Top 15 cualidades de un vendedor
Este artículo arroja luz sobre los dieciséis atributos principales de un vendedor. Los atributos son: 1. Características físicas y de la personalidad 2. Entusiasmo 3. Confianza 4. Inteligencia 5. Autoestima 6. Conocimiento 7. Conocimiento del producto 8. Competidores 9. Conocimiento del mercado 10. Conocimiento del cliente 11. Conocimiento del territorio 12. Compañía 13 Habilidades 14. Habilidades de marketing 15. Habilidades persuasivas.
Calidad del vendedor # 1. Personalidad y características físicas:
En caso de venta directa, un buen vendedor debe tener dos cualidades básicas.
La primera es la empatía, que puede definirse como la capacidad central importante para sentirse como lo hace el otro para poder vender un producto o servicio.
El segundo es el impulso del ego, que se puede describir como la necesidad de conquistar: el deseo de querer y la necesidad de hacer una venta. En muchas situaciones de ventas, la vida es dura contra la competencia agresiva.
El personal de ventas debe estar motivado por el fracaso, no destrozado por él. El ideal es la persona que tiene mucha empatía y unidad. La gente de super ventas tiene ambas cualidades. Alguien que tiene mucha empatía pero que tiene poca capacidad para manejar puede carecer del toque asesino al no poder cerrar una venta. Alguien con mucho impulso, pero con poca empatía, es probablemente el vendedor. Alguien con poca empatía y poco impulso está en el trabajo equivocado.
Ciertos factores que son muy importantes en la mayoría de los trabajos de venta son: las habilidades de venta directa, las habilidades de gestión del territorio, el nivel de servicio al cliente y el conocimiento del producto y la aplicación de un individuo.
Sobre la base de estos factores, podemos referirnos a los siguientes atributos deseables de un vendedor:
a. Energía personal e iniciativa.
segundo. La capacidad de organizar y planificar (+ flexibilidad)
do. Un nivel moderado de logros educativos.
re. La capacidad de adaptarse a una variedad de personalidades y comportamientos.
mi. Preocupación por el desarrollo personal y profesional.
F. Un deseo y necesidad de reconocimiento.
Un vendedor exitoso debe tener las siguientes características:
a. Él debe ser alto, físicamente impresionante y enérgico.
segundo. Debe desarrollar buenos hábitos de trabajo y perseverancia, y estar dispuesto a trabajar largas horas y disfrutar resolviendo problemas.
do. Él debe buscar y disfrutar del reconocimiento de otros para vender logros.
re. Él debe tener una amplia gama de intereses, pero no debe estar muy involucrado en organizaciones cívicas y profesionales.
mi. No debe ser altamente educado de manera formal, sino que debe ser intelectualmente capaz.
F. Puede ser emocional y algo desorganizado pero adaptable y flexible en su hábito de trabajo.
sol. No debe ser muy sensible a las reacciones y sentimientos de los demás.
h. Debería ver la venta como una carrera profesional y no debería tener mucho interés en lograr un estatus más allá de la posición de venta.
Sin embargo, el vínculo entre los factores personales y el rendimiento depende de varios factores, como el tipo de producto, el mercado, el comprador u organización compradora, las características de la empresa, su cultura y ética, el tipo de gerente y estilo de gestión y El tipo de persona de ventas.
Calidad del vendedor # 2. Entusiasmo:
Los vendedores deben estar entusiasmados con su trabajo, su producto, su empresa y ellos mismos. Esta es la característica principal que a menudo convierte el fracaso en éxito en la venta. La participación laboral puede estar relacionada con el entusiasmo. Sin embargo, en realidad, las personas que trabajan largas horas muestran perseverancia, determinación y entusiasmo, y es más probable que tengan éxito en ventas.
Calidad del vendedor # 3. Confianza:
Es más probable que aquellas personas que poseen niveles más altos de confianza en sí mismos tengan éxito. Sin duda, la creencia en la propia capacidad y la creencia en el producto y la empresa se transmiten a los compradores con un efecto positivo. Sin embargo, el personal de ventas tendrá que ajustar su propuesta o presentación y ser capaz de tomar decisiones rápidas e importantes. La falta de confianza puede llevar a la pérdida de oportunidades y, en última instancia, a las ventas.
Calidad del vendedor # 4. Inteligencia:
Los niveles más altos de inteligencia no siempre conducen a niveles más altos de rendimiento de ventas. Las personas de ventas que analizan o critican en exceso pueden carecer de convicción. En ventas, la agilidad mental y verbal, por ejemplo, a menudo parece ser preferible a las habilidades escritas o analíticas.
