Top 5 estrategias de precios para productos

Este artículo arroja luz sobre las cinco principales estrategias de fijación de precios para los productos. Estas son: 1. Estrategias de precios diferenciales 2. Estrategias de precios competitivos 3. Estrategias de precios de líneas de productos 4. Estrategias de precios de imagen y psicológicas 5. Estrategias basadas en la distribución.

Estrategia de precios # 1. Precios diferenciales:

(i) Un precio:

Una decisión básica de fijación de precios es si se debe mantener un precio fijo independientemente de quién sea el cliente o variar el precio de comprador a comprador.

Las organizaciones que venden el mismo producto a diferentes precios a diferentes compradores tienen una estrategia de precios diferenciales.

Cargar el mismo precio de todos los compradores se denomina estrategia de precio único (o política de precio único).

Una política de un solo precio proporciona la ventaja de la simplicidad de administración que conduce, a su vez, a reducir los gastos de personal. Por lo tanto, la política de un solo precio de una tienda departamental le permite emplear empleados con menos experiencia y menos pagos. Sin embargo, el distribuidor de televisión debe contratar personal de ventas activo y pagarles comisiones comparativamente altas para administrar su política de precios variables.

(ii) Precio Variable:

Sin embargo, algunas compañías fuertes, incluso a nivel minorista, cobran precios diferentes a diferentes clientes. Esto se conoce como precios variables. Dicha práctica de fijación de precios es observable en bienes electrónicos y bienes raíces. Hay muchas situaciones en las que el vendedor y el comprador se involucran un poco en dar y recibir. La política de precios variable permite esto.

(iii) Descuento del segundo mercado:

El segundo descuento de mercado es una estrategia de precios diferenciales diseñada para vender la marca a un precio en el mercado objetivo central ya un precio reducido en un segundo segmento de mercado. Por ejemplo, cines, aerolíneas y empresas de suministro eléctrico varían sus precios entre los compradores.

El precio del mediodía del cine suele ser inferior al precio de la noche. Las diferencias de precio en diferentes segmentos del mercado generalmente se tratan como 'descuentos' en lugar de variantes de precio.

Precios de nuevos productos:

La determinación de los precios de los nuevos productos es básicamente similar a la determinación de los precios de cualquier otro producto. Los objetivos de fijación de precios para los nuevos productos consideran el papel que estos productos (y sus precios) desempeñarán en la estrategia de marketing general de la organización. Por lo general, los objetivos de precios para los nuevos productos tienen más libertad que los de los productos existentes.

La flexibilidad de precios también es mayor para los nuevos productos. Para los productos en las etapas de crecimiento, madurez o declive del ciclo de vida del producto, generalmente hay una competencia creciente y un número menor de precios aceptables. Los precios de tales productos a menudo tienen que reducirse. Los nuevos productos con cierto grado de competencia generalmente ofrecen la opción de una estrategia de penetración o de skimming. Ya hemos discutido estas dos estrategias anteriormente en este capítulo. Así que aquí hacemos una breve reseña de los dos conceptos.

(iv) Estrategias de reducción y reducción de precios:

Un precio bajo es un precio alto destinado a "deslizar la crema del mercado". Es mejor emplearlo al comienzo de la vida útil (ciclo) de un producto cuando el producto es nuevo y los consumidores no están seguros de su valor. Por ejemplo, las calculadoras de bolsillo primero se vendieron a precios de alrededor de Rs 800. Ahora se pueden comprar por tan solo Rs 150.

Este patrón de cambiar un precio alto y reducir sistemáticamente el precio a lo largo del tiempo permite a las empresas generar ingresos suficientes inicialmente que cubren el costo del desarrollo del producto, pero también los altos costos iniciales de llevar el producto al mercado objetivo.

Una estrategia de adelgazamiento asume una demanda relativamente fuerte (inelástica) para el producto, a menudo porque el producto tiene un valor de estado o porque es un elemento verdaderamente nuevo e innovador.

El precio se utiliza como un medio para segmentar el mercado sobre la base de los ingresos de los compradores o el grado de necesidad del producto. A medida que los precios se reducen en respuesta a las presiones competitivas, los nuevos segmentos de mercado se convierten en objetivos clave.

Por lo tanto, una estrategia de fijación de precios de skimming fija los precios introductorios en niveles altos en relación con los costos para "quitar la crema" del mercado. A falta de competencia inmediata y clientes inelásticos en cuanto al precio, las empresas a menudo consideran que es seguro establecer precios iniciales de nuevos productos altos en relación con los costos y bajar los precios gradualmente a medida que cambian las condiciones del mercado.

