7 Métodos importantes para obtener una entrevista
Métodos importantes para obtener una entrevista se dan a continuación:
Cuanto más pequeño sea el ejecutivo de negocios o el minorista, más fácil será el enfoque para él. Esto se debe a que a medida que el minorista asciende desde la posición de un subordinado a la de director ejecutivo de grandes organizaciones, habrá un mayor número de subordinados que no podrán acceder.
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Por lo tanto, la naturaleza y la dificultad del enfoque dependen del tipo de perspectiva a entrevistar. Algunos de los métodos importantes para obtener una entrevista se describen brevemente a continuación. Son-
(1) Llamada personal sin presentación,
(2) Enviando en la tarjeta de presentación,
(3) Escribir para una entrevista,
(4) Uso de 'primas' o 'abridores de puertas',
(5) Introducción,
(6) Cita por teléfono, y
(7) Uso de cartas de venta.
(1) Llamada personal sin introducción
En este método, el vendedor debe tratar de acercarse a la perspectiva yendo directamente a él con la esperanza de obtener la entrevista mediante un método simple y directo para dar una declaración veraz de su nombre y el objeto de su visita, o puede introducir en su enfoque cierta curiosidad o Ángulo novedoso para ganar el interés del prospecto.
Una apelación debe dirigirse al instinto de los prospectos de obtener ganancias o reducir sus gastos. La "autoconservación" es uno de los instintos más fuertes del ser humano y es por esta razón que las personas generalmente miran desfavorablemente a alguien que intenta cambiar sus hábitos.
El vendedor debe superar esta poderosa reacción instintiva por parte de la perspectiva, apelando a él por otro motivo igualmente poderoso como el de obtener ganancias o obtener una ventaja.
El objeto de otro tipo de enfoque es apelar al instinto de "curiosidad" en la perspectiva. Esto se puede usar para superar a los subordinados en el camino, escribiendo en la parte posterior de la tarjeta de presentación una nota al prospecto, como "Dame cinco minutos de tu valioso tiempo, ya que quiero tu consejo sobre un asunto importante de negocios".
Tal nota despertaría la curiosidad de la perspectiva y el vendedor podría ser admitido. Un vendedor que vendía corbatas usó esta forma de introducción y cuando lo invitaron a conocer al prospecto que era el comprador de una organización grande, mostró algunas corbatas y le preguntó al comprador qué precio pensaba que sería justo en caso de este nuevo caso. Línea de corbatas que vendía.
Después de examinar los vínculos, el comprador mencionó un precio y también realizó un pedido al vendedor a un precio mucho más bajo, que fue el precio que el vendedor citó posteriormente.
(2) Tarjeta de visita
También se puede utilizar una tarjeta de negocios para obtener una entrevista con el prospecto. Las tarjetas de visita, que ahora se han convertido más o menos en una necesidad, deben tener un aspecto distintivo. Sin embargo, no es un pasaporte de admisión, ya que puede enviarse tan fácilmente como se envía.
Sin embargo, si la tarjeta de presentación presenta un aspecto distintivo, es menos probable que se envíe si va acompañada de una solicitud cortés y discreta para una breve entrevista. Nuevamente, el nombre de una firma bien conocida de buena reputación puede tener peso con el prospecto o el comprador y se puede otorgar la admisión.
A muchos vendedores no les gusta la idea de entregar o enviar sus tarjetas de visita porque en la entrevista es probable que el prospecto o el comprador sigan tocando y jugando con la tarjeta, por ejemplo, tratando de averiguar si está grabada o no. doblandola, etc.
Esto es desconcertante para el vendedor, que puede tener dificultades para concentrarse en su propuesta. Es por esta razón que muchos vendedores prefieren entregar al prospecto sus tarjetas de presentación al final de la entrevista en lugar de al principio. Sin embargo, puede ser útil para obtener una entrevista y debe usarse cuando sea necesario con una nota breve y apropiada escrita en su parte posterior.
(3) Escribir para una cita
Muchos vendedores prefieren escribir cartas solicitando citas cuando pueden acercarse a la perspectiva y presentar su propuesta. En caso de que la proposición sea tal que sea probable que despierte un interés favorable en la perspectiva, una simple solicitud de cita produciría el resultado deseado.
Sin embargo, la propuesta debe presentarse de manera atractiva para que despierte la curiosidad de la perspectiva sin satisfacerla.
Algunos vendedores no están a favor de hacer citas definitivas porque sienten que si llegan tarde pueden despertar el disgusto de la perspectiva. Sin embargo, la dificultad puede evitarse haciendo una cita elástica (por ejemplo, entre las 3 y las 3:30 pm)
Pero, los ejecutivos importantes no pueden aprobar tales nombramientos indefinidos. Por lo tanto, las citas deben organizarse con un margen suficiente para evitar posibles retrasos y el consiguiente desagrado.
