Ocho situaciones de demanda diferentes observadas en las industrias de servicios
¡Ocho situaciones de demanda diferentes observadas en las industrias de servicios!
La tarea de administrar los mercados y garantizar un buen ajuste entre la oferta y la demanda suele ser mucho más compleja para los servicios que para los bienes. Debido a que los fabricantes de bienes pueden separar la producción del consumo, tienen la capacidad de mantener existencias de bienes que pueden trasladarse para compensar los desequilibrios regionales en la oferta y la demanda.
Los inventarios también pueden acumularse para satisfacer los picos de demanda, por ejemplo, los fabricantes de paraguas pueden trabajar durante los meses de verano haciendo paraguas para almacenar para satisfacer el aumento repentino de demanda en cada monzón. Los paraguas que no se venden en ese monzón se pueden vender más adelante en el año a un precio de liquidación más bajo, o se pueden volver a poner en stock para el año siguiente.
Muchas de las estrategias para gestionar la oferta y la demanda que están abiertas a los fabricantes de bienes no están disponibles para los productores de servicios. La perecibilidad y la inseparabilidad de la oferta de servicios significa que no es suficiente para igualar la oferta y la demanda a largo plazo dentro de un mercado geográfico ampliamente definido.
En su lugar, la oferta y la demanda deben emparejarse temporal y espacialmente. Un exceso de capacidad de producción en un período de tiempo no se puede transferir a otro período cuando hay escasez, ni tampoco se puede satisfacer el exceso de demanda en un área por el exceso de oferta ubicado en otra.
El concepto de demanda puede ser en sí mismo ambiguo, ya que los economistas y los comercializadores adoptan definiciones de la demanda algo diferentes. Por lo tanto, es útil comenzar identificando las posibles condiciones de demanda que puede enfrentar una organización de servicios.
Ocho situaciones de demanda diferentes son:
1. Demanda negativa:
La demanda negativa ocurre cuando la mayoría o todos los segmentos en un mercado tienen sentimientos negativos hacia un servicio, en la medida en que incluso pueden estar preparados para pagar para evitar recibir ese servicio. Muchos servicios médicos son percibidos como desagradables y se compran solo en situaciones de peligro, aunque puede ser beneficioso para los individuos recibir tratamientos preventivos regulares.
La tarea de la gerencia de mercadeo en esta situación es identificar la causa de los sentimientos negativos y contrarrestarlos con programas de mercadeo positivos. En el caso de los dentistas, la introducción de un diseño interior relajante para cirugías, música de fondo, personal amigable y una campaña de promoción para enfatizar tanto la amabilidad de las cirugías modernas como los valiosos beneficios de salud a largo plazo pueden superar los problemas de la demanda negativa.
2. No hay demanda:
No hay demanda cuando ciertos segmentos perciben que un producto carece de valor. En el sector de servicios financieros, los jóvenes a menudo consideran que las políticas de ahorro y pensiones no tienen ningún valor para ellos mismos. La tarea de la gerencia de mercadotecnia que busca crear demanda en dichos segmentos es reformular la oferta de productos y los métodos de promoción utilizados para que los beneficios de los productos sean comprendidos más fácilmente por los segmentos objetivo.
3. Demanda latente:
La demanda latente se produce cuando existe una necesidad subyacente de un servicio, pero no hay ningún producto que pueda satisfacer esta necesidad a un precio asequible para los consumidores. La tarea de la gerencia de mercadotecnia se convierte en identificar métodos mediante los cuales se podrían desarrollar nuevos servicios o estar disponibles a un precio que permitiría que la demanda latente se convierta en demanda real.
Dentro del mercado de viajes, existe una demanda latente de viajes de placer a Australia, que no puede ser una demanda real por el alto costo de las tarifas aéreas. El desarrollo de aviones más anchos y eficientes en el consumo de combustible y la liberalización gradual de las licencias de aire, convirtiendo parte de esta demanda latente en demanda real.
4. Demolición de la demanda:
La falta de demanda se caracteriza por una caída constante en las ventas, que es más que una caída temporal. La tarea de la gerencia es identificar las causas de esta desaceleración y desarrollar una estrategia para reactivar la demanda. Las tiendas de la esquina a menudo se encuentran ante una demanda cada vez más débil, que a veces se ha transformado con éxito mediante la introducción de horarios de apertura más largos y al reenfocar la gama de productos vendidos.
5. Demanda irregular:
La demanda irregular se caracteriza por una distribución muy desigual de la demanda a través del tiempo. La incapacidad de almacenar servicios de un período de baja demanda a otro de alta demanda significa que este patrón de demanda plantea problemas importantes para muchas industrias de servicios. Se puede superar con una combinación de gestión de la demanda diseñada para reducir la irregularidad de la gestión de la demanda y la oferta con el fin de satisfacer la demanda tan cerca como sea posible.
6. Demanda completa:
La demanda total existe cuando la demanda se encuentra actualmente en un nivel deseable y uno que le permita a la organización cumplir sus objetivos. Un hotel en una ciudad histórica sin posibilidad de expansión física adicional puede tener una tasa de ocupación difícil o impracticable de mejorar. La tarea de gestión se aleja del aumento del volumen de la demanda para mejorar su calidad, al concentrarse en actividades de alto valor dirigidas a segmentos de alto gasto, por ejemplo.
7. Exigencia excesiva:
La demanda excesiva se produce cuando existe una demanda excesiva de un servicio de forma permanente. Un grupo de pop puede encontrar que las entradas para todos sus conciertos se agotan muy rápidamente y se pueden vender muchas veces. La tarea de la gerencia de mercadeo es sofocar la demanda de una manera que no cause un daño a largo plazo (por ejemplo, la sofocación de la demanda solo con precios altos puede generar una imagen explotadora que puede ser dañina en el futuro si la demanda debe ser estimulada una vez más) ). También implica aumentar la oferta cuando sea posible y sustituye a los conciertos, como las grabaciones de video).
8. Demanda insana
La demanda no saludable ocurre cuando una organización recibe una demanda por un servicio que preferiría no tener. Puede verse obligado a cumplir con la demanda debido a requisitos legales (por ejemplo, la oficina de correos no puede rehusarse a entregar cartas para los clientes que son muy caros de servicio) o debido al compromiso de larga data de proporcionar el servicio a un cliente (un seguro médico la compañía que acordó renovar automáticamente las primas cada año, independientemente de los cambios en el estado de salud del cliente, considerará que las solicitudes de renovación de clientes enfermos son una forma de demanda no saludable). La tarea de la gerencia de marketing aquí es tratar de eliminar la nueva demanda a través de, entre otras cosas, una actividad promocional reducida y precios más altos.