La reducción de las ganancias permite a los vendedores recuperar su inversión rápidamente, aunque los altos márgenes tienden a atraer la competencia. Los fabricantes de computadoras personales cobraron precios altos desde el principio, pero en los últimos años ha habido una guerra de precios competitiva.

(v) Precio de penetración:

Sabemos que una estrategia de precios de penetración establece precios de nuevos productos bajos en relación con los costos. Esta estrategia generalmente se emplea para adquirir rápidamente una gran parte de un mercado potencial.

Estrategia de precios # 2. Precios competitivos:

Las estrategias de precios competitivos son utilizadas por organizaciones que tienen objetivos de precios competitivos. Las empresas dominantes explotan sus posiciones. Las empresas débiles pueden optar por el papel de un seguidor. Las organizaciones que se ocupan de enfrentar la competencia fijan los precios de forma bastante natural en niveles iguales a los de los competidores. Esto se conoce como el precio de la tarifa de ir Esta estrategia es adoptada para evitar la guerra de precios.

Las estrategias de liderazgo de precios generalmente son implementadas por organizaciones que tienen grandes cuotas de mercado. Tal organización tiene información de mercado adecuada y suficiente control sobre su sistema de distribución para determinar un nivel de precios que otros seguirán.

El líder de precios normalmente puede hacer ajustes de precios sin iniciar una guerra de precios y puede hacer que su precio anunciado se mantenga. Algunas organizaciones, especialmente aquellas en posiciones competitivas débiles, adoptan una estrategia de seguir al líder, simplemente al fijar precios como lo hace el líder del mercado.

(i) Precio de costumbre:

El precio habitual es la práctica de usar un precio simple y conocido durante un período prolongado de tiempo. Por lo tanto, durante el mayor tiempo posible, los editores de periódicos han intentado mantener el precio de un diario en Rs 1.50, los teatros han intentado mantener el precio de las entradas de cine en aproximadamente Rs 15.

La lógica de los precios habituales parece ser que los consumidores se acostumbran a pagar una cierta cantidad a lo largo del tiempo y, especialmente en el caso de productos comprados con frecuencia, pueden llegar a resentirse por un cambio de precio. De hecho, los cambios frecuentes en el precio causan confusión e irritación al consumidor (si no es una resistencia completa).

(ii) Precios de encanto:

Los vendedores a menudo establecen los precios sobre la base del supuesto significado psicológico de los números utilizados para expresar los precios, un método llamado precios de encanto. Se establece un precio alto con la esperanza de que los compradores consideren el producto como único, que consiste en características especiales.

Algunos compradores potenciales podrían incluso buscar un precio alto como parte de su necesidad de expresar un estilo de vida particular o demostrar su riqueza y sus gustos. Los precios de los bienes y servicios en boutiques, especialmente tiendas y restaurantes exclusivos a menudo surgen de una política de precios de consumo conspicua.

Otra forma de fijación de precios de encanto se denomina impar o igualar precios. Una creencia común entre algunos minoristas es que un precio debe terminar solo en un número impar (generalmente un 5, 7 o 9) o solo en un número par (generalmente un 8). Además, siempre que sea posible, se recomienda que el número par o impar forme parte de un precio global establecido justo por debajo de un número redondo.

Otra variante de los precios de encanto es lo que podríamos llamar precios representativos. Aquí, el vendedor selecciona un precio para un producto sobre la base del significado simbólico del número como se refleja en otro objeto, evento o comportamiento asociado con ese número. Los profesionales de la fijación de precios representativos esperan que el efecto o los sentimientos relacionados con un número se transfieran a sus productos y quizás sean recordados más fácilmente.

Los márgenes relativamente bajos desalientan la entrada de competidores y, a menudo, permiten que la empresa que ingresa se establezca con una gran participación de mercado. Sin embargo, si un mercado es lo suficientemente grande, incluso los precios bajos pueden atraer competidores. La idoneidad de una estrategia de penetración depende de la capacidad de la empresa para conservar su cuota de mercado deseada una vez que se desarrolle la competencia.

Por lo tanto, un precio de penetración es un precio de introducción bajo. Incluso puede resultar en una pérdida. Se implementa una estrategia de precios de penetración cuando una situación competitiva está bien establecida (o pronto lo estará) y será necesario un precio bajo en la etapa de introducción del ciclo de vida del producto para ingresar al mercado.

Es una alternativa al skimming. Su objetivo es permitir que el producto se establezca y sobreviva a largo plazo.

Este método tiene dos ventajas:

1. En primer lugar, el precio de penetración reduce la amenaza de la imitación competitiva porque el pequeño margen de ganancia desalienta a los imitadores de bajo costo de ingresar al mercado.

