7 métodos más importantes utilizados por los vendedores para cumplir objeciones

Los métodos más importantes utilizados por los vendedores para cumplir con las objeciones se enumeran a continuación:

1. Negación directa o contradicción

2. Negación indirecta

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3. Posición inversa

4. Invertir Inglés o Boomerang

5. Punto superior o compensación.

6. Pregunta o interrogatorio, y

7. Métodos de paso.

(1) Método directo de negación o contradicción:

Como su nombre lo indica, este método consiste en decirle al cliente directamente que está equivocado. En general, esto no es delicado y debe evitarse porque es probable que ofenda a la mayoría de las perspectivas y, en particular, a quienes son extremadamente sensibles y les gusta su propia opinión.

Sólo un prospecto amplio puede admirar el coraje del vendedor. Este método solo es exitoso cuando es usado por un vendedor calificado. En algunos casos, sin embargo, es bastante apropiado.

Por ejemplo, si el cliente pregunta directamente si es probable que el material mostrado se desvanezca, se puede negar directamente afirmando que el material no se desvanecerá y que las pruebas han demostrado que el color es rápido.

(2) Método de negación indirecta:

Este método es el más utilizado por los vendedores porque es menos probable que ofenda al prospecto. Se adapta a más situaciones y más tipos de perspectivas que cualquiera de los otros métodos, ya que generalmente a las personas no les gusta que se les contradiga. Al igual que el boxeador que rueda con el golpe del oponente para disminuir su impacto, el vendedor debe ceder un poco antes de entregar su negación o contradicción.

En este método, el vendedor está de acuerdo con el prospecto solo para diferir posteriormente, considerando la posición desde un ángulo diferente. Este método también se describe a veces como el método "Sí, pero".

Por ejemplo, el vendedor puede decir: "Estoy de acuerdo con usted, Sr. Prospect. Lo que dices es cierto en muchas condiciones, pero en este caso ... "Por lo tanto, este método realmente equivale a negar con tacto y sin ofender.

(3) Método de posición inversa:

A veces, al vendedor le puede resultar más efectivo pedirle al prospecto que explique con mayor detalle su objeción particular en lugar de responderla él mismo.

El objeto de utilizar este método es que, con mucha frecuencia, el cliente, al explicar su objeción, lo explicaría y se daría cuenta de su fragilidad. Por ejemplo, si la perspectiva dijera "No creo que este material se lave bien", el vendedor puede revertir la posición diciendo:

"Parece que sabes mucho sobre la capacidad de lavado y estoy realmente interesado en saber más sobre este tema. ¿Podría, por favor, explicarme detalladamente por qué es de esta opinión?

La efectividad de este método depende de la sinceridad con la que el vendedor haga su declaración y también del entusiasmo que muestra por conocer las razones detrás de la declaración de la perspectiva.

(4) Método inverso de inglés o Boomerang:

Este método también se denomina Método Boomerang porque consiste en devolver a la perspectiva su objeción en forma de una razón por la que debería comprar el artículo.

Así, la objeción se convierte en una razón a favor de la compra. Este método también se conoce como el Método de traducción porque traduce la objeción en una razón a favor de la compra. por

Por ejemplo, cuando un prospecto presenta una objeción, la respuesta puede ser "Esa es exactamente la razón por la que creo que necesitas este artículo".

Por ejemplo, si el vendedor está vendiendo productos a minoristas que están bien publicitados y el minorista dice: “Su empresa gasta mucho en publicidad. Si se redujeran estos gastos y usted nos diera un margen de ganancia más amplio, podría retomar sus bienes ", el vendedor puede usar el método Boomerang diciendo:

"Señor. Minorista, es la publicidad lo que le facilita la venta de nuestros productos. Los clientes que se acercan a usted ya están convencidos y vendidos por el anuncio. Es nuestra publicidad la que los trae a tu tienda ”.

Desde aquí, puede continuar con su charla de ventas, enfatizando las ventajas de los pequeños beneficios y los rápidos retornos.

Otra ilustración de esto sería cuando el vendedor está vendiendo aparatos de oficina y la perspectiva dice "Estoy demasiado ocupado. No tengo tiempo para hablar contigo. El vendedor puede convertir completamente este hecho de objeción diciendo:

"Es porque eres un hombre ocupado que estoy ansioso por hablar contigo. Los hombres ocupados saben el valor del tiempo y están dispuestos a aprender a ahorrar tiempo. Aquí tengo un ahorro de tiempo especial ... "

Después de comenzar de esta manera, puede continuar con las ventajas de instalar el dispositivo de oficina en esa oficina en particular, señalando cómo podría ahorrar tiempo y dinero.

Este es, sin duda, un método eficaz para cumplir las objeciones, pero requiere un conocimiento preciso de los productos y sus puntos de venta. Se debe tener mucho cuidado al usar este método para evitar crear la impresión en la mente de la perspectiva de que su objeción es muy débil y no tiene ninguna consecuencia.

La actitud del vendedor debe ser sincera y amistosa, ya que de lo contrario es probable que le dé a la perspectiva la impresión de que ha abierto la barbilla para dar un golpe de gracia. Es por esta razón que este método es efectivo solo en manos de un vendedor calificado.

(5) Punto Superior o Método de Compensación:

Este método es similar al método indirecto explicado anteriormente, excepto que aquí el vendedor admite la validez del objeto, pero compensa la objeción por un punto superior de mayor ventaja. Así, en este método, él, señala una ventaja que se supone que compensa la objeción.

Por ejemplo, si está vendiendo camisas y la perspectiva dice: "Esta tela no parece ser de la mejor calidad", al usar este método, diría:

"Usted tiene razón, señor. Esta tela no es del mejor o más alto grado. Si lo hubiera sido, el precio hubiera sido considerablemente más alto ".

Así, el precio más bajo compensa la calidad más baja. En este método, no está realmente eliminando la objeción, sino simplemente distrayendo la atención de la perspectiva de la objeción a la ventaja que la compensa. De esta manera, minimiza la importancia de una objeción razonable planteada por su perspectiva.

(6) Método de interrogación o interrogatorio:

Este método consiste en hacerle al cliente una pregunta o preguntas con mucho tacto para que las posibles objeciones puedan ser contestadas por el prospecto. Este método es similar al método de posición inversa ya explicado. Suponiendo que la perspectiva diga: "Su compañía es demasiado pequeña para que yo pueda manejar sus productos", el vendedor puede usar este método diciendo:

(7) Método de paso:

Algún vendedor trata de pasar la mayoría de las objeciones. Aunque esto es objetable como se mencionó anteriormente, si la perspectiva ha hecho una objeción endeble, este método puede ser justificadamente utilizado.

En resumen, el método de negación directa o contradicción se utiliza cuando la objeción es falsa, ya sea a través de la falta de honradez o la ignorancia de la perspectiva. El método de negación indirecta es el más utilizado, ya que elimina la objeción de manera inofensiva.

Cuando la objeción sea razonable o verdadera, se debe utilizar el método de compensación. El Boomerang o el Método de Traducción deben usarse con moderación. Se debe evitar el método de transferencia, excepto cuando la objeción sea demasiado trivial como para merecer una respuesta, ya que este método no responde realmente a la objeción.