7 Factores De Los Que Depende La Eficacia De La Presentación
A continuación se detallan los factores de los que depende la eficacia de la presentación:
(1) La puntualidad,
(2) la claridad,
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(3) Mostrando la cantidad y calidad adecuadas,
(4) Demostración o demostración de las mercancías en uso,
(5) Apelando a los sentidos,
(6) sugerir pruebas, y
(7) Manipulación de los bienes con aprecio.
(1) Puntualidad en la presentación:
Al ser rápido en la presentación de los productos, el vendedor transmitirá la impresión de que está dispuesto a servir al cliente y, por lo tanto, poner al cliente en un estado de ánimo receptivo.
Para ser rápido en la presentación de los productos, no solo debe tener un conocimiento preciso de la ubicación de los productos, sino también el deseo de mostrarlos. Al presentar voluntariamente los productos y permitir que el cliente realice su selección, el vendedor puede demostrar que está interesado en su cliente y en los productos ofrecidos.
Nuevamente, si el cliente tiene que esperar, su interés disminuirá. Por lo tanto, el vendedor debe tener un conocimiento profundo de sus productos en cuanto a tamaños, precios, variedad, etc., y debe ser rápido en su presentación.
(2) Claridad en la presentación:
La demostración debe ser clara y completa, con el objetivo de ganarse la confianza del prospecto y eliminar la competencia de su mente. Debe quedar tan claro que no queda ninguna duda en la mente del prospecto.
Incluso en el caso de artículos voluminosos, la propuesta se puede aclarar haciendo que el prospecto la visualice mediante el uso de imágenes, modelos, etc. El vendedor debe dejar que el prospecto lo ayude en su demostración.
Esto se puede hacer permitiéndole manejar el producto. Las pruebas pueden ser utilizadas para ganar su confianza. Por ejemplo, el vendedor puede pedirle que pruebe el artículo si está vendiendo comestibles. Esta disposición a que el producto sea probado impresionaría a la perspectiva.
La sinceridad de actitud o actitud del vendedor, la forma en que se ve directa y constantemente a los ojos del posible cliente al presentar los puntos de venta y la seriedad, ayudará a ganar la confianza del cliente. "Un cliente satisfecho es el mejor anuncio" Por lo tanto, el vendedor debe ser honesto con él.
El vendedor nunca debe golpear a sus competidores. Debería evitar mencionarlos porque de lo contrario los está publicitando. Sin embargo, si la perspectiva invita a la comparación, el vendedor debe estar en condiciones de presentar su lado de manera efectiva al conocer los puntos equivocados de sus propios productos y los puntos débiles de los bienes de su competidor.
No debe criticar a sus competidores en términos fuertes, ya que podría destruir la confianza en la proposición en general y, por lo tanto, afectar las ventas de los productos ofrecidos.
(3) Mostrando cantidad y calidad adecuadas:
La venta efectiva requiere la capacidad de mostrar los productos apropiados. La cantidad y calidad adecuadas de las mercancías deben mostrarse rápidamente.
Si el cliente solicita un determinado artículo y tiene derecho a hacerlo, se le debe mostrar de inmediato el que desea, aunque otro artículo sea más adecuado para el cliente.
La dificultad que suelen experimentar los vendedores es con respecto a la calidad o el grado del artículo, según el rango de precios, que debe mostrarse primero. Esto se debe a que un artículo de un grado demasiado barato puede ofender al cliente; y, a la inversa, un grado demasiado alto puede perder la venta.
Por lo tanto, la política más segura sería mostrar primero un artículo de precio medio. Entonces el ajuste hacia arriba o hacia abajo se vuelve fácil. Al observar las reacciones del cliente en particular y al escuchar sus comentarios, el vendedor puede determinar el grado de artículo que realmente desea.
Con respecto a cuánto debe mostrarse al cliente, debe recordarse que mostrar demasiado confundiría, mientras que muy poco puede no convencer. Deben mostrarse bienes suficientes para que el cliente pueda realizar una selección.
Para ayudar al cliente a realizar su selección, los productos en los que no ha mostrado interés deben dejarse de lado, mientras que si el cliente muestra interés en un artículo en particular, su atención debe centrarse en ese artículo y desarrollar un deseo de comprarlo.
