¿Cuáles son los diferentes enfoques de los vendedores cuando contactan con el cliente?

A continuación se mencionan los diferentes enfoques de los vendedores cuando contactan con el cliente:

(1) El enfoque introductorio

La forma más común en que se acerca un vendedor ambulante es utilizar como frase introductoria el comentario "Buenos días, señor Prospect, soy el señor vendedor en representación de la Funny Products Company".

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Este tipo de enfoque lo pone en una situación de desventaja inmediata, ya que el cliente no está realmente interesado en el vendedor ni en la empresa representada por el vendedor. En caso de que el vendedor represente a una compañía bien conocida, este enfoque puede ayudar pero existen formas más efectivas de comenzar una entrevista.

(2) El enfoque de la curiosidad

Aquí el vendedor trata de apelar al instinto de curiosidad de la perspectiva y, por lo tanto, obtener su atención inmediata.

Por ejemplo, el vendedor puede enviar su tarjeta de presentación con una pequeña frase escrita en la parte posterior, como por ejemplo: "¿Podría darme diez minutos de su valioso tiempo, ya que me gustaría su consejo sobre un problema comercial?"

Esto podría despertar la curiosidad de la perspectiva. Sin embargo, cuando se trata de un dispositivo utilizado como truco, puede resultar en el efecto negativo de la posibilidad de que se enoje.

(3) El enfoque de producto

En este enfoque, el vendedor coloca un producto inmediatamente en manos de la perspectiva. El producto que coloca generalmente es uno de sus artículos más populares.

Sin embargo, cuando a la perspectiva no le gusta el producto presentado, tomará represalias diciendo "¿Qué otros productos tiene que ofrecer?" La ventaja de este enfoque es que, en general, a las perspectivas les gusta ver y examinar los productos.

(4) El enfoque de beneficio para el consumidor

El mejor método de acercamiento sería quizás averiguar los beneficios que puede obtener el prospecto en particular comprando el producto del vendedor y luego comenzando con una oración que indique el beneficio ofrecido. Por ejemplo, el vendedor podría comenzar: "¿Le gustaría reducir sus costos de oficina en un 10 por ciento?"

De esta manera, se ofrece de inmediato un beneficio y, luego, en el transcurso de las conversaciones y presentaciones posteriores, se le muestra al posible cliente cómo puede obtener este ahorro en costos.

Por supuesto, esto requiere un trabajo de pala antes de encontrarse cara a cara con el cliente. Este trabajo adicional valdrá la pena, ya que facilitará que el vendedor le venda al prospecto en particular.

(5) Otros enfoques

Hay, sin embargo, otros enfoques. Por ejemplo, los vendedores pueden comenzar con una pregunta o utilizar la habilidad de mostrar en su enfoque. Sin embargo, todos estos métodos son riesgosos y el enfoque de beneficio para el consumidor parece ser el mejor.