Calidad del vendedor # 5. Autoestima:
La capacidad y el deseo de estar motivados por incentivos no monetarios como el estatus, la autoestima y la sociabilidad parecen jugar un papel importante en la venta efectiva. El factor motivador más importante es la satisfacción obtenida al hacer un buen trabajo.
Calidad del vendedor # 6. Conocimiento:
Un vendedor debe tener un conocimiento adecuado del producto, compañía, clientes, competidores, mercados y territorios. El conocimiento del producto es calificado por los gerentes de ventas como la característica mejor calificada entre los vendedores exitosos.
Calidad del vendedor # 7. Conocimiento del producto:
El conocimiento del producto, sus beneficios y la forma en que se usa en conjunto afectan el rendimiento de las ventas. El conocimiento detallado del producto por sí solo no es suficiente, pero es una condición previa necesaria y un factor importante en la venta efectiva.
Calidad del vendedor # 8. Competidores:
Junto con el conocimiento del producto, el vendedor debe tener un conocimiento detallado de los productos de la competencia. Además, el personal de ventas debe conocer y comprender las políticas de ventas, los precios de la organización y las estrategias de promoción de sus competidores. Tal conocimiento es muy importante.
De hecho, la regla de oro de la venta es "nunca golpear a los competidores". El éxito proviene de las fortalezas y no de las críticas negativas. El conocimiento de los competidores permitirá beneficios positivos para que un producto sea identificado y se ajuste mejor a las necesidades y deseos de los clientes.
Calidad del vendedor # 9. Conocimiento del mercado:
Es responsabilidad del gerente de marketing decidir las políticas y la estrategia de marketing y otorgarle el peso adecuado a las cuatro Sal de la combinación de mercadeo, pero el vendedor individual debe tener la capacidad de comprender y traducir la aplicación del esfuerzo de mercadeo a clientes individuales y circunstancias. .
Un componente esencial del trabajo de venta es proporcionar a la gerencia información sobre los competidores, las condiciones del mercado y las tendencias. El personal de ventas puede tener una perspectiva estrecha, pero la información recopilada de manera inteligente de varias áreas de ventas puede utilizarse para ganar la competencia y promover las ventas.
Calidad del vendedor # 10. Conocimiento del cliente:
Igualmente vital para el vendedor es la capacidad de desarrollar y mantener relaciones continuas con los clientes. Las tareas específicas incluyen proporcionar información técnica, manejar quejas y proporcionar otros aspectos del servicio al cliente, según corresponda.
La venta efectiva se puede demostrar como la capacidad de satisfacer las necesidades y deseos de un comprador con preferencia a cualquier producto de la competencia. El conocimiento del cliente significa poder distinguir la preferencia del comprador correctamente identificada entre dos o más productos y, por lo tanto, el vendedor enfatiza las cosas "correctas" al influir en la elección del cliente.
Calidad del vendedor # 11. Conocimiento del territorio:
El buen conocimiento del territorio también es importante para la venta efectiva. Esto requiere habilidades de gestión por parte del individuo en la asignación eficiente de tiempo entre clientes, prospectos y viajes. Las buenas habilidades en la planificación de rutas y llamadas de ventas, junto con un tiempo apropiado pero no excesivo en actividades no relacionadas con la venta, son determinantes importantes de la productividad de la fuerza de ventas.
Si bien siempre se requerirá cierta flexibilidad en el uso del tiempo, la capacidad de planificar y administrar un territorio también son determinantes importantes en el desempeño de ventas efectivas.
Calidad de vendedor # 12. Empresa:
El personal de ventas debe tener un conocimiento adecuado de su propia empresa, incluida su historia, propiedad, dirección y aspiraciones de los propietarios. Esto significa el conocimiento de la organización, su estructura, personalidades, reglas, procedimientos y disciplinas.
Calidad del vendedor # 13. Habilidades:
Las habilidades son una combinación de factores (la personalidad y el conocimiento contribuyen a estos) que pueden usarse para practicar el trabajo de manera más efectiva. Las habilidades son de tres tipos: habilidades de comunicación, habilidades de emparejamiento y habilidades persuasivas.
(i) Habilidades de comunicación:
La venta personal se combina con la publicidad y la promoción desde un enlace de comunicación entre vendedores, intermediarios y compradores (usuarios finales). Cuanto más complejo sea el canal de distribución y cuanto mayor sea el número de intermediarios, mayor será el costo de alcanzar los objetivos de comunicación.
