¿Cuáles son las objeciones específicas cumplidas por los vendedores?

Las objeciones específicas encontradas por los vendedores con frecuencia son:

(I) No hay espacio para una nueva línea:

Un minorista puede objetar en el terreno que no tiene espacio para una nueva línea. Aquí el vendedor puede usar el método de denegación indirecta diciendo que "veo que no tiene mucho espacio de sobra".

Cortesía de imagen: upload.wikimedia.org/wikipedia/commons/b/bc/Salesman_demonstrating_Nook_tablet_in_a_Barnes_%26_Noble_bookstore.jpg

Sin embargo, encontrará en su inventario que las existencias en muchas líneas transportadas por usted no han realizado una facturación razonable durante algún tiempo, debe estar perdiendo una cantidad considerable en estas líneas de venta lenta desde el punto de vista de los gastos generales proporcionales. ”

La charla de venta puede señalar la extensa publicidad, reputación, etc. de la firma del vendedor que aseguraría ventas rápidas de sus productos.

(2) No quiero cambiar:

El minorista también puede decir "Me gusta tratar con la empresa a la que le estamos comprando y no queremos cambiar". El vendedor puede responder: "Estoy seguro de que sus acciones no habrían estado tan actualizadas como lo están hoy, si solo hubiera mantenido la línea con la que inició su negocio.

Progreso significa cambio y aquí tengo una propuesta que le dará a usted oa alguien más una pequeña ganancia ". Aquí se notará que el motivo de compra" miedo "también se ha utilizado. Por supuesto, esto debe hacerse con mucho cuidado y de acuerdo con el tipo de prospecto.

Otra forma de lidiar con esta objeción es decir: “No le estoy pidiendo que interrumpa su conexión con la otra empresa. Estoy señalando las ventajas de construir una nueva que estoy seguro que será al menos tan satisfactoria como su otra conexión ".

(3) Otro más insatisfactorio:

Otra objeción es planteada por los concesionarios que han aprendido que otro distribuidor que maneja los mismos productos no tiene éxito. Si tal perspectiva es susceptible a la adulación, el vendedor puede decir "Sr. Minorista, usted no es como el Sr. X.

Su negocio no se basa en confiar en la suerte para vender sus productos. Estoy seguro de que cuando tomas una cierta línea intentas empujarla a diferencia de la otra persona que mencionaste.

Teniendo en cuenta que tantos otros que manejan nuestras líneas están obteniendo grandes beneficios. Estarás de acuerdo conmigo en que la culpa no está en mi propuesta, sino en el distribuidor en particular ".

(4) Queja contra la Organización:

A veces, el prospecto tiene una queja contra la organización que puede haber sido causada por la actitud equivocada del vendedor anterior o por quejas desatendidas en el pasado. Este prejuicio actuará como un obstáculo para el nuevo vendedor, es decir, el vendedor que actualmente está llamando a ese prospecto.

La queja puede ser real o imaginaria. De alguna manera, hay que desarrollar un mejor ambiente. Si el vendedor anterior que había molestado a la perspectiva ya no está al servicio de la organización, esto podría señalarse mientras se disculpa por la conducta del antecesor.

Con tacto, el vendedor debe apelar al sentido de juego limpio del prospecto e indicar con tacto la injusticia de penalizarlo por el incumplimiento de otra persona. En caso de que la queja sea contra la organización, como una entrega defectuosa o retrasada, se requiere mayor tacto para manejar la situación. El suministro de excusas podría simplemente irritar aún más la perspectiva.

Sin embargo, cuando hay una explicación que aclara que es poco probable que la falla se repita, esto puede indicarse con mucho tacto. Además, el vendedor puede dar su seguridad personal de que las órdenes que podría colocar el prospecto se ejecutarán con prontitud.

(5) Sin demanda:

Cuando la perspectiva, como el minorista, plantea la objeción de que no hay demanda para los bienes del vendedor, el vendedor tiene un problema real. La organización moderna crea una gran demanda, por lo que el minorista está interesado en almacenar sus productos.

El minorista está naturalmente interesado en la demanda, ya que, a menos que pueda vender el producto, su beneficio no se producirá. En caso de que el margen de ganancia ofrecido sobre los bienes del vendedor sea mayor, esto se puede enfatizar, ya que eso motivaría al minorista a hacer el esfuerzo especial requerido para vender los bienes del vendedor.

(6) Objeciones de precios:

La objeción de precios es una que ocurre con mucha frecuencia y la más temida por los vendedores inexpertos. Se ha dicho que los bienes de primera clase solo pueden ser vendidos por vendedores de primera clase. Si se introduce el factor de calidad en los productos, se requiere una técnica de venta más persuasiva y efectiva, ya que el precio sería más alto.

Si los bienes se venden a un precio bajo (que es un potente punto de venta), los bienes requieren muy poca habilidad para vender, ya que el vendedor es simplemente un vendedor de precios y un transportista de bienes. Es cuando el precio de las mercancías es alto que se requiere un vendedor más eficaz.

Mientras maneja productos de alto precio, el vendedor debe tener confianza en su presentación y en su producto. La palabra que solo se adjunta al precio a menudo se exagera al vender. Al vender un artículo de alto precio, es inútil usar la palabra "solo" en la charla de ventas.

El vendedor debe estar orgulloso del precio de su artículo y debe demostrar que el precio es bajo en vista de las numerosas ventajas que el prospecto obtiene en relación con el precio. No debe simplemente decirle que está obteniendo un "mejor valor", sino que debe explicar cómo y por qué. La objeción del precio puede ser (1) específica o (2) comparativa.

Como el cliente generalmente pesa el precio y el valor en escalas opuestas, el vendedor debe establecer el valor. Si el cliente no puede, de hecho, pagar los bienes, se deben mostrar los artículos menos costosos.

Sin embargo, si se plantea una objeción porque el cliente desea ser económico, el énfasis debe estar en los valores adicionales y el hecho de que comprar un artículo de mayor precio sea realmente más económico.

Las objeciones comparativas de precios pueden ser de nuevo de dos tipos. El cliente puede comparar el precio de un artículo en particular con uno de un precio más bajo en la misma tienda o en otra diferente. Al cumplir con estos tipos de objeciones de precios, es esencial conocer a fondo los bienes propios y los de los competidores.

Debe señalar que, aunque estos dos artículos parecen ser idénticos, existen muchas diferencias importantes que aumentan el valor de los productos ofrecidos y, naturalmente, dan como resultado un precio más alto.