Diferencia entre venta y marketing.

Este artículo te ayudará a diferenciar entre ventas y marketing.

En el lenguaje de Philip Kotler:

“El concepto de venta sostiene que los consumidores, si se quedan solos, normalmente no comprarán lo suficiente del producto de la organización. Por lo tanto, la organización debe emprender un esfuerzo agresivo de venta y promoción ".

La venta consiste en transferir una condena de un comprador a un vendedor.

El concepto de venta de Kotler asume que los consumidores normalmente muestran la compra de inercia o resistencia y pueden ser inducidos a comprar un producto al atraerlos a un producto. También asume que la compañía tiene una amplia gama de herramientas y técnicas de venta y promoción efectivas. Estas herramientas se pueden utilizar para estimular más compras (y efectivas).

En la práctica, observamos que el concepto de venta se aplica de manera más agresiva con "bienes no buscados", es decir, aquellos bienes que la gente normalmente no piensa comprar, como seguros, libros de referencia costosos y pólizas de seguro que no son de vida.

Las industrias que producen dichos bienes o que prestan dichos servicios se han visto obligadas a desarrollar diversas técnicas de promoción de ventas a la perfección para ubicar a los prospectos y venderlos de manera dura sobre los beneficios del producto. Incluso en el caso de bienes buscados como automóviles o refrigeradores, se produce una venta tan dura.

El concepto de venta también es utilizado en la práctica por organizaciones sin fines de lucro, como recaudadores de fondos, oficinas de admisión a universidades y varios partidos políticos (tanto en el momento de la elección como en el horario normal).

En general, las empresas practican el concepto de venta cuando tienen exceso de capacidad debido a la baja demanda. Su objetivo básico es vender lo que hacen en lugar de hacer lo que el mercado quiere. En la mayoría de los países industrialmente avanzados, a menudo se crea una enorme capacidad de producción a un alto costo sin realizar un estudio de mercado adecuado o realizar una investigación de mercado.

Como resultado, se ha llegado al punto donde la mayoría de los mercados son mercados de compradores (es decir, los compradores son dominantes) y los vendedores tienen que esforzarse mucho para encontrar clientes. Como Kotler lo ha dicho: "Las perspectivas se ven mejoradas por los anuncios de televisión, anuncios de periódicos, correo directo y llamadas de ventas. A cada paso, alguien está tratando de vender algo. Como resultado, el público identifica el marketing con ventas duras y publicidad ".

Sin embargo, la verdad es que la parte más importante del marketing no es la venta. Vender es un término específico. El marketing es un término muy amplio. La venta es solo un aspecto del marketing. Como lo expresa Peter Drucker: “Siempre habrá necesidad de vender.

Pero el objetivo del marketing es hacer la venta superflua. El objetivo del marketing es conocer y comprender bien al cliente para que el producto o servicio se adapte a él y se venda solo. Lo ideal es que el marketing resulte en un cliente que esté listo para comprar. Todo lo que debería ser necesario es hacer que el producto o servicio esté disponible ".

Esta visión deja en claro que la venta, para ser efectiva, debe estar precedida por varias actividades de marketing importantes, como la evaluación de las necesidades del consumidor, la investigación de mercados, el desarrollo de productos, los precios y la distribución física. Si el personal de marketing puede realizar bien las tareas, podrá vender sus productos de manera fácil y rápida.

En otras palabras, si un comercializador puede hacer efectivamente el trabajo de identificación de las necesidades del consumidor, desarrollo de productos apropiados (que pueden satisfacer las necesidades) y fijación de precios, distribución y promoción de estos productos identificados, estos productos se venderán bien (es decir, sin mucho consumidor). resistencia).

Cuando National diseñó su Walkman, cuando Sony diseñó un videojuego, y cuando Eureka Forbes presentó sus aspiradoras, estos fabricantes se vieron inundados de pedidos porque habían diseñado el producto "correcto" basado en una investigación de mercado cuidadosa y una base adecuada.

El concepto de marketing es mucho más amplio (y más amplio) que el concepto de venta. Sostiene que la clave para lograr los objetivos de una organización moderna consiste en determinar qué necesitan los clientes o qué quieren los mercados objetivo y entregar las satisfacciones deseadas de manera más efectiva y eficiente que los vendedores competitivos.

El contraste entre la venta y la comercialización debe quedar claro por ahora. Como lo dijo T.Levitt: “La venta se centra en las necesidades del vendedor; Comercializando uno las necesidades del comprador. La venta está preocupada por la necesidad del vendedor de convertir su producto en efectivo; "Mercadeo con la idea de satisfacer las necesidades del cliente por medio del producto y todo el conjunto de cosas asociadas con crearlo, entregarlo y finalmente consumirlo".

Los cuatro componentes principales del concepto de marketing moderno son: mercado objetivo, necesidades del cliente, marketing coordinado y rentabilidad. Estos se muestran en la Fig. 2.5, que muestra claramente la diferencia entre los conceptos de mercadeo y ventas.

Según Kotler: “el concepto de venta toma una perspectiva desde adentro hacia afuera”. Comienza con la unidad de producción, ya sea una granja o fábrica, se enfoca en los productos existentes de la compañía y exige una promoción de ventas agresiva para generar la mayor ganancia posible de Mayor volumen de ventas. Por el contrario, el concepto de marketing tiene una perspectiva externa.

Comienza desde un mercado bien definido, se enfoca en las necesidades de los clientes (reales y potenciales), busca coordinar todas las actividades que afectarán a los clientes y genera ganancias al crear la satisfacción del cliente.

Estrategia v. Tácticas:

Otro escritor observa que la diferencia entre marketing y venta se destaca por la diferencia entre estrategia y táctica: el marketing es básicamente un estudio de estrategia, mientras que la venta es esencialmente una operación táctica.

Orientación de producción v. Orientación al usuario:

Finalmente, mientras que el marketing tiene una orientación al usuario, la venta tiene una orientación hacia la producción. Para citar a PF Drucker: “En realidad, el marketing es tan básico que es suficiente para tener una fuerza de ventas fuerte y confiarle el marketing. El marketing no solo es mucho más amplio que vender; No es en absoluto una actividad especializada. Es todo el negocio visto desde el punto de vista de su resultado final, es decir, desde el punto de vista del cliente ".