Entrenando vendedores: objetivos, contenidos y métodos

La capacitación de vendedores es un acto de impartir habilidades y conocimientos necesarios para realizar mejor el trabajo. La capacitación es necesaria tanto para los vendedores nuevos como para los experimentados. Un nuevo vendedor requiere capacitación debido a que no sabe cómo, cuándo y qué vender. Necesita habilidades y conocimientos para tratar con los clientes de manera efectiva.

Un vendedor experimentado requiere capacitación para mantenerlo al día.

Objetivos e Importancia de la Capacitación:

La capacitación de la fuerza de ventas es importante para aumentar el volumen de ventas, mejorar la moral, reducir los costos de venta, mejorar las relaciones, permitirles adaptarse al cambio de trabajo, mejorar la imagen de la empresa, etc.

Los siguientes puntos indican los objetivos y la importancia de la capacitación de los vendedores:

1. Explicar al personal de ventas sobre los principios básicos de la venta.

2. Proporcionar información sobre territorios de mercado y clientes.

3. Informarles sobre las políticas, objetivos, reputación, estrategias, problemas y perspectivas de la empresa, etc.

4. Informarles sobre los productos de la empresa.

5. Explicarles sobre sus deberes, tipos de tareas, autoridad y restricciones.

6. Proporcionar a los vendedores los detalles completos sobre los competidores de la compañía.

7. Enseñarles cómo informar, cómo trabajar con colegas y cómo comportarse con los superiores.

8. Para enseñarles técnicas efectivas para contactar a los clientes, hacer presentaciones de ventas efectivas, convencer a los clientes, obtener pedidos y manejar sus quejas y objeciones.

9. Hacerlos conscientes de sí mismos.

10. Cambiar o modificar sus actitudes, y eliminar prejuicios y creencias erróneas.

11. Motivarlos para el máximo esfuerzo y construir alta moral.

12. Para actualizarlos o actualizarlos periódicamente, etc.

Contenidos del entrenamiento :

El programa de capacitación de la fuerza de ventas consiste en capacitar a los vendedores sobre lo que tienen que hacer, cuándo y por qué hacer, dónde y cómo hacerlo y con quién hacerlo.

Los vendedores están capacitados en los siguientes aspectos:

1. Conocimiento de la empresa.

2. Conocimiento del mercado (características del cliente).

3. Conocimiento sobre los productos.

4. Conocimiento sobre los canales de comercialización.

5. Conocimiento de sí mismos.

6. Conocimiento sobre la competición.

7. Conocimiento sobre el entorno global de marketing.

8. Conocimientos sobre métodos y técnicas de venta, etc.

Método de entrenamiento:

Varios métodos se utilizan para la formación de vendedores. Algunos métodos son internos, mientras que otros son externos. Algunas empresas prefieren mantener un departamento de capacitación separado bien equipado para este propósito. El departamento está dirigido por el gerente de capacitación.

Las compañías que no pueden pagar un departamento separado pueden enviar representantes de ventas a institutos de capacitación. Algunas empresas no optan por la capacitación sistemática y utilizan un programa de capacitación simple en el que vendedores senior, gerente de ventas o expertos externos capacitan al personal de ventas cuando es necesario.

En todos los casos, los métodos populares de entrenamiento incluyen:

1. Capacitación en el trabajo (es decir, trabajar con un vendedor experimentado)

2. Conferencias y discusión.

3. Formación profesional e institutos educativos.

4. Correspondencia o educación a distancia.

5. Proporcionar a los vendedores la literatura de ventas como manuales, libros, informes, cartas de ventas, notas de quejas, etc.

6. Juegos de venta y dramas.

7. Conferencias, seminarios y talleres.

8. Convenciones de ventas.

9. Juego de roles

10. Estudio de caso

11. Pruebas analíticas del producto.