El proceso de venta personal (6 pasos)
1. Prospección:
La búsqueda de perspectivas es la prospección. Aquí, prospecto es una persona o una institución que probablemente se beneficiará con el producto que el vendedor desea vender y puede permitirse comprarlo.
La prospección es el trabajo de recopilar los nombres y direcciones o personas que probablemente compren los productos y servicios de la empresa. Proporcionar abarca incluso el descubrimiento de necesidades especiales y multiplicar las ventas con la clientela existente.
Al recopilar los detalles, los 'sospechosos' deben separarse de los 'prospectos' para evitar o reducir la pérdida de tiempo, tesoro y talento. Hay métodos definidos de prospección.
Los más populares son:
1. método de la cadena sin fin,
2. Método del centro de influencia.
3. Método de observación personal,
4. Método del observador.
5. Método de lona fría;
6. Correo directo y
7. Método del teléfono.
2. Pre-enfoque:
El enfoque previo es obtener datos más detallados sobre una persona específica para tener recursos de ventas efectivos sobre él o ella. Es un esfuerzo récord de ronda para obtener detalles sobre la perspectiva, como su capacidad, necesidad, autoridad, accesibilidad para comprar; es una mirada más cercana a las perspectivas, gustos y disgustos, gustos, hábitos, situación financiera, estima social, estado material, antecedentes familiares y similares.
Los objetivos del enfoque previo son proporcionar información adicional que califique; diseñar una estrategia de acercamiento efectiva; para mejorar la información de planificación; para evitar errores graves y aumentar la confianza.
Las fuentes de información son sus compañeros de ventas, clientes, periódicos locales, investigadores especiales, oficina de ventas, directorios, observación y perspectivas.
3. Enfoque:
Enfoque significa la reunión del prospecto en persona por el vendedor, donde hace contacto personal con los prospectos para comprenderlos mejor. El enfoque es una etapa tan delicada y crítica del proceso de ventas que las ventas se ganan o se pierden.
Enfoque es paso a paso para la presentación de ventas. Es debido a esta delicadeza que las ventas se comparan con una cadena donde la ruptura de un enlace lo romperá en un montón de ganchos inútiles.
El éxito sigue al vendedor que posee coraje, cortesía y confianza. Los objetivos del enfoque son: Ayudar al vendedor a hacer una impresión favorable; para amplificar la información detallada obtenida por el vendedor a nivel de pre-enfoque; para convertir la atención favorable de la perspectiva fácilmente y sin problemas en la propuesta de venta.
4. Presentación y demostración:
La presentación implica un conjunto y decoración de artículos en la tienda. Es el corazón del proceso de venta. La presentación efectiva tiene la capacidad de convencer al cliente de su propuesta de ventas. Crea y mantiene el interés de los clientes hacia los productos. Sería erróneo suponer que todos los que entran en la tienda compran los productos.
Normalmente, la mayoría de los prospectos visitan la tienda para ver antes de su decisión de comprar. Esta visita informal puede ser una visita de compromiso siempre que los vendedores muestren, presenten y demuestren de manera atractiva los vendedores. La demostración es una parte de la presentación porque, más descripción no es suficiente.
La demostración es la tarea crucial de proporcionar las pruebas y las declaraciones sobre la calidad, la utilidad, el rendimiento y el servicio de un producto por medio de evidencias de experimentos, operaciones o pruebas.
La importancia de la demostración radica en reducir la charla de ventas, facilitar la comparación, apelar a los sentidos, fortalecer las charlas de ventas y convencer a los clientes fastidiosos. Aquí, el enfoque de AIDA hace maravillas.
5. Superando objeciones:
Para un vendedor creativo y persuasivo, el proceso de venta comienza realmente cuando el prospecto presenta objeciones. En ausencia de resistencia a las ventas, el vendedor no es más que un empleado de reserva de pedidos. Para cada acción del vendedor, hay una acción proactiva o reacción del prospecto, es decir, aprobación o desaprobación.
Cada vendedor debe entender las razones por las cuales los prospectos plantean objeciones porque; Cada objeción tiene sus raíces en la decisión de compra. Una objeción es la expresión de desaprobación de una acción tomada por el vendedor; es una razón adversa o un argumento que indica claramente que la perspectiva aún no está lista para comprar.
Estas objeciones pueden ser genuinas o meras excusas. Superar las objeciones es realmente una etapa delicada que hace o estropea la cadena ininterrumpida del proceso de venta.
Al ser un aspecto muy importante, los expertos tienen un procedimiento establecido para superar las objeciones, es decir, escuchar a la perspectiva amortiguar la sacudida, anticipar las objeciones y evitar que se produzcan. Es la tarea creativa de llevar al cliente a la pista de ventas una vez más.
6. Cierre:
Todas las primeras etapas de la charla de ventas son: prospección, pre-enfoque; El enfoque, la presentación y el manejo de las objeciones se han diseñado para inducir al prospecto a tomar la decisión de comprar para que se pueda concluir una venta.
El éxito en etapas anteriores conducirá a la última etapa de cerrar la venta y cerrar el trato. Aquí, 'cerrar' significa el hecho de obtener el consentimiento del prospecto a la propuesta de venta o de recibir un pedido.
El punto subyacente de cierre de la venta es persuadir a la perspectiva de actuar en este momento en lugar de posponer o retrasar la acción. Es aquí donde la perspectiva se convierte en un deseo del cliente en demanda.
Aunque suena muy fácil, es la tarea más difícil. Es la actitud positiva y la confianza en sí mismo la que desempeña un papel decisivo para convertir el deseo en deseo y el deseo en demanda. Un cerrador pobre es un vendedor pobre y el vendedor que no puede cerrar bien tendrá que cerrar la línea.