(4) Primas o 'abre puertas'
El vendedor a veces usa primas o abridores de puertas para obtener la entrevista. Aquí se envían pequeños regalos a la perspectiva para despertar su curiosidad y hacer que se sienta obligado a abrirle la puerta al vendedor. Este tipo de dispositivo es muy útil si el vendedor le está vendiendo a las amas de casa productos como cepillos o calcetines.
Se puede enviar un cepillo gratis por adelantado como abridor de puertas o el vendedor puede dejar su tarjeta en la casa de los prospectos, mencionando que esta tarjeta da derecho a la posibilidad de un regalo gratis. Cuando vuelve a llamar, puede abrir la entrevista diciendo que ha venido a entregar el regalo.
Sosteniendo el regalo en su mano, entonces puede entrar por la puerta. Las primas y los abridores de puertas también se utilizan para crear buena voluntad para la organización, pero la función principal de este dispositivo es la apertura de la puerta para el vendedor.
(5) Introducción
La introducción adecuada es uno de los métodos más efectivos para asegurar una entrevista. Por este método, el vendedor aborda la perspectiva como un conocido o amigo y no como un extraño.
En lugar de presentarse, simplemente tiene que entregar la carta o la nota de introducción con un breve comentario como "Sr. Das, tu amigo fue lo suficientemente bueno como para darme esto ”.
Tal introducción se puede obtener de un amigo común. También se puede obtener una carta de presentación de uno de sus propios clientes. A continuación se proporciona una carta de introducción de un amigo común para orientación. A veces, el amigo le pide al vendedor que haga un borrador de la carta de presentación.
Es posible que no siempre sea posible obtener una carta de presentación completa y, en ese caso, se le puede solicitar a la persona a quien se acerca el vendedor que entregue su tarjeta de presentación con una recomendación adecuada en la parte posterior.
Incluso una nota en el reverso de la tarjeta, como "presentando al Sr. Vendedor", es muy efectiva. A continuación se muestra una muestra de una tarjeta de visita con una nota de recomendación apropiada.
En caso de que la empresa sea de buena reputación y reputación, es muy probable que el prospecto que lea la carta o la introducción admita al vendedor.
Los pequeños minoristas a menudo se sienten halagados al recibir cartas de presentación de jefes ejecutivos como los gerentes de ventas. Una vez más, el destinatario de la carta puede sentir que al negarse a admitir al vendedor puede ser culpable de una afrenta directa a la organización bien conocida que representa.
El nombre de un amigo común nunca debe usarse sin su consentimiento. Estas cantidades son engañosas y deben evitarse todas las formas de engaño y deshonestidad.
(6) Teléfono
El teléfono también se puede usar para crear una impresión favorable y ganar suficiente interés de la perspectiva.
Es, sin embargo, un método riesgoso y ciertas compañías no lo permiten. Sin embargo, si el vendedor habla convincentemente por teléfono a una persona con autoridad, puede asegurar la entrevista.
También es un método útil para obtener un pedido de una naturaleza rutinaria o por una pequeña cantidad, ya que ahorra una gran cantidad de tiempo que puede ser útil para hacer llamadas personales a los prospectos más valiosos.
Por este método, muchas buenas perspectivas pueden perderse porque después de todo esto es un método fortuito. Sin embargo, a veces es el único método práctico, por ejemplo, donde hay un mayor número de prospectos.
Se deben tener en cuenta ciertos aspectos fundamentales al realizar una aproximación por teléfono. Este enfoque debe moverse rápidamente y el sujeto debe introducirse rápidamente.
La apertura debe hacerse con oraciones cortas y las conversaciones de ventas por teléfono deben consistir únicamente en las preguntas iniciales que invitan a la respuesta "Sí". Deben evitarse los argumentos.
(7) Carta de ventas
Las cartas de ventas también son enviadas por adelantado por la firma del vendedor con el fin de abrir la puerta para su vendedor.
Estas cartas de ventas están cuidadosamente redactadas por expertos y firmadas por funcionarios importantes y, si se redactan correctamente y se escriben, tendrían un peso considerable.
Debe tenerse en cuenta la distinción entre una carta de ventas y una carta de presentación de la firma. La distinción principal es que la carta de ventas habla principalmente sobre el producto y dice muy poco sobre el vendedor.
Sin embargo, una carta de presentación de la firma hablará más sobre el vendedor y muy poco, si es que no, sobre el producto.
