8 cualidades de una persona de ventas exitosa
Algunas de las cualidades esenciales de un vendedor exitoso son: 1. Planificar 2. Preparar 3. Entender al cliente 4. Proyectar de manera adecuada 5. Organizar una buena reunión 6. Escuchar 7. Manejar las objeciones 8. Ser persistente.
En primer lugar, para tener éxito, los vendedores deben ser capaces de:
1. Plan:
Deben ver a las personas adecuadas, el número correcto de personas, regularmente, si es necesario.
2. Prepare:
El contacto de ventas necesita pensarse, el llamado "vendedor nato" es muy raro, el mejor del resto hace su tarea.
3. Entender al cliente:
Utilice la empatía y la capacidad de ponerse en los zapatos del cliente, para basar lo que hacen en necesidades reales, para hablar de los beneficios.
4. Proyectar de manera apropiada:
No todos los vendedores son bienvenidos, no todos pueden posicionarse como asesores o lo que sea que haga que su enfoque sea aceptable.
5. Ejecutar una buena reunión:
Mantenga el control, dirija la conversación y haga que el cliente piense que está obteniendo lo que quiere.
6. Escucha:
Una habilidad mucho menos valorada en la venta.
7. Manejar las objeciones:
Los pros y los contras necesitan desviarse; la venta no se trata de ganar argumentos o puntos de puntuación. En última instancia, el cliente debe estar satisfecho y el vendedor debe entrenar el trato / contrato.
8. Sea persistente:
Pidiendo un compromiso y, si es necesario, preguntando de nuevo.
En segundo lugar, puede ser necesaria una variedad de habilidades adicionales para operar profesionalmente en un rol de ventas. Éstos incluyen:
yo. Análisis y planificación de cuentas.
ii. Las habilidades de redacción necesarias para los documentos de propuesta / cita son tan persuasivas como las habilidades de contacto cara a cara de la presentación formal
iii. Habilidades numéricas y de negociación.
iv. Capacidad para identificar los roles del centro de compras y el modo de enfoque para un cliente en particular y
v. Habilidad para reconocer el proceso de compra y adaptar estrategias.
Estas son las habilidades requeridas que la organización debe buscar al hacer el reclutamiento. Por lo tanto, las características y habilidades de la personalidad de cada recluta deben ser evaluadas para determinar para qué tipo de trabajo de ventas, un recluta en particular es adecuado.
Para garantizar que los nuevos reclutas tengan la aptitud necesaria para tener éxito en el trabajo de ventas, se deben seguir ciertos procedimientos. Los pasos en el proceso de reclutamiento se muestran en la Fig. 14.3.
Fig. 14.3: Proceso de reclutamiento de vendedor industrial.
Antes de que una empresa pueda buscar un tipo particular de vendedor, debe conocer el puesto de ventas que se debe realizar. Por lo tanto, se debe realizar un análisis del trabajo para identificar los deberes, requisitos, responsabilidades y condiciones involucrados en el trabajo.
El resultado de un análisis formal del trabajo es una descripción del trabajo. Dado que la descripción de un puesto se usa para reclutar, seleccionar, capacitar a compensar y evaluar a la fuerza de ventas, la descripción debe hacerse por escrito para que pueda consultarse con frecuencia. La descripción del trabajo permite a los posibles solicitantes de empleo saber exactamente cuáles son los deberes y responsabilidades del personal de ventas y sobre qué base se evaluará al nuevo empleado.
Los deberes y responsabilidades establecidos en la descripción del trabajo se deben convertir en un conjunto de calificaciones que un recluta debe tener para realizar el trabajo de ventas satisfactoriamente.
Las calificaciones específicas, como la educación y la experiencia, deben incluirse en la descripción del puesto, lo que hace que los buenos candidatos sean más fáciles de identificar. Muchas empresas industriales intentan identificar los rastros de personalidad que mejoran las ventas, como la confianza en sí mismo, la agresividad y la gregaria.
El siguiente paso importante en el proceso de reclutamiento y selección es atraer a un grupo de solicitantes para que se complete el puesto de ventas. Todas las organizaciones industriales grandes / pequeñas con una fuerza de ventas tienen una necesidad continua de identificar, localizar y atraer personal de ventas potencialmente efectivo. Los candidatos reclutados se convierten en el grupo de reserva de personal de ventas entre los que se seleccionará a los vendedores.
El proceso de reclutamiento proporciona al gerente de ventas un grupo de solicitantes para elegir. El proceso de selección consiste en elegir a los candidatos que mejor cumplan con los requisitos y tengan la mejor aptitud para el trabajo. Las organizaciones industriales utilizan herramientas como entrevistas de selección inicial, formularios de solicitud, entrevistas en profundidad, verificaciones de referencia, exámenes físicos y pruebas de selección.
Las herramientas y técnicas de selección son solo ayudas para el buen juicio ejecutivo. Pueden eliminar a los candidatos obviamente no calificados y, en general, detectar a los individuos más competentes. Sin embargo, en relación con la mayoría de los reclutas que normalmente se encuentran entre estos extremos, las herramientas actuales solo pueden sugerir cuáles serán exitosas en las ventas. Como resultado, la decisión del ejecutivo se basa en gran medida en la selección de vendedores.
