7 métodos utilizados en la práctica por los vendedores para cerrar las ventas

Los métodos utilizados en la práctica por los vendedores para cerrar las ventas son los siguientes:

Si el método de presentación es exitoso, la venta muy a menudo llega a un cierre natural. A veces, las ventas pueden no llegar a un cierre natural y el vendedor puede ser requerido como una obligación, para ayudar a estimular la decisión.

Cortesía de imagen: 4.bp.blogspot.com/-5oBiNqEdQLc/Ujy1ZPSkzrI/AAAAAAAAATE/Doing+Business.jpg

Hay ciertos dispositivos que pueden usarse como un estimulador de decisiones con el fin de cerrar la venta. Los siguientes siete métodos o dispositivos son utilizados en la práctica por los vendedores para cerrar las ventas. Son-

(1) Obtener una serie de respuestas 'Sí';

(2) Levantar barreras o usar el 'miedo';

(3) Reducir la elección para ayudar al cliente a decidir;

(4) Hacer preguntas directas o indirectas;

(5) Ofrecer incentivos especiales para comprar ahora;

(6) Resumir los puntos de venta como el abogado; y

(7) Suponiendo que el cliente ha decidido comprar.

(1) Serie de respuestas "sí":

Un método para cerrar la venta es llevar al cliente a tomar una serie de pequeñas decisiones favorables al formular las preguntas de manera tal que puedan ser respondidas afirmativamente.

Esta técnica también se describe como la técnica de afirmación continua. De esta manera, el vendedor acostumbra al cliente a decir "Sí" en pequeños puntos para que también diga "Sí" en el problema principal. Se debe utilizar una pregunta positiva.

Este método induce un cierre automático al invertir gradualmente la resistencia del cliente. Se deben usar preguntas positivas y se deben evitar las ideas negativas. Por ejemplo, el vendedor no debe decir "No querría mirar estos vínculos", porque aquí el cliente estaría de acuerdo con él y le diría "No. No lo haria y me voy

(2) erigiendo barreras:

En el caso de vender a un tipo de cliente que no responde, este segundo método se usa a menudo. Por ejemplo, diciendo "No dejes esto". Dejar de lado es lo que mata el éxito de tantos ", se está utilizando este método.

Por supuesto, esto equivale a una venta de alta presión, pero puede usarse legítimamente en muchos casos. Este método también es útil para el tipo silencioso de cliente que no dice mucho durante la entrevista. El objetivo aquí es crear barreras y mostrar que no sería prudente que la perspectiva demorara su decisión.

(3) Reduciendo la elección:

Al presentar y demostrar los productos, se puede averiguar el interés del cliente. Al reducir la selección, es más fácil para el cliente tomar una decisión rápidamente. Esta técnica también se describe a veces en la técnica de "eliminación de opciones".

De hecho, el vendedor está ayudando a la perspectiva al reducir las opciones y facilitarles la toma de la decisión final.

(4) Preguntas directas e indirectas:

Muchos vendedores se olvidan de pedir la orden final. Esto es sorprendente pero cierto y puede deberse a su temor a ser rechazados. Una vez que el cliente haya decidido comprar pero no haya expresado su decisión, se le puede hacer una pregunta directa.

Cuando el vendedor tiene un formulario de pedido para este propósito, no debe estar demasiado ansioso por asegurar la firma del cliente, ya que eso puede sugerir presionarlo.

En contra de esto, el vendedor no debe retrasar excesivamente su producción, ya que el mejor momento para obtener el pedido es mientras la perspectiva está en el apogeo de su entusiasmo. Sin embargo, para evitar apresurarlo, el vendedor puede usar sugerencias, por ejemplo, "¿Te gustaría tres de estas" o "¿Cuántas debo terminar?"

(5) Inducciones de ofrecimiento:

Otro dispositivo utilizado por el vendedor es ofrecer incentivos especiales. Por ejemplo, al vender aparatos de radio, el vendedor puede decir "Si compra este mes, instalaremos la radio en su casa sin ningún cargo adicional". Las apelaciones de precios también se pueden usar cuando se dan incentivos especiales durante un período determinado.

(6) Resumir puntos de venta o conversación:

El abogado, cuando se enfrenta al jurado y al juez, resume todo su caso en su discurso de clausura, aportando todas las pruebas importantes en las que se basa. El vendedor también puede beneficiarse de esta práctica. Es una buena técnica de venta resumir los puntos de venta y recordar al cliente las razones por las que debe comprar el artículo.

Por supuesto, esto debe hacerse de manera informal y no como un debator. Muy a menudo, el cliente olvida algunas razones importantes para comprar el artículo y un resumen del punto de venta recordará las razones importantes por las que debe comprar el artículo.

(7) El cierre del supuesto:

Aquí el vendedor procede en el supuesto de que las perspectivas ya se han decidido y se van a comprar. Este tipo de actitud se refleja a lo largo de la presentación del vendedor. Por ejemplo, el vendedor diría: "Te gusta esta pluma azul".

Este método de suposición es muy a menudo utilizado por buenos vendedores en el caso de los minoristas a los que suministran el producto.

Han adquirido tanta confianza en el minorista por su comportamiento útil anterior que, como un vendedor, simplemente tiene que recorrer la tienda y completar el formulario de pedido para que el minorista lo firme. Este es, por supuesto, un caso extremo, pero podría adoptarse la misma filosofía "en este enfoque con otras perspectivas.

Así, un buen vendedor tiene muchos métodos de cierre. Es en esta etapa que a menudo el cliente está pidiendo concesiones y un buen vendedor no pasa por alto. Por ejemplo, un buen vendedor no bajaría un precio ni ofrecería una concesión fuera de lugar. Él sabría como cerrar la venta.