4 teorías de ventas personales - ¡Explicado!
Los científicos del comportamiento y los expertos en mercadotecnia han investigado mucho para determinar si la venta es un arte o una ciencia, y se han desarrollado varias teorías para explicar el proceso de compra comprador-vendedor. El proceso de influenciar a otros para comprar puede verse desde cuatro ángulos diferentes sobre la base de diferentes teorías: por lo tanto, hay cuatro teorías de la venta a saber.
1. Teoría de la venta personal de AIDAS.
2. Teoría de ventas del “conjunto correcto de circunstancias”
3. Teoría de venta de "Fórmula de compra"
4. Teoría de la “ecuación conductual”.
Las dos primeras de las cuatro teorías mencionadas arriba, están orientadas al vendedor y la tercera está orientada al comprador. El cuarto enfatiza el proceso de decisión del comprador, pero también toma en cuenta el proceso de influencia del vendedor.
AIDAS Teoría de la venta:
Esta teoría, conocida popularmente como teoría de AIDAS (atención, interés, deseo, acción y satisfacción), se basa en el conocimiento experimental. Esta teoría es muy común.
De acuerdo con esta teoría, la mente del comprador potencial pasa por las siguientes etapas:
1. Atención obteniendo:
Es el paso crucial en el proceso AIDAS. El objetivo es poner al cliente potencial en el estado de ánimo adecuado para continuar con las conversaciones de ventas. El vendedor debe convencer a la posibilidad de participar en la entrevista cara a cara. Un buen comienzo de conversación puede sentar las bases para una presentación de ventas completa. El vendedor debe aplicar sus habilidades sociales y psicológicas para atraer la atención del prospecto a su presentación de ventas.
2. Creación de intereses:
El segundo paso es intensificar la atención de la perspectiva para que implique un gran interés. Para lograr esto, el vendedor debe estar entusiasmado con el producto. Otro método es entregar el producto a la perspectiva y dejar que lo maneje. Los folletos y otras ayudas visuales sirven para el mismo propósito. A lo largo de la fase de interés, la esperanza es buscar el atractivo de venta que es más probable que sea efectivo.
3. Deseo estimulante:
Después de que la atención se haya enfocado y se haya creado, la perspectiva debe ser encendida para desarrollar un fuerte deseo por el producto. Este es un punto listo para comprar. La objeción de la perspectiva tendrá que ser manejada cuidadosamente en esta etapa. Se ahorra tiempo y las posibilidades de hacer una venta mejoran si se anticipan y responden las objeciones antes de que el prospecto las plantee.
4. Acción que induce:
Si la presentación ha sido perfecta, la perspectiva está lista para actuar, es decir, para comprar. Muy a menudo puede haber alguna duda por parte del prospecto en esta etapa. El vendedor debe manejar esta etapa con mucho cuidado y tratar de cerrar el trato de manera efectiva. Una vez que el comprador le ha pedido al vendedor que empaque el producto, es responsabilidad del vendedor asegurarle al cliente que la decisión fue correcta.
5. Satisfacción:
El cliente debe tener la impresión de que el vendedor simplemente ayudó a decidir. Una vez realizada la venta, el vendedor debe asegurarse de que el cliente esté satisfecho con el producto. El vendedor debe sentir la mente del prospecto y resumir sus conversaciones.
"El conjunto correcto de circunstancias" Teoría de la venta:
También se le llama teoría de la "situación-respuesta". Tiene su origen psicológico en experimentos con animales. El mayor énfasis de la teoría es que una circunstancia particular que prevalece en una situación de venta dada hará que la perspectiva responda de manera predecible. El conjunto de circunstancias puede ser tanto interno como externo a la perspectiva. Esta es esencialmente una teoría orientada al vendedor y subraya que el vendedor debe controlar la situación de tal manera que finalmente produzca una venta.
Teoría de compra de "Fórmula de compra":
Las necesidades o problemas del comprador reciben mayor atención, y la función del vendedor es ayudar al comprador a encontrar soluciones. Esta teoría pretende responder a la pregunta: ¿Qué proceso de pensamiento pasa por la mente de los prospectos que causa la decisión de comprar o no comprar? El nombre "fórmula de compra" fue dado a esta teoría por fuerte.
La teoría se basa en el hecho de que existe una necesidad o un problema para los cuales se debe encontrar una solución que podría llevar a una decisión de compra, como se muestra a continuación:
Cuando un individuo siente una necesidad, se dice que está consciente de una deficiencia de satisfacción. La solución siempre será un producto o servicio o ambos y pueden pertenecer a un productor o vendedor. El comprador desarrolla interés en comprar una solución.
En la compra, la "solución" consta de dos partes:
1. Producto o servicio o ambos,
2. La marca, el fabricante o el vendedor de la marca en particular:
El producto o servicio (nombre de marca) debe considerarse adecuado para satisfacer la necesidad y el comprador debe experimentar una sensación agradable o una satisfacción anticipada. Esto asegura la compra.
Ecuación de comportamiento Teoría de la venta:
Esta teoría es una versión sofisticada del "conjunto correcto de circunstancias" y esta teoría fue propuesta por Howard, utilizando un modelo de respuesta de estímulo y utilizando un gran número de hallazgos de la investigación conductual. Esta teoría explica el comportamiento de compra en términos del proceso de decisión de compra, visto como una fase del proceso de aprendizaje, cuatro elementos esenciales de los procesos de aprendizaje incluidos en el modelo de respuesta de estímulo son impulso, claves, respuesta y refuerzo, que se dan a continuación, en breve:
1. El impulso es un fuerte estímulo interno que impulsa la respuesta de los compradores. Los impulsos innatos se derivan de las necesidades psicológicas y los impulsos aprendidos, como la lucha por el estatus o la aprobación social.
2. Las señales son estímulos débiles que determinan cuándo responderá el comprador. Las señales de activación activan el proceso de decisión, mientras que las nuevas señales de activación influyen en el proceso de decisión.
3. La respuesta es lo que hace el comprador.
4. Un refuerzo es cualquier evento que fortalezca la tendencia de los compradores a dar una respuesta particular.
Howard creía que el esfuerzo de venta y las variables de acción de compra son multiplicativas en lugar de aditivas.
Por lo tanto, Howard incorporó estos cuatro elementos en una ecuación de comportamiento que es:
B = P × D × K × V
P = Respuesta o tendencia de respuesta interna, es decir, el acto de comprar una marca o un proveedor en particular.
D = nivel de motivación o motivación actual
K = "potencial de incentivo", es decir, el valor del producto o marca o su valor potencial percibido para el comprador.
V = Intensidad de todas las señales: desencadenante, producto o informativo.
