Venta directa al consumidor: métodos, ventajas y limitaciones

Venta directa al consumidor: métodos, ventajas y limitaciones.

La venta directa al consumidor es la forma más antigua de vender productos. Bajo este sistema, las mercancías son vendidas directamente al consumidor por el fabricante. La venta directa al consumidor está ganando gran popularidad en estos días debido al alto costo de distribución a través de los intermediarios.

Las grandes organizaciones adoptan la venta directa para reducir los costos de distribución porque tienen amplias instalaciones para vender directamente a los consumidores. Un fabricante puede vender productos a los consumidores abriendo su propia tienda minorista en las instalaciones de la fábrica o por correo de venta casa por casa o contratando a vendedores o empleando dispositivos mecánicos.

La venta directa al consumidor se puede realizar en las siguientes circunstancias.

1. Si la planta del fabricante está ubicada cerca de la mayoría de los clientes, sería más fácil venderles directamente.

2. Si el fabricante no está satisfecho con los servicios de los minoristas establecidos o si los minoristas se niegan a almacenar sus productos, puede vender directamente a los clientes.

3. En el caso de productos nuevos, el fabricante puede querer introducir el mismo directamente a los clientes.

4. El fabricante puede proporcionar mejor los artículos de naturaleza técnica que requieren demostración antes de la venta y, como tales, los servicios antes de la venta.

5. Si el fabricante desea reducir los precios minoristas de sus productos, puede recurrir a la venta directa al consumidor eliminando a varios intermediarios.

6. Si el artículo se produce en pequeñas cantidades, es mejor vender directamente sin intermediarios.

7. Un fabricante con suficiente capital y en condiciones de llevar a cabo las diversas funciones de marketing por su cuenta puede emplear su fuerza de ventas o establecer sus tiendas minoristas para vender su producto directamente a los consumidores.

8. Los fabricantes de productos perecederos y de moda pueden vender directamente para evitar el deterioro físico o la obsolescencia de la moda.

9. Los fabricantes de productos que requieren servicios de postventa pueden vender directamente a los consumidores para maximizar las ventas y dar la máxima satisfacción a los clientes.

Métodos de venta directa:

Los siguientes son los métodos importantes de venta directa al consumidor:

(A) Venta en la planta del fabricante o en la oficina central.

(B) Venta de casa a casa.

(D) Venta por apertura de tiendas propias.

(E) Ventas a través de dispositivos mecánicos.

Estos métodos pueden explicarse brevemente de la siguiente manera:

(A) Venta en la planta del fabricante o en la oficina principal:

Bajo este método, el consumidor acude al fabricante para comprar los productos. Por ejemplo, los clientes van a la panadería para comprar pan y galletas. En el caso de productos industriales, el usuario industrial puede visitar las instalaciones del fabricante y comprar el producto después de la debida satisfacción al comprender los diversos aspectos técnicos involucrados en el producto.

(B) Venta de casa a casa:

El fabricante a veces vende al consumidor a través de sus vendedores que llaman a las puertas de los consumidores. Esto también se conoce como venta a domicilio o venta directa por parte de los encuestadores. Este método puede ser empleado exitosamente por un fabricante para introducir un nuevo producto en el mercado.

(c) Método de venta por correo:

Bajo este método, las mercancías se venden a los clientes por correo mediante el envío de paquetes registrados o con valor pagado (VPF). Los bienes pueden ser enviados a través de ferrocarriles y agencias de transporte. Los clientes que viven en lugares remotos y lejanos se ven muy beneficiados por este método de venta. Este método ya se ha explicado al analizar varios tipos de minoristas a gran escala.

(D) Venta por apertura de tiendas propias:

A veces los fabricantes establecen sus propias tiendas minoristas para vender sus productos directamente a los consumidores. Los fabricantes de productos perecederos venden sus productos abriendo sus propias tiendas minoristas. Cuando el fabricante desea establecer un vínculo directo con el cliente y mantener el precio de los productos bajo control, puede recurrir a la venta directa al consumidor abriendo sus propias tiendas minoristas.

(E) Venta a través de Dispositivos Mecánicos:

Este método de venta no es tan popular en la India y prevalece en los países occidentales. Bajo este método, los bienes se venden a los clientes mediante el empleo de máquinas de venta automática o máquinas expendedoras. Este método ya ha sido explicado en detalle.

Ventajas de la venta directa al consumidor:

Las siguientes son las principales ventajas de la venta directa al consumidor.

(1) Adecuado para pequeños fabricantes:

Los fabricantes que realizan actividades a pequeña escala pueden vender sus productos directamente a los consumidores. El fabricante puede llevar convenientemente las funciones gemelas de producción y distribución de manera efectiva.

(2) Éxito de un nuevo producto:

Este método es el más adecuado en caso de introducción de nuevos productos en el mercado. El fabricante puede impresionar al consumidor de una mejor manera en comparación con las ventas al por mayor y los minoristas. Al mismo tiempo, los mayoristas y minoristas pueden no interesarse adecuadamente en el establecimiento del nuevo producto como lo hace el propio fabricante.

(3) Incremento de ventas:

La venta directa al consumidor resulta en la reducción del margen de beneficio de los intermediarios y ayuda a los clientes a obtener los productos a un precio relativamente barato. Esto mejora las ventas.

(4) Atención personal:

En la venta directa al consumidor, se puede proporcionar atención personalizada para satisfacer las necesidades de los clientes. Si los productos están en manos de los mayoristas, también pueden comerciar con los productos de los competidores, como resultado de lo cual puede no interesarse mucho en vender los productos o aumentar la venta.

(5) Información del mercado:

Al recurrir a la venta directa al consumidor, un fabricante establece un vínculo directo con los clientes y puede recopilar información valiosa con respecto a la respuesta, gustos o disgustos del cliente y la utilidad del producto. Esta información es muy útil para mejorar el producto en el futuro.

Limitaciones de la venta directa al consumidor :

(1) Problemas de Reclutamiento y Capacitación de Vendedores:

Bajo este sistema se necesitan más vendedores. Hay muchas dificultades en el reclutamiento, selección y capacitación de los vendedores. Al mismo tiempo, el personal de ventas deseado puede no estar disponible.

(2) Caro:

El sistema es costoso, ya que implica la designación de vendedores y la convocatoria de sus reuniones y los gastos de investigación de mercado, etc. Esto conlleva un mayor costo operacional por parte del fabricante.

(3) Adecuado para un número limitado de productos:

Este sistema no se puede aplicar con éxito en el caso de cada producto. Los vendedores solo pueden vender efectivamente productos ligeros y para el hogar recurriendo a la venta de puerta en puerta.