¿Cuáles son los principales canales de distribución?
Los principales canales de distribución son los siguientes:
Hay tres canales principales de distribución, a saber.
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(1) Del fabricante o productor al mayorista, del mayorista al minorista y luego al consumidor;
(2) Del fabricante o productor al minorista y luego al consumidor (evitando así al mayorista); y
(3) Del fabricante directo al consumidor.
La organización debe considerar cuidadosamente todos los canales de distribución y, eventualmente, corregir y adoptar aquellos canales que brinden los mejores resultados.
Esto dependería considerablemente de la naturaleza del artículo y del dinero que puede gastar la organización en cuestión.
Al seleccionar la forma de distribución, el fabricante también debe tener en cuenta los costos involucrados, ya que, sin embargo, puede parecer atractiva o adecuada cualquier forma de distribución, por lo que debe estar necesariamente dentro de un rango de costos definido en función de los fondos disponibles.
Sin embargo, un método de distribución que es barato no necesariamente tiene que ser correcto. La canalización a través de mayoristas puede ser más económica en costo de representación que vender a los minoristas, ya que hay menos mayoristas que minoristas.
Una vez más, vender a los minoristas sería más barato que ir directamente al cliente porque hay menos minoristas que miembros del público.
El mayorista no paga el mismo precio que el minorista, pero luego compra en cantidades más grandes, su crédito es más seguro y hay una reducción considerable en el desembolso de capital, ya que la contabilidad de costos, la entrega y los gastos generales son menores.
Estas consideraciones también se aplicarían al considerar la venta al minorista en lugar de al consumidor.
La selección de los canales de distribución también dependería en gran medida de la naturaleza del producto. Para este propósito, los bienes generalmente se pueden dividir en bienes "básicos" y "especializados". El producto básico es un artículo que está en constante demanda y algunos afirman ser una necesidad en lugar de artículos de utilidad o de lujo.
Azúcar, té, café, arroz y alimentos, así como botones, tinta, chicle, etc., son ejemplos de productos básicos. Los productos básicos son generalmente más fáciles de vender que los productos especializados por razones obvias.
Aspiradoras, máquinas sumadoras, refrigeradores, dictáfonos, sistemas telefónicos internos, duplicadoras de máquinas de oficina, etc., son ejemplos de productos especializados. Los productos especializados requieren una forma de venta más alta y eficiente que los productos básicos.
En ambos casos, el grado de esfuerzo involucrado en la venta variaría según si los productos son nuevos en el mercado o si son productos para los que ya se ha creado la demanda.
Por lo tanto, se verá que el éxito o el fracaso del esfuerzo de ventas dependerá materialmente del cuidado y la habilidad con que el método de distribución haya seleccionado y explotado.
En general, sería más seguro adoptar métodos que los competidores hayan demostrado que son sólidos y adecuados. En los últimos años, existe una tendencia general a acortar la ruta por la que pasa el artículo antes de llegar al consumidor.
En muchos casos, el propio fabricante ha asumido las funciones del comerciante o mayorista y del minorista.
El procedimiento inverso también se ha llevado a cabo en ciertos casos y las grandes organizaciones minoristas han entrado en el campo de la fabricación, así como al por mayor de sus productos.
En la selección de la distribución del formulario, la consideración principal debe ser, naturalmente, el costo de la distribución en relación con el producto.
En el caso de los productos básicos que son productos nuevos en el mercado, la tarea de crear una demanda es más difícil que la de otros, pero la demanda una vez creada es más fácil de mantener.
El fabricante de tales productos muy a menudo adopta una política de venta directa al minorista para comenzar y una vez que se crea la demanda, se acerca a los mayoristas. La tarea del vendedor en caso de tales bienes es, por lo tanto, más difícil que en otros. Las razones de esta dificultad son brevemente las siguientes.
(1) La competencia es más aguda;
(2) Como la calidad de las grapas de diferentes fabricantes tiende a estandarizarse y un fabricante puede ofrecer muy pocas ventajas, si las hubiera, sobre el otro, el minorista no está ansioso por cambiar su fuente de suministro;
(3) La tendencia del minorista a permanecer leal a sus proveedores actuales;
(4) A medida que los precios se hacen más finos, hay muy poco margen para la promoción de ventas; y
(5) Como en el caso de las grapas, el mercado generalmente se ha acercado a la saturación
Punto, hay muy poca potencial de ventas por explotar para los nuevos fabricantes.
