11 motivos comunes utilizados por los vendedores en su charla de ventas
Los motivos comunes utilizados por los vendedores en sus charlas de ventas se dan a continuación:
(1) Miedo
Un vendedor que vende seguros de vida puede utilizar el motivo del amor por la familia y la lealtad, pero el motivo principal sería el miedo. Un vendedor de seguros no debe ocultar este motivo a la perspectiva, sino que debe mostrarlo enfatizando la incertidumbre de la vida humana y la absoluta necesidad de proteger a los seres queridos.
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Por lo tanto, un vendedor debe averiguar los temores involucrados. Puede ser el miedo a la muerte, el miedo a la pérdida, el miedo al futuro, el miedo a la pobreza, el miedo a la oscuridad o el miedo al ostracismo social.
Las charlas de ventas con tacto que ponen el “miedo” apropiado en prominencia motivarían a la perspectiva a la acción inmediata. El miedo es un motivo muy importante porque podría vender no solo todo tipo de seguros, píldoras de vitaminas, alarmas antirrobo, sino casi cualquier cosa.
(2) Ganancia o Cupidez:
Este motivo está muy relacionado con el deseo de adecuación personal, ya que una persona quiere dinero para satisfacer sus otros deseos. El dinero por sí solo es de poco valor ya que solo se vuelve importante cuando se gasta.
Por lo tanto, el vendedor debe mostrar al cliente lo que se puede hacer con el dinero que se va a hacer o ahorrar comprando los bienes o ideas del vendedor.
Este motivo tiene dos fases, a saber. (1) para ganar dinero o (2) para ahorrar dinero. Ganar dinero o ahorrar dinero es un deseo universal. Induce a las personas a ir de compras para que su dinero vaya más lejos.
La primera fase del motivo, a saber. Para ganar dinero, es positivo, mientras que este último, a saber. Para ahorrar dinero, es negativo. Los clientes de la primera clase están listos para gastar dinero para obtener más dinero. No son de la variedad avaro. Para ellos hacer dinero es un deporte competitivo.
También están más dispuestos a arriesgarse que el último tipo que quiere ahorrar dinero. La perspectiva de este último es más estrecha y más cautelosa. El negocio para ellos no es un deporte, sino un medio por el cual se podría recolectar más dinero.
El beneficio como motivo de compra, por lo tanto, se encuentra en los tipos más grandes de ventas. La importancia de que se reconozca este motivo se evidencia claramente en la prevalencia de la publicidad y la negociación de precios.
El comerciante compra bienes para revenderlos al consumidor y así obtener una ganancia. Los distribuidores están en el negocio para ganar dinero y, por lo tanto, siempre están interesados en información que les ayude a obtener ganancias. El fabricante compra costosos dispositivos de ahorro de mano de obra para reducir el costo de producción y aumentar así sus ganancias.
Sin embargo, este motivo no se limita solo a los distribuidores y fabricantes. Vende inversiones. Vende casi todo de una manera secundaria porque el precio es realmente la manifestación de ganancias de todas las compras. Cada cliente quiere el valor de su dinero.
Tomemos el ejemplo de ofertas genuinas de 'venta', como la de Bombay Dyeing, que ofrece un atractivo descuento del 20 por ciento en materiales de calidad. Esto apela al motivo de "codicia" o "negociación" del cliente, o al deseo de obtener "más del valor del dinero".
En su sótano de ganga, las ventas de Bombay Dyeing (en julio de 1970) se dispararon desde el rango normal (de Rs. 12, 000 a Rs.15, 000) hasta Rs.50, 000 a Rs.60, 000 por día.
La prisa tiene un significado particular, ya que esto sucedió en un momento en que el mercado de los textiles en general en los niveles mayorista y minorista era claramente débil. Aquellos que se sintieron atraídos por los descuentos también compraron artículos "sin venta" cuyas ventas se duplicaron durante el período.
(3) vanidad
La vanidad es un motivo que juega un papel muy importante en la vida de todos los seres humanos. El padre que se esfuerza por hacer que su hijo sea como él mismo es accionado por la vanidad.
Un vendedor de automóviles colocado frente al espejo siempre vendía más rápido. El comerciante al considerar suficientemente esta observación se dio cuenta de que la razón era la vanidad.
El prospecto que se sentó al volante lo vio en el espejo y estaba tan satisfecho con el efecto mejorado que el auto tuvo sobre él que lo compró. Este distribuidor estadounidense aprovechó esta observación afortunada colocando espejos alrededor de su sala de exhibición y, por lo tanto, aumentó considerablemente sus ventas.
(4) Orgullo
El orgullo en la apariencia personal es igual al orgullo en el logro o el logro de una alta posición empresarial o social. Cada individuo tiene un deseo de sentirse importante, ser apreciado o felicitado. Este es un poderoso motivo que vende toda la mercancía de estilo.
Este deseo de sentirse importante y recibir reconocimiento de su importancia lleva a las personas a hacer cosas porque la sociedad ha establecido ciertos comportamientos como correctos.