Tan pronto como el cliente indique que ha llegado a la decisión de comprar, el vendedor debe dejar de hablar sobre los productos y sus puntos de venta, ya que es probable que la información adicional confunda al cliente y también que no confíe en su confianza.
(4) Demostración y dramatización:
El vendedor debe seleccionar el método más efectivo para dramatizar su producto en particular. En lugar de limitarse a hablar sobre el producto y apelar al sentido de la audición de la perspectiva, debería usar la visualización en la medida de lo posible.
Para este propósito, puede usar "imágenes" reales donde el producto es demasiado grande o pesado para llevarlo consigo. Incluso puede llevar pequeños "modelos" en tal caso. El uso de "diapositivas de color" y "tiras de película" requiere que el vendedor lleve un proyector, etc., lo que puede ser un inconveniente.
Sin embargo, en caso de ventas importantes, incluso esto tiene que hacerse. La dramatización se asegura así, a través de la visualización. Esta visualización también puede dividirse en dos aspectos, a saber, (1) demostración y (2) dramatización a través de "pruebas". Los aspectos de la demostración ahora serán tratados aquí. A partir de entonces, también se indicará el uso de pruebas.
El objetivo de la demostración es proporcionar al prospecto una prueba definitiva de los beneficios reclamados por el vendedor en su producto.
Las dos formas principales de demostración son:
(a) demostración en uso, y
(b) Demostración de una característica específica del artículo.
(a) Demostración en uso:
La forma más efectiva de demostración sería mostrar, en la medida de lo posible, cómo aparecerá el artículo cuando sea utilizado por el cliente. Por ejemplo, mientras vende un abrigo, el vendedor puede pedirle al cliente que se lo pruebe y se mire en un espejo o puede atarse una corbata alrededor de su dedo en un nudo y colocarlo cerca de la camisa del cliente y mostrarle el efecto final en un espejo. .
En esto, el vendedor hace que el cliente realmente vea cómo se le vería el abrigo o la corbata. Esta es una de las apelaciones más contundentes al motivo de compra de propiedad o posesión, porque si un cliente está satisfecho con la apariencia presentada, deseará poseer el artículo.
(b) Demostración de una característica específica:
En el caso de artículos que no se prestan al tipo de demostración anterior, el demostrador puede enfatizar una característica particular de ese artículo.
Un vendedor que vende extintores de incendios puede demostrar su artículo en uso al incendiar un automóvil y luego encender su extintor para apagar el incendio. En caso de que el vendedor pueda vender una cantidad de extintores de incendios, se puede emplear un método tan costoso. En el caso de toallas de papel o papel secante, una gota de tinta que se puede extraer de un bolígrafo 10 demuestra su calidad absorbente.
Nuevamente, si el vendedor está demostrando un reloj de pulsera y desea enfatizar las características especiales "a prueba de agua" o "no rompible", puede organizar la demostración según la cual el reloj de pulsera está hecho para caer una cierta distancia en un recipiente lleno de agua.
Ciertos artículos se prestan mejor a la demostración que otros. Sin embargo, en casi todos los tipos de artículos, generalmente hay un método para demostrarlo con el mejor efecto. El vendedor debe tratar de encontrar el método más adecuado para el caso específico porque la acción habla más fuerte que las palabras.
(5) Apelando a los Sentidos:
La principal ventaja de la demostración es que atrae directamente a los sentidos y también proporciona pruebas de las afirmaciones. Una persona se da cuenta de una cosa a través de uno o más de los cinco sentidos, a saber, la vista, el tacto, el oído, el olfato y el gusto. Una apelación a través del ojo es más efectiva que una apelación a través del oído.
La demostración atrae a través del ojo y llega a la mente del cliente a través de este sentido. La apelación debe hacerse a través de la mayor cantidad de estas posibilidades, permitiendo al cliente no solo escuchar los puntos de venta, sino también ver, sentir, oler y degustar productos siempre que sea posible.
En caso de que una de las características especiales que el vendedor desee demostrar sea la textura suave o lisa del material, esto se puede resaltar de manera más efectiva al hacer que el cliente sienta realmente el material que hablarlo detenidamente.
En el caso del perfume, el sentido del olfato es más potente. Incluso ciertos hechos de los materiales de lana se distinguen por el olor peculiar en ellos. En tales casos, se le puede pedir al cliente que huela las mercancías.
