5 diferentes factores que influyen en el canal de distribución en marketing industrial
Los diferentes factores que influyen en el canal de distribución en el mercadeo industrial son: (1) Características geográficas (2) Características del producto (3) Características del distribuidor (4) Características competitivas (5) Características de la compañía.
Hindustan Syringes and Medical Devices, fabricantes de la marca Dispovan en jeringas, es un jugador importante con 65% de participación de mercado.
Vende las jeringas a hospitales y tiendas médicas a través de una red de distribuidores. Las jeringas de Hindustan actualmente operan a través de una red de más de 3000 distribuidores. Pero esto es puramente para un mejor alcance para los clientes y la construcción de la marca, y la publicidad se realiza mediante jeringas y dispositivos médicos de Hindustan.
En el ejemplo mencionado anteriormente, debido a la distribución geográfica de sus clientes, se eligió un tipo particular de canal. Entonces, ¿cuáles son las diferentes causas o factores que influyen en el canal de distribución?
(1) Características geográficas:
Como se mencionó en el ejemplo anterior, generalmente se requieren distribuidores cuando los clientes están muy dispersos, hay un gran número de ellos y compran frecuentemente en pequeñas cantidades.
Un pequeño fabricante con recursos demasiado unidos para contratar una fuerza de ventas considerable, y con una aceptación igualmente limitada en el mercado, tendrá que considerar una red ya existente para almacenar sus productos o correos directos.
(2) Características del producto:
La distribución directa es necesaria cuando se trata de productos voluminosos, como productos químicos industriales. Los productos voluminosos necesitan arreglos de canales que minimicen la distancia de envío y el número de manipulaciones.
Cuando un alto valor unitario puede cubrir costos de venta unitarios más altos, los fabricantes pueden mantener el control de la distribución al negociar directamente. Finalmente, los productos que requieren instalación y mantenimiento generalmente se venden a través de una red limitada, como los agentes exclusivos (como los peajes de máquinas de venta HMT).
(3) Características del distribuidor:
Los distribuidores son más útiles cuando sus habilidades de servicio de contacto y almacenamiento de bajo costo son más importantes que su falta de compromiso con un producto o marca. Por ejemplo, algunos fabricantes de hardware encuentran que esto es cierto cuando sus marcas tienen poco efecto en la lealtad de sus clientes.
(4) Características competitivas:
Los canales elegidos a menudo pueden ser influenciados por su uso.
(5) Características de la empresa:
El tamaño de una empresa a menudo se correlaciona con su cuota de mercado. Cuanto mayor sea su participación en el mercado, más fácil será encontrar distribuidores dispuestos a manejar el producto. Paradójicamente, cuanto más poderoso es un fabricante, menos necesita confiar en los distribuidores.
Por ejemplo, si un fabricante tiene amplios recursos financieros a su disposición, puede decidir cubrir él mismo todas las funciones de marketing y delegar solo una pequeña proporción de las funciones a los distribuidores.