Ninguna técnica de comunicación única puede ser efectiva para todos los participantes. A menudo, lo que resulta más efectivo es la combinación de ventas personales con otras formas de promoción. Sin duda, la efectividad de la venta personal puede aumentarse y el costo puede reducirse con el apoyo de otros gastos promocionales. La Figura 2.14 presenta un marco que muestra cómo pueden funcionar las comunicaciones en el área de ventas.
(a) El comunicador es la fuente o el remitente del mensaje representado por el vendedor, la firma y otras formas de contacto con el público.
(b) El contenido del mensaje de venta y la forma en que se presenta deben integrarse con otras formas de comunicación.
Los objetivos promocionales intentarán lograr lo siguiente:
1. Crear o aumentar el conocimiento de la empresa o producto.
2. Modifique las percepciones de los compradores existentes o potenciales sobre el producto o la compañía y cree o genere una imagen favorable y una ventaja comparativa sobre los competidores.
3. Fomentar una decisión de compra.
4. Ayudar a la convicción sobre la decisión de compra y tranquilizar a los compradores.
5. Proporcionar el seguimiento necesario y el servicio postventa.
(c) El medio por el cual se transmite la comunicación es generalmente a través de un vendedor en las instalaciones del cliente, aunque a veces puede ser en ferias comerciales, exposiciones, eventos sociales, visitas a fábricas u otros lugares. El personal de ventas es el medio de comunicación más caro pero también el más eficaz.
(d) La audiencia, representada por compradores y prospectos, será importante para los resultados exitosos en el proceso de ventas. Particularmente en las empresas industriales y los intermediarios, los vendedores deben comprender y evaluar las complejidades de los compradores organizacionales.
(e) La comunicación es un proceso bidireccional y la venta personal debe ser adaptable, flexible y directa.
Calidad del vendedor # 14. Habilidades de marketing:
Las características y habilidades requeridas serán aquellas que mejor se correspondan con el rol a desempeñar y las tareas que deben realizarse. Cuando esta coincidencia puede extenderse a la similitud entre compradores y vendedores, el rendimiento de las ventas puede mejorarse aún más.
La venta efectiva también requiere un estilo de venta apropiado para el prospecto. Hay necesidad de hacer coincidir el vendedor con el comprador.
Calidad del vendedor # 15. Habilidades persuasivas:
Comprender el proceso de comunicación y la capacidad de apreciar la importancia de hacer coincidir los beneficios de los vendedores con las necesidades de los compradores son condiciones necesarias pero no suficientes para completar el proceso de ventas.
Es necesario agregar una tercera dimensión de habilidad: habilidades persuasivas. No importa qué tan bien la compañía haya conducido y administrado el proceso de mercadeo, el cliente todavía enfrentará una variedad de opciones de proveedores competidores.
Un aspecto clave del desempeño de una empresa es su capacidad para generar y cerrar ventas. La mayoría de las veces, esto se hace en persona por la fuerza de ventas. Una parte esencial de este proceso no es solo la información sobre los productos, el servicio o la empresa, sino también la capacidad de persuadir a los compradores contra competidores igualmente capaces.
La correcta interpretación de las necesidades de los compradores y la aplicación del esfuerzo de venta es de vital importancia. La capacidad del vendedor para hacer una presentación efectiva en línea con las necesidades del comprador hace la diferencia entre el éxito y el fracaso en la venta.
La experiencia es importante para evaluar lo que ha funcionado anteriormente o, en la mayoría de los casos, no ha funcionado con los prospectos. La capacitación, la educación y la capacidad básica contribuyen a lo que constituye habilidades persuasivas, al igual que la eficacia en el proceso de venta en sí.
Estas, a su vez, constituyen las siguientes etapas:
(i) Encontrar prospectos (clientes);
(ii) Hacer contacto;
(iii) Definición de necesidades / problemas de prospectos;
(iv) Estimular un deseo por la oferta de la firma;
(v) Cierre de la venta; y
(vi) Retención de la venta y del cliente.
La relevancia de estas etapas para el proceso de comunicación es importante. Sin duda, se requiere un uso cuidadoso de los enfoques estilizados para la venta. Los enfoques orientados a ventas y productos que no evalúan ni miden la verdadera naturaleza de las necesidades y problemas de los compradores serán ineficaces, sin importar qué tan bien se presenten o cuán persuasivos sean los vendedores.
Vender hoy requiere un enfoque basado en la respuesta de perspicacia o la resolución de problemas del cliente en lugar de vender el producto disponible.
