6 factores que son importantes en los motivos de patrocinio
Los factores que son importantes en los motivos del Patronato son los siguientes:
(1) Ubicación,
(2) Naturaleza de los bienes vendidos.
(3) Reputación,
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(4) Actitud de los vendedores,
(5) Servicios ofrecidos por la tienda, y
(6) Apariencia de la tienda.
(1) Ubicación
En el caso de muchos productos, una persona generalmente iría a la tienda más cercana o más conveniente. Esto se aplica particularmente a los artículos de uso diario como el tabaco, los medicamentos y la gasolina.
Una persona que tiene muchas necesidades y que debe realizar una serie de compras normalmente iría a una tienda que esté más convenientemente ubicada para él a menos que esté seguro de que al ir más lejos obtendría mejores artículos o los mismos artículos a un precio más bajo .
Es por esta razón que la mayoría de los mayoristas generalmente se encuentran en una localidad particular que es frecuentada por minoristas.
Múltiples tiendas o cadenas de tiendas utilizan este impulso en el cliente al acercarse lo más posible al cliente, abriendo numerosas tiendas en diferentes localidades.
(2) Naturaleza de los bienes vendidos
Naturalmente, los clientes frecuentan una tienda donde pueden obtener productos de buena calidad, así como una gran variedad de estilos, tamaños y precios. Se aplican consideraciones similares en caso de que los clientes compren productos de una compañía en particular.
El vendedor de dicha compañía tiene que mostrar cómo los productos de su compañía son superiores a los de los competidores.
Por lo tanto, se deben enfatizar los beneficios del producto, como ahorrar tiempo y dinero, conveniencia de almacenamiento, apariencia atractiva, diseño sin problemas, empaque distintivo, larga vida útil, etc.
(3) Reputación
La reputación de la tienda es una influencia directa y poderosa en los clientes. Una persona se sentiría atraída