Organización de ventas: es significado, objetos y otros detalles
Organización de ventas: es significado, objetos y otros detalles!
Organización de ventas:
La venta es una de las funciones más pertinentes y costosas del marketing actual. En muchos casos, el precio de venta del producto consiste en un 50% o más del costo de distribución. Para realizar las funciones de venta de manera eficiente, es necesario tener una buena organización de ventas que sea la base para la ejecución efectiva de la política de ventas y el programa de ventas.
Una organización de ventas debe planificarse en detalle y todas las actividades deben estar bien coordinadas e integradas para asegurar esfuerzos unidos y la máxima eficiencia. Una organización de ventas es el medio para ejecutar un plan de ventas.
“El objetivo de la organización de ventas no es simplemente vender productos a los distribuidores, sino consumirlos o ponerlos en uso”. La responsabilidad del gerente, por lo tanto, se extiende mucho más allá de la venta de bienes.
Tiene que estudiar adecuadamente los canales de distribución y asegurarse de que los productos estén disponibles en el mercado para los consumidores finales en el momento y lugar en que los deseen. Debe asegurarse de que el sistema de distribución funcione de manera muy eficiente y efectiva, sin permitir que el stock inactivo se encuentre en ninguna etapa.
Ya sea que el gerente de ventas emplee a los asistentes o intermediarios para vender sus productos, debe considerar a ambos como un solo sistema de distribución. Por lo tanto, debe ver que existe una coordinación adecuada en el sistema que adopta para garantizar un trabajo suave y económico. El objeto básico de la organización de ventas es asignar la responsabilidad de las funciones de venta y distribuir los productos.
Estos objetivos solo se pueden lograr con una planificación y organización adecuadas de diferentes funciones útiles para una distribución adecuada. La naturaleza o el tipo de organización de ventas puede ser simple, complicada, centralizada o descentralizada dependiendo de los problemas de un fabricante.
Producir productos baratos en grandes cantidades es bastante diferente de los problemas de un hombre de negocios que produce productos de buena calidad en pequeñas cantidades. En la venta de productos de alta calidad, se requiere un cuidadoso control y supervisión.
Extensión del mercado:
La organización de ventas de una empresa que vende productos en un mercado local será diferente de la organización de ventas de una empresa que vende productos en el mercado nacional. De manera similar, la organización de ventas de una firma que tiene mercado nacional será diferente de la organización de ventas de una firma que tenga mercado internacional.
Prácticas Comerciales:
Las prácticas y las costumbres de venta de un comercio en particular también afectan la determinación de la organización de ventas. Los compradores también están acostumbrados a estas prácticas y no pueden adaptarse fácilmente a los cambios, si los hubiera, introducidos por una empresa en contra de las prácticas existentes. Cambiar estas prácticas no es posible sin riesgo.
Naturaleza del producto:
La selección del tipo de organización de ventas también se determina teniendo en cuenta la naturaleza de los bienes producidos por un empresario. Una organización de ventas para los bienes de los productores o bienes de capital será bastante diferente de la organización de ventas de los bienes de los consumidores.
Para vender los bienes de los productores, como maquinaria, materias primas, etc., se necesita conocimiento técnico. Para la venta de bienes de consumo que son de uso diario, la organización es más amplia y específica y para la venta de bienes duraderos, se utiliza una organización de ventas centralizada.
Tipo de clientes:
Un vendedor es tratar con diferentes tipos de compradores. Los compradores pueden ser industriales o fabricantes, empresarios, comerciantes, mayoristas o intermediarios, minoristas, exportadores o consumidores. Hay diferentes maneras de acercarse a estos diferentes tipos de clientes. La determinación del tipo de organización de ventas depende del tipo de clientes.
Numero de clientes:
La naturaleza y el tipo de organización de ventas también está vinculada con el número de clientes del comercio o producto. Si el número de clientes es grande y están dispersos y muchos vendedores deben ser empleados. Si los clientes son menos y localizados, la tarea de hacerles ventas es simple y pocos vendedores pueden hacer el trabajo de manera eficiente.