Varias encuestas han revelado que los clientes antiguos se perdieron debido a la indiferencia de los vendedores. Otra forma de decir esto sería que el cliente se perdió porque el vendedor no hizo que el cliente se sintiera importante y por lo tanto hirió a su ego.
Esto sucede a la menor provocación del vendedor, como la falta de prontitud para saludar al cliente. Ciertas personas desean tomar sus propias decisiones y el vendedor debe tener tacto con tales clientes y debe sugerir en lugar de dictar.
El vendedor debe presentar sus ideas de tal manera que el cliente sienta que son de él. Se debe hacer sentir al cliente que él mismo ha hecho la compra y que ha tomado una decisión inteligente y sabia.
(5) Moda
Muy relacionado con el motivo del orgullo es el de la moda. En ocasiones, la moda se describe como el impuesto que impone el comercio de prendas de vestir sobre la vanidad o como lo fantástico que se vuelve universal.
Este deseo de copiar a los demás y hacer lo correcto de acuerdo con su imaginación u obtener admiración de los demás es un motivo que vende ropa buena, autos caros y numerosos artículos, desde cepillos de dientes hasta cordones de zapatos.
La moda se basa en la psicología del público. Este motivo a veces también se describe como el motivo de limitación y está estrechamente relacionado con el orgullo o el deseo de importancia.
El joven compra el último estilo de ropa deportiva, la joven tiene el pelo como estrellas motrices y el empresario instala un conocido sistema de enfriamiento o el último sistema de archivo en su oficina en su intento de mostrar superioridad sobre la multitud común.
(6) Sexo o romance
El sexo es un motivo muy importante en el caso de la venta de artículos tales como ropa elegante, cosméticos, salones de belleza de ministraciones y entradas para bailes.
En ausencia de sexo, poco interés permanecerá en el estilo para hombres o mujeres. No se puede negar que las mujeres gastan dinero en ropa, peinados y cosméticos para atraer a los hombres. Tampoco se puede ocultar que los hombres se visten lo mejor posible para que puedan atraer a las mujeres.
El motivo del sexo puede así vender casi cualquier cosa: lápices labiales, corsés, sombreros o automóviles. Una persona puede luchar constantemente para retener su cabello sobre su cabeza o su figura con la esperanza de que el romance le llegue.
(7) Amor o afecto por los demás
Este atractivo está en contraste con el que acabamos de discutir. Es un motivo desinteresado. Muchos hombres pueden ser motivados a la acción inmediata apelando a su sentido del deber o amor por la familia o su deseo de servir a la humanidad.
El afecto motriz juega un papel importante cuando el padre compra para su hijo o miembro de su familia diversos artículos, como alimentos para niños, juguetes, vestidos y seguros de vida. El vendedor de seguros utiliza este motivo e induce a la posibilidad de proteger a sus seres queridos mediante la compra de una póliza de seguro.
(8) Bienestar físico o salud
La venta de artículos como alimentos saludables, píldoras de vitaminas, medicamentos patentados, juegos de levantamiento de pesas y cinturones de reducción se debe a este motivo.
(9) La comodidad es la conveniencia
Aunque el dinero no puede comprar la felicidad, con el dinero uno puede sentirse infeliz en la comodidad. El confort y la comodidad son un motivo muy importante en relación con la venta de artículos de lujo como automóviles, muebles, aspiradoras, lavadoras y otros artículos.
Es un hecho indiscutible que el ser humano es perezoso. Una persona preferiría sentarse en una silla de salón que caminar. Él preferiría un colchón blando a uno duro. Prefiere ir a su oficina en un automóvil que en autobús.
Prefiere usar una lavadora que hacerlo con sus propias manos. En los países cálidos quiere un sistema de refrigeración y en los países fríos un sistema de calefacción.
(10) curiosidad
La curiosidad de una mujer es casi tan grande como la del hombre. La curiosidad es descrita por los psicólogos como un deseo de nueva experiencia. Las personas van a lugares nuevos, hacen cosas nuevas y viajan para obtener de la vida nuevas emociones. Las "noticias" satisfacen la curiosidad y el vendedor utiliza este motivo al decir que el artículo es "lo último en el mercado".
Sin embargo, el artículo no debe ser enfatizado como demasiado nuevo, ya que la mente humana puede adaptarse a los cambios muy lentamente. Este motivo de curiosidad es muy útil para un vendedor en las etapas iniciales, ya que le permite reclamar la atención de su posible cliente.
(11) hábito
El hábito es un motivo muy importante para el vendedor, ya que alrededor de tres cuartos de las compras se deben al hábito. Por costumbre, una persona fuma cierta marca de cigarrillos o bebe cierta bebida o tiene su ropa hecha a medida en una tienda determinada.
Esto no significa que si el vendedor está vendiendo productos de una marca que el cliente en particular no está acostumbrado a comprar, el vendedor no puede obligarlo a cambiar su marca con una técnica discreta y persuasiva.
Un vendedor debe tratar de cambiar el hábito del cliente en particular y si el cliente está satisfecho con el cambio, tendrá el hábito de comprar esta nueva marca de cigarrillos vendida por él.
