Método de distribución de venta directa para un servicio
¡Método de distribución de venta directa para un servicio!
Un canal de distribución para nuestro propósito es la secuencia de empresas involucradas en trasladar un servicio del productor al consumidor. La generalización habitual sobre la distribución del servicio es que la venta directa es el método más común y que los canales son cortos.
La venta directa ciertamente es común en algunos mercados de servicios (por ejemplo, servicios profesionales); pero muchos canales de servicio contienen uno o más intermediarios. Algunos de estos intermediarios asumen riesgos de propiedad; algunos realizan roles que cambian de propiedad (por ejemplo, compras); algunos realizan roles que permiten el movimiento físico (por ejemplo, el transporte).
Venta directa:
La venta directa puede ser el método de distribución elegido para un servicio a través de la elección o debido a la inseparabilidad del servicio y el proveedor.
Cuando la venta directa se selecciona por elección, el comercializador de servicios lo hace presumiblemente para obtener ventajas de marketing específicas, tales como:
(a) Mantener un mejor 'control' sobre cómo se proporciona o se realiza el servicio. La pérdida de control puede ser una desventaja de tratar a través de un intermediario;
(b) Obtener una diferenciación de productos de servicio distinguible en lo que de otra manera serían mercados estándar y uniformes a través de un servicio personal real.
(c) Obtener comentarios directos de los clientes sobre sus necesidades existentes, cómo están cambiando esas necesidades y sus percepciones de las ofertas del mercado de los competidores.
Cuando la venta directa se debe a la inseparabilidad del servicio y del proveedor (por ejemplo, como en los servicios legales o ciertos tipos de servicios domésticos), el proveedor del servicio puede enfrentar problemas.
Entre estos están:
(a) Problemas para expandir el negocio y hacer frente a altas cargas de trabajo donde los servicios de un individuo en particular pueden ser demandados (por ejemplo, un abogado defensor distinguido).
(b) A veces, la venta directa significa una cobertura geográfica limitada del mercado; particularmente cuando se trata de un gran elemento personal del servicio y la tecnología no puede utilizarse, en gran medida, para cerrar la brecha entre la organización del servicio y sus clientes.
Por supuesto, la venta directa puede ser realizada por el cliente que va al proveedor de servicios (por ejemplo, un peluquero, turistas que usan un centro de información) o por el proveedor que va al cliente (por ejemplo, un banco móvil; un plomero o un servicio de limpieza de desagües) .
Muchos servicios personales y de negocios se caracterizan por el canal directo entre la organización de servicio y el cliente. Los canales directos se encuentran en campos de servicios personales y empresariales, como salones de belleza, estudios fotográficos, talleres de reparación de calzado, empresas de servicios funerarios, consultores, servicios de seguridad y alquiler de plantas.
Venta a través de intermediario (s):
Sin embargo, el canal más utilizado por la organización de servicios es el que opera a través de intermediarios. Las estructuras de los canales de servicio varían considerablemente y algunas ahora son complejas. Muchas formas de intermediario son ahora comunes en los mercados de servicios.
Incluyen:
(a) Agentes:
Comunes en mercados como turismo, viajes, hoteles, transporte, seguros, crédito y empleo y servicios industriales.
(b) Distribuidores:
Intermediarios entrenados para realizar o proporcionar un servicio y franquiciados para venderlo.
(c) Intermediarios institucionales:
Surgir en mercados donde los servicios deben ser prestados tradicionalmente por intermediarios como el mercado de valores o la publicidad.
(d) Mayoristas:
Intermediarios en mercados mayoristas como bancos comerciales o servicios de lavandería y tintorería para la industria.
(e) Minoristas:
Los ejemplos incluyen estudios fotográficos y tiendas que ofrecen servicios de limpieza en seco.