2. En segundo lugar, al aumentar el tamaño del mercado total y / o la participación en el mercado, el comercializador establece una fuerte lealtad a la marca y aumenta el dominio de la marca en la mente de los consumidores. Para restringir la competencia, un monopolista podría emplear la práctica de establecer precios bajos para eliminar la competencia y luego fijar precios altos. Esto se conoce como estrategia de precios predatorios. (En algunos países, esta práctica de fijación de precios es ilegal).

Si las probabilidades son contrarias a mantener un punto de apoyo inicial, puede ser mejor echar un vistazo y obtener más ganancias durante un breve período de tiempo. La incertidumbre que acompaña a los nuevos productos no puede ser eliminada totalmente. El seguimiento de los precios de los nuevos productos es, por lo tanto, muy difícil. Si bien las estrategias bien desarrolladas no deben abandonarse a la ligera, la administración debe estar preparada para realizar ajustes continuos para ajustar mejor los precios con los requisitos del distribuidor y del cliente.

Estrategia de precios # 3. Precio de la línea de productos:

Muchas estrategias de fijación de precios consideran la línea de productos como la unidad de análisis adecuada en lugar de los elementos de productos individuales. El objetivo es maximizar los beneficios para la línea total de productos en lugar de obtener los beneficios máximos para cualquier artículo individual en la línea de productos. Un fabricante de cámaras puede establecer precios bajos para la cámara con la esperanza de obtener ganancias significativas en las películas. Esto se conoce como estrategia de precios cautivos.

(i) Precios de Líderes y Precios de Cebo:

Una política de precios común que sacrifica la ganancia en un artículo en particular por la ganancia total es la fijación de precios líder en pérdidas. Los precios de cebo se utilizan para atraer a los clientes mediante la publicidad de modelos de televisores a bajo precio, por ejemplo.

(ii) Políticas de alineación de precios:

En algunas situaciones de marketing, parece que hay precios que a menudo son atractivos. Los fabricantes de vestidos a menudo cobran Rs 299 por una camisa, Rs 275 por otra, Rs 225 y otra más. Estos precios son muy atractivos para los compradores. La práctica de cobrar precios diferentes para variedades de vestidos casi similares se denomina revestimiento de precios,

(iii) Guarnición de precio:

El revestimiento de precios es la estrategia de ofrecer una variedad de variaciones de un tipo de producto con cada variación a un nivel diferente. En general, se mostrarán tres versiones diferentes de un producto a tres precios diferentes.

Las tres versiones del producto se conocen como una "línea de precios". La práctica es casi universal en el comercio minorista, las cadenas de comida rápida ofrecen tres tamaños de hamburguesas (papa, mamá y hamburguesas adolescentes); las tiendas de electrodomésticos venden radios y televisores de bajo costo, de precio mediano y de precio alto; y los supermercados ofrecen marcas de distribuidores de bajo costo y marcas nacionales de precios moderados y altos de los mismos productos.

Además, la capacidad de ofrecer una línea de precios otorga a los comerciantes un apalancamiento considerable para que compradores enteros busquen productos justo por encima de su precio normal y nivel de calidad. Esta práctica se denomina comercio y, por supuesto, es practicada por los vendedores de automóviles.

Un peligro con el revestimiento de precios es que puede ser confuso y dificulta las tareas de los productores. Demasiadas alternativas y opciones pueden ser costosas para producir existencias y mantenerlas también. Entonces, también, si algunos consumidores originalmente dispuestos a pagar un precio más alto encuentran que el modelo de precio más bajo es "satisfactorio", los vendedores pueden incluso obtener menos ingresos.

(iii) Precio psicológico y de imagen.

Algunas compañías cobran precios antiguos como Rs 19.90 o Rs 4.98 o Rs 90.99. Tales precios tienen un efecto psicológico favorable en los consumidores. Sin embargo, dichos precios pueden generar más ventas, especialmente si el mercado está negociando con artículos relativamente baratos.

Los bienes de estatus como las camisetas de Adidas a menudo tienen un precio alto. Estos se denominan precio de prestigio, que se cobran para retratar una imagen de calidad para una marca.

Estrategia de precios # 4. Precios basados ​​en la distribución:

Muchos precios se basan en distancias geográficas que separan al comprador del punto de venta o de producción. Los precios no siempre son más altos a medida que el comprador se aleja del vendedor. Sin embargo, en la mayoría de los casos, las políticas de precios geográficos reflejan los intentos de la administración por recuperar algunos o todos los costos involucrados en el envío de productos a distancia.

(i) FOB:

Una forma común de fijación de precios geográficos es FOB que puede leerse como 'flete a bordo' o 'gratis a bordo'. Las letras van seguidas de un lugar específico, como FOB Calcutta o FOB factory.

(ii) Precio de entrega:

Cuando una tienda departamental anuncia que el precio de un sofá es de Rs 5, 000 entregado en un área, los gastos de envío están incluidos en el precio pagado por el consumidor.

Una variación de esto es el precio de la zona, donde las zonas geográficas se delinean y los precios aumentan a medida que se acumula el número de líneas de zona al completar la transacción. El sistema de envío de paquetes emplea el precio de la zona, cobrando a un cliente según el peso de la parcela y la cantidad de zonas que viajará antes de llegar a su destino.

Una empresa que ve a todo el país como su zona de entrega y cobra el mismo precio en cada ubicación está practicando una forma especial de precios entregados llamada precios entregados uniformes. Dichos precios se denominan precios de sellos postales y son atractivos para los vendedores, ya que simplifican los precios y la publicidad a nivel nacional.

(iii) Precios de punto de base:

Este sistema de precios implica la selección de una o más ubicaciones para servir como puntos de base. A los clientes se les cobran precios y tarifas de envío como si sus pedidos se hubieran enviado desde estos puntos, independientemente de dónde se originaron los productos.

Estrategia de precios # 5. Establecimiento del precio exacto (administrado):

Muchos comerciantes, especialmente los minoristas y mayoristas, confían en un método simple para determinar su precio de reventa. Se anota el costo del producto y se agrega un simple porcentaje para obtener el precio de venta.

Por ejemplo, el costo de Re 1 y un margen de beneficio en el precio de venta del 33.3% produce un precio de venta de Rs 1.50. El margen de beneficio de 50 paise se expresa como 33.3% porque 50 paise es un tercio del precio de venta de Rs 1.50. A continuación, se utiliza el término marcado en el precio de venta. Ciertas industrias han establecido marcas tradicionales para los diversos miembros del canal.

El almacenamiento de claves es el término para la política del minorista de duplicar el precio al por mayor de un artículo y convertirlo en el precio regular. Durante la temporada de puja, muchas tiendas pondrán precio a su mercancía en la tienda de llaves más otro 15%. Por lo tanto, cuando el producto sale a la venta, el precio solo se reduce al precio clave tradicional.

Por ejemplo, un artículo comprado por Rs 20 que está marcado para venderse por Rs 46 se pone en "venta" por Rs 40. Sin embargo, los consumidores se han dado cuenta de que el precio real es Rs 40 y ahora están esperando que el producto Salir a la venta por debajo del nivel de Rs 40 antes de comprar.

(i) Costo-más precio:

Los fabricantes a menudo optan por utilizar un método de fijación de precios similar al marcado, ya que determinan los costos involucrados en la producción de un artículo y luego agregan una cantidad al costo total para llegar a un precio.

Al igual que el margen de costo adicional, es fácil de usar una vez que se ha determinado una adición adecuada al costo.

La mayoría de los contratos gubernamentales se realizan sobre esta base, y el proveedor de un producto o servicio envía las cifras de costos asociadas con una asignación en particular y agrega un margen de beneficio razonable para obtener un precio total para el proyecto.

Método de costo promedio:

Si un comercializador identifica todos los costos asociados con la fabricación y comercialización de un producto o la prestación de un servicio, será posible determinar cuál podría ser el costo promedio de una sola unidad del producto o servicio.

Todos los costos (Rs 80, 000) / No. de unidades producidas (100) = Costo promedio de una sola unidad = Rs 800

Para hacer esto, sin embargo, es necesario saber qué parte del producto será demandado y producido.

Si se agregara un margen de ganancia a las cifras de costos totales, se podría calcular un precio probable para una unidad de los bienes. Así, con un margen de beneficio de Rs 20.000 tenemos

Todos los costos (Rs 80, 000) + Beneficio (Rs 20, 000) = Rs 1, 00, 000.

Rs 1, 00, 000 / 100 unidades = costo promedio de una sola unidad, incluido el margen de ganancia = Rs 1, 000

Debido a que la cifra del costo total de Rs 1, 00, 000 ahora incluye un margen de ganancia, el precio de una sola unidad del producto será de Rs 1, 000.

(ii) Precio de retorno objetivo:

Un gerente de mercadotecnia que usa precios de retorno objetivo primero calcula una cifra de costo fijo total. Se agrega un retorno objetivo, generalmente expresado como un porcentaje de la inversión (o capital neto empleado), al costo total para llegar a una cifra que representa los costos fijos totales y el rendimiento objetivo.