¿Cuáles son los aspectos importantes de la manipulación de objeciones?
Los aspectos importantes del manejo de las objeciones se dan a continuación:
Mientras se encuentran las objeciones, lo primero que debe hacer es escuchar con atención y sin interrupción. Después de que él lo haya entendido, el vendedor puede repetir la objeción con sus propias palabras y luego responder a la objeción.
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También debe amortiguar la sacudida de estar en desacuerdo con el cliente. Otro aspecto importante es anticipar las objeciones habituales y proporcionarlas en la charla de ventas. Finalmente, las objeciones a menudo se pueden evitar evitando ciertos errores comunes cometidos por los vendedores. Por lo tanto, los siguientes son los aspectos importantes del manejo de las objeciones, a saber:
(1) escuchando atentamente,
(2) amortiguando la sacudida,
(3) anticipando objeciones, y
(4) Prevención de objeciones.
(1) Escuchar con atención:
Aquí, el vendedor tendrá la ventaja de tratar de responder a la objeción después de entenderla él mismo. Además, el mero hecho de escuchar al cliente alimentará el ego del cliente y la objeción se desinflará igual que la contracción de un globo cuando se permite que el aire explote.
Por lo tanto, un buen vendedor nunca interrumpiría al cliente que plantea una objeción con una respuesta ágil. Interrumpir solo inflaría la objeción y dificultaría el trabajo del vendedor.
(2) Amortiguando la sacudida:
Incluso después de desinflar la objeción a través de la escucha, sigue existiendo el problema de eliminar la objeción sin ofender. La técnica de amortiguación consiste en presionar un “cojín” para que la sacudida sea más ligera.
Por ejemplo, su opinión de un tercero neutral puede colocarse entre la opinión del cliente y la opinión contradictoria del vendedor. Este colchón de "otras personas" también se puede presentar comenzando con un comentario como "Usted tiene razón de yute". Muchos otros han sentido lo mismo que usted hasta que probaron el producto ”y luego se encontraron con la objeción.
(3) Anticipando objeciones:
El método más eficaz para cumplir las objeciones sería anticipar el dobladillo y responderlas antes de que el cliente las plantee incorporando las respuestas en la charla de ventas. El vendedor no debe dejar que las cosas sucedan. En cambio, antes de que se convierta en una objeción, debe anticiparse y responderla. Ese es el trabajo de una presentación adecuadamente planificada.
Dicha presentación abarcaría todas, excepto las objeciones inusuales que deben cumplirse y cuándo surgen. Por lo tanto, se deben analizar los puntos de venta pendientes de los bienes y las objeciones más comunes que probablemente se planteen y la respuesta debe incorporarse en la charla de ventas regular.
Esto realmente implica la incorporación de todos los hechos más influyentes en la obtención de la decisión de compra, se plantean muchas objeciones debido a una charla de ventas defectuosa. Una omisión descuidada o una mala charla de ventas invita a los argumentos. La preparación cuidadosa de la charla de ventas reducirá el número de objeciones que probablemente se planteen.
(4) Prevención de objeciones:
Otro método eficaz es evitar las objeciones evitando ciertos errores comúnmente cometidos por los vendedores, tomando ciertas precauciones en la presentación de ventas. Por ejemplo, cuando se trata de hacer que el cliente se dé cuenta de la necesidad del producto del vendedor, el cliente no debe molestarse.
El vendedor que vende equipos de oficina modernos, por ejemplo, no debe irritar al cliente al crear la impresión de que el cliente está pasado de moda. Nuevamente, el vendedor a menudo molesta al cliente por hablar demasiado y no permitir que el cliente hable.
El uso de palabras que son más positivas y egoístas también puede desafiar al cliente a que se oponga, por ejemplo, el vendedor que dice "honestamente no puede cuestionar nuestra afirmación de que ..." o "Le digo que es así". De lo contrario, el vendedor invitará innecesariamente a las objeciones.