El buen vendedor siempre trata de averiguar mediante un estudio cuidadoso de sus bienes en cuanto a los sentidos a los que puede apelar en relación con esos bienes.
La demostración también ayuda a probar sus afirmaciones. Por ejemplo, un cliente estaría más convencido de la eficacia de un extintor de incendios al verlo apagar un incendio que al escuchar al vendedor hablar sobre él.
(6) sugiriendo bromas:
Por ejemplo, al vender textiles, la perspectiva está interesada en saber cómo identificar las distintas fibras. La prueba de sensibilidad, la prueba de rotura y la prueba de quemado son pruebas que pueden sugerirse para una identificación rápida y el microscopio no es necesario.
El lino es fresco al tacto, es suave y tiene una sensación compacta, mientras que el algodón también es fresco al tacto, pero se siente suave e inelástico. La seda y la lana son cálidas al tacto y se sienten elásticas. La seda es sin embargo suave.
En la prueba de rotura, el hilo se desenrosca y se separa y el hilo se identifica por la condición de los extremos de la fibra. Al romper un hilo de algodón, se encontrará que sus extremos de fibra son borrosos y tienen un patrón similar a un cepillo.
Algodón con poca elasticidad el hilo se romperá con un chasquido. Los extremos de fibra del hilo de lino son desiguales, finos, puntiagudos, largos y brillantes. En el caso del hilo de lana, los extremos de la fibra son ondulados y en espiral. Los extremos de fibra del hilo de seda son elásticos, muy finos y brillantes. La prueba de combustión también es muy útil y quizás más precisa.
Quema la fibra y nota la llama, el olor producido y la ceniza. Por ejemplo, el algodón se quema rápidamente con una gran llama amarilla y el olor es como el papel quemado y la ceniza es ligera. Si la ceniza es negra, denota el algodón mercerizado, ya que de lo contrario la ceniza es plumosa, de color grisáceo. El lino reacciona de manera similar a menos que los hilos sean más pesados, en cuyo caso la llama es más lenta y la ceniza más pesada.
La lana arde con una lenta llama parpadeante que la hace chisporrotear y rizar. La llama cesa tan pronto como se retira de la llama. El olor es como quemar plumas o cabello y la ceniza es crujiente y oscura. La seda se quema lentamente y cuando se pesa no hay llama. Emite un olor animal similar al de la lana pero menos pronunciado.
La ceniza se compone de cuentas redondas y crujientes que brillan de color negro que pueden aplastarse con los dedos. En caso de seda ponderada, la ceniza es un esqueleto del original.
Aunque existen pruebas técnicas o químicas más precisas, es probable que una de estas pruebas no técnicas que el propio cliente pueda hacer sea para eliminar dudas o sospechas. Por lo tanto, esto puede formar parte de la presentación y demostración.
Cuando el vendedor somete a prueba un artículo, inspira confianza en la mente del cliente y aumenta el valor de la convicción.
(7) Manipulación de los bienes:
Las acciones hablan más que las palabras. Por lo tanto, el vendedor debe demostrar los bienes tanto como sea posible.
Él debe manejarlas él mismo y permitir que el cliente las maneje si es posible. Deben manejarse con mucho cuidado de manera que den la impresión de que el vendedor aprecia esos productos porque son muy deseables.
Por ejemplo, si dice "Este es el mejor material de vestimenta disponible" y luego tira el material sobre el mostrador, está contradiciendo sus palabras con sus acciones. Si, por otro lado, al hacer esta declaración, él maneja los productos con cuidado y con respeto, enfatiza en silencio que son de alta calidad.
Esto también muestra su apreciación de los bienes. También el manejo efectivo a menudo elimina la objeción de precio común. Diferentes tipos de artículos requieren diferentes técnicas para su manejo.
A las personas en general les gusta sentir y manejar los bienes que compran. Por lo tanto, el cliente debe ser alentado a hacerlo. Esto atraerá el sentido del tacto y la vista del cliente. A un cliente siempre le gusta sentir que ha tomado su propia decisión.
También le gusta que lo feliciten y si el vendedor dice "Por favor, sienta la calidad de este material", no solo felicitará al cliente, sino que también lo hará sentir que está juzgando por sí mismo y tomando su propia decisión.
Por lo tanto, al permitir que el cliente maneje el artículo, el vendedor apela a uno de los motivos de compra más poderosos e importantes "posesión".
