Segmentación: Importancia de la segmentación para una comercialización efectiva
Segmentación: ¡Importancia de la segmentación para un marketing efectivo!
Se deben hacer diferentes ofertas de productos y servicios a los diversos grupos que típicamente comprenden un mercado. La segmentación implica la identificación de grupos de individuos u organizaciones que tienen implicaciones significativas para la determinación de una estrategia de marketing. La segmentación está dividiendo un mercado diverso en una cantidad de sub-mercados más pequeños y similares.
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El objetivo es identificar grupos de clientes con requisitos similares para que puedan ser atendidos eficazmente y que tengan el tamaño suficiente para que el producto se suministre de manera eficiente. Es la base por la cual los mercadólogos entienden sus mercados y desarrollan estrategias para servir a sus clientes elegidos mejor que la competencia.
Selección de mercados objetivo:
Una empresa divide el mercado en segmentos, de modo que puede seleccionar uno o más segmentos como su mercado objetivo. El mercado objetivo de una empresa es el conjunto de clientes que ha elegido atender a través de su combinación de marketing. Los clientes en el mercado objetivo desean características y beneficios similares en su producto y desean comprar de una manera particular.
Por lo tanto, la compañía puede diseñar una combinación de marketing única para servir a su mercado objetivo. No hay una manera definida de segmentar un mercado. Una empresa ingeniosa puede segmentar un mercado de manera que revele segmentos cuyas necesidades no están atendidas y, por lo tanto, pueden ser mercados objetivo lucrativos para él. Un nuevo participante nunca debe creer que los segmentos existentes son los únicos a los que pueden servir.
Los segmentos existentes han sido creados por incumbentes que identificaron las necesidades de los clientes a las que pueden atender bien. De manera similar, el nuevo participante debe identificar las necesidades de los clientes que no están siendo atendidas adecuadamente por los incumbentes, pero que sí pueden ser atendidas.
La segmentación es el arte de comprender e identificar las necesidades matizadas de los clientes y, por lo tanto, nunca es estática. Las necesidades de los clientes evolucionan, y los clientes se vuelven sofisticados y refinados a medida que la sociedad evoluciona. Por lo tanto, las empresas siempre deben estar atentas a cambiar las bases de segmentación existentes.
Diseño de la mezcla de marketing para cada mercado objetivo:
Un segmento es un grupo de clientes cuyas necesidades son similares y que compran de la misma manera. Una empresa desarrolla una comprensión profunda y sofisticada de su mercado objetivo y, por lo tanto, es capaz de diseñar una combinación de marketing única para su mercado objetivo. Es importante recordar que, si bien esta combinación de mercadeo sirve muy bien a su mercado objetivo, es particularmente inadecuada para cualquier otro mercado objetivo.
La premisa subyacente de la segmentación es que, si bien las necesidades de los clientes varían, es posible agrupar a los clientes cuyas necesidades son similares y ofrecerles una combinación de marketing única. La mezcla de marketing no servirá para las necesidades precisas de cada cliente en el segmento, y servirá las necesidades de algunos clientes mejor que las de otros.
Una alternativa a la segmentación es crear una combinación de marketing única para cada cliente, que puede ser prohibitivamente costosa. Otra alternativa es tratar a todo el mercado como un segmento único y servirlo con una combinación de marketing única, que es ineficaz, ya que hace que las necesidades de la mayoría de los clientes no sean atendidas adecuadamente. La segmentación permite que las necesidades de los clientes se atiendan razonablemente bien y a un costo razonable para la empresa.
Diferenciación:
La segmentación permite a una empresa desarrollar una combinación de marketing única para cada uno de sus mercados objetivo, y por lo tanto, tiene tantas mezclas de marketing como mercados objetivo. Dentro de un mercado objetivo, puede diseñar su combinación de marketing de manera que haga que su combinación de marketing sea diferente de la de sus competidores.
El éxito de la empresa dependerá de si su combinación de marketing satisface las necesidades de su mercado objetivo mejor que la combinación de marketing de sus competidores. La mezcla de marketing es una fuente de ventaja competitiva.
Una empresa que desarrolla una comprensión más sofisticada de las necesidades del cliente puede diseñar una combinación de marketing más adecuada para su mercado objetivo. En la mayoría de los casos, el cuello de botella es la falta de comprensión de las necesidades del cliente, en lugar de la falta de recursos para diseñar una combinación de marketing eficaz.
Oportunidades y amenazas:
Los mercados evolucionan. Los ingresos de los clientes cambian, y también sus necesidades y aspiraciones. Los clientes de algunos segmentos cambian más rápido que los de otros, y las compañías cuyos mercados objetivo son dichos segmentos, deben ser extremadamente diligentes en la detección de necesidades emergentes y extremadamente ágiles en el diseño de una nueva combinación de marketing.
A veces, puede haber cambios dramáticos en una sociedad que justifique que las compañías revisen sus bases de segmentación existentes y segmenten el mercado nuevamente.
Una empresa inteligente siempre está buscando un segmento desatendido para el cual diseña una combinación de marketing más adecuada. También está a la espera de un segmento sobre servido, para el cual diseña una combinación de marketing más simple y ofrece el producto a un precio más bajo.
Una empresa también tiene que aprender a administrar su cartera de mercados objetivo. Una empresa puede considerar que uno de sus mercados objetivo es menos lucrativo y no puede dedicar suficientes recursos para atender bien a sus clientes. Un competidor puede diseñar una combinación de marketing única para este segmento y quitarle a sus clientes.
La empresa no puede lamentar el abandono de los clientes no tan lucrativos, pero el competidor se afianza en el mercado y puede comenzar lentamente a aprovecharse de sus mercados objetivo más lucrativos.
Una empresa puede optar por salir de un mercado objetivo como un movimiento bien considerado si dicha salida está en línea con sus objetivos a largo plazo, pero no debe dejar un mercado objetivo desatendido solo porque ya no es muy rentable atenderlo. Debe continuar sirviendo a su mercado objetivo menos rentable para evitar que se convierta en una cabeza de playa desde donde un competidor puede atacar sus lucrativos mercados objetivo.
