfuerzos habrán sido en vano. La promoción es responsable de despertar y estimular la demanda de los consumidores por el producto. La promoción, en su sentido más amplio de marketing, abarca todas las actividades de venta: publicidad, ventas personales, promoción de ventas y relaciones públicas. La forma particular en que un comercializador individual combina estas actividades se denomina combinación de promociones.

Para muchos clientes, la promoción y la venta son sinónimo de marketing. La promoción ciertamente representa una gran parte de los esfuerzos de marketing de la mayoría de las empresas, pero es, por supuesto, solo una parte de la mezcla de marketing. La promoción no se limita a la actividad comercial, sino que también es utilizada por una variedad de organizaciones sin fines de lucro.

De los cuatro elementos de la mezcla de marketing, la promoción es la que más utilizan las organizaciones sin fines de lucro. Por ejemplo, las universidades utilizan la promoción para que los estudiantes se unan, los candidatos políticos que celebran reuniones (promoción) aspiran a ganar votos, el gobierno utiliza la técnica de promoción para popularizar los programas de planificación familiar, etc. Por lo tanto, la promoción también depende en gran medida de organizaciones no comerciales.

La actividad de promoción en última instancia está bajo la dirección del gerente de marketing. Sin embargo, en muchas empresas grandes, cada método de mezcla de promoción funciona de manera independiente. El gerente de marketing tiene la responsabilidad de coordinar e interrelacionar todos los métodos para lograr los objetivos de marketing. En el marco de la mercadotecnia, la publicidad, la venta personal y la promoción de ventas se denominan mezcla promocional.

Hay dos tipos de mezclas de promoción:

1. Presione Mezclar y

2. Tire de la mezcla. Están estrechamente relacionados con el canal de distribución.

Una mezcla promocional de empuje enfatiza la venta personal. El productor envía el producto a los intermediarios, que organizan la promoción para llegar a los consumidores y vender el producto. Las empresas desarrollan fuertes fuerzas de ventas tanto a nivel de distribuidor como de distribuidor. Los productos son empujados a través del canal de distribución y distribuidor.

Por otro lado, una combinación promocional de atracción hace hincapié en la venta impersonal. Aquí es el productor quien organiza la campaña de publicidad y promoción de ventas. Las estrategias de extracción han demostrado ser muy efectivas para casos difíciles de distribución. Una empresa que adopte esta estrategia gastaría más en publicidad y promoción de ventas.

La distinción entre los dos se muestra a continuación:

Una ESTRATEGIA PUSH para utilizar la fuerza de ventas y la promoción comercial para impulsar el producto a través de los canales. El productor promueve agresivamente el producto a los mayoristas; los mayoristas promueven agresivamente el producto a los minoristas y los minoristas promueven agresivamente el producto a los consumidores.

Una ESTRATEGIA COMPLETA exige gastar mucho dinero en publicidad y promoción al consumidor para aumentar la demanda del consumidor. Si la estrategia es efectiva; los consumidores pedirán el producto a sus minoristas, los minoristas les pedirán el producto a los mayoristas y los mayoristas les pedirán el producto a los productores.

La promoción puede ser informativa, persuasiva o reminiscente (recordatorio). La promoción informativa es necesaria cuando una empresa tiene productos claramente nuevos para la venta. Por ejemplo, cuando una empresa que fabrica aparatos de radio decide producir televisores también, este hecho debe ser conocido por los compradores, es decir, promoción informativa. La promoción persuasiva es necesaria cuando una empresa tiene un producto, que es similar a otros productos.

Se persuade a los consumidores para que compren un producto en particular, que es mejor que otros, es decir, promoción persuasiva. Se utiliza una promoción reminiscente una vez que los productos están bien establecidos en el mercado. A los clientes se les recuerda con frecuencia el producto por su nombre comercial, que se convierte en un nombre familiar por un anuncio repetitivo.

Mezclas y Estrategias Promocionales:

Los profesionales del marketing utilizan el término mezcla promocional para referirse a la combinación de ventas personales, publicidad, promoción de ventas y otras formas de promoción. Se convierte en la estrategia promocional. Una combinación de al menos dos métodos es esencial para la promoción. La publicidad es apoyada por la venta personal o exhibición. La venta personal será costosa para hacer ventas, cuando se usa solo. Por otro lado, un pequeño gasto en publicidad con ventas personales aumentará enormemente las ventas.

Para cada componente de la mezcla promocional, la gerencia establece objetivos, determina políticas y formula estrategias. Estas estrategias promocionales se combinan para ser conocidas como "Mezcla promocional". Esto se combina con las estrategias de precios, distribución y precios de los productos para convertirse en estrategias generales de marketing. Hay muchos factores que influyen en la mezcla promocional y se conocen como factores del mercado de productos.

1. Naturaleza del producto:

Diferentes productos requieren diferentes mezclas promocionales. Los bienes de consumo y los bienes industriales requieren estrategias diferentes. Los bienes de consumo se venden a través de publicidad, venta personal y exhibiciones. Las materias primas requieren venta personal.

(a) Complejidad del producto:

Los productos de naturaleza compleja y técnica requieren venta personal. Muchos productos industriales (calzadoras de carreteras, máquinas herramienta) requieren ventas personales.

(b) Diferenciación de marca:

La mezcla promocional se ve afectada por la diferenciación de la marca y el grado en que la marca se diferencia de la marca de la competencia.

(c) Frecuencia de compra:

Si los compradores compran frecuentemente un producto como jabón, pasta, etc., el comercializador invertirá una buena cantidad en publicidad para promocionar las marcas de la competencia. Por otro lado, si los compradores compran raramente un producto como muebles para el hogar, herramientas de jardinería, etc., la venta personal persuadirá a los consumidores para que compren el producto y lo empujen a la marca competitiva.

2. Naturaleza del mercado:

Diferentes mercados requieren diferentes mezclas y estrategias promocionales. En el mercado industrial, la publicidad desempeña un papel más informativo que el papel persuasivo para los compradores industriales. La venta personal enfatiza estos dos roles, es decir, la información y la persuasión en los mercados industriales y de consumidores.

3. Etapa en el Ciclo de Vida del Producto:

La mezcla de productos promocionales varía según la etapa del ciclo de vida del producto. La naturaleza de la demanda varía según las etapas del ciclo de vida. Durante la etapa de introducción de un nuevo producto, los clientes no se dan cuenta o entienden las cualidades del producto. Por lo tanto, en la etapa pionera, los vendedores deben estimular la demanda primaria. La información sobre el producto y sus beneficios se dan a conocer a los compradores.

En esta etapa se debe dar más importancia a la venta personal y las ferias comerciales. En la etapa de crecimiento, los clientes conocen las cualidades del producto. Por lo tanto, para estimular la demanda selectiva, se debe aumentar la publicidad. En la etapa de madurez la publicidad se utiliza como herramienta de persuasión. En la etapa de disminución, las ventas y los beneficios disminuyen y, por lo tanto, todas las actividades promocionales deben reducirse.

4. Penetración del mercado:

Es decir, el producto ya es bien conocido por los compradores. En esa situación es adecuada una estrategia promocional sostenida. Los minoristas y los intermediarios intentan almacenar los productos. Intentan convertirse en 'best sellers'. Una marca tiene una penetración de mercado insignificante, es decir, tiene un mercado pequeño o un mercado con dificultades. En esa condición, una estrategia promocional de desarrollo es adecuada. Se requiere la venta personal o la estrategia de empuje o la publicidad o una estrategia completa.

5. Tamaño del mercado y ubicación:

El tamaño del mercado del producto y la ubicación influyen en la mezcla promocional. En mercados estrechos donde el número de compradores potenciales es pequeño, se utiliza el correo directo. En un mercado amplio, se utiliza la publicidad. La ubicación del mercado es en las zonas urbanas y rurales. En los mercados urbanos donde hay muchos compradores, se puede utilizar la publicidad. En los mercados rurales donde hay pocos compradores, se puede utilizar la venta personal.

6. Características de los compradores:

Las características de los posibles compradores influyen fuertemente en la mezcla promocional. Los compradores profesionales con experiencia, como los agentes de compras industriales, necesitan ventas personales. Compradores inexpertos como ama de casa, necesitan publicidad. Algunos compradores le dan importancia al tiempo, otros a la compra de productos; algunos compradores actúan de acuerdo con la influencia de amigos, familiares, etc. La combinación y la estrategia de promoción se ven afectadas por estos.

7. Estrategia de distribución:

Las empresas que luchan más a través de la distribución para establecer su marca, invierten más dinero en ventas personales y publicidad. Las empresas que ya han establecido su marca en el mercado deben invertir solo una pequeña cantidad en ventas personales y publicidad.

Si el producto se vende directamente a los consumidores, el método a adoptar es la venta personal. Si el producto pasa a través de un canal de distribución más largo, el comercializador le da más importancia a la publicidad y menos a la venta personal. Para los productos de consumo, que se venden a través de canales, la publicidad para los compradores finales es esencial. Empaquetado promocional eficaz y pantalla también son esenciales.

8. Estrategia de precios:

La estrategia de precios influye en la estrategia de la mezcla promocional. Si la marca tiene un precio más alto que la competencia, se necesita más venta personal para que un intermediario pueda abastecerse e impulsar la marca. Si la marca tiene un precio más bajo, se necesita poca promoción. Si el comercializador permite que los intermediarios de marcas en la marca sean más bajos que en las marcas competitivas, se necesita una gran cantidad de publicidad para "forzarlos" a manejar la marca de la empresa. Existe una necesidad considerable de ventas personales para retener a sus clientes actuales y asegurar nuevos clientes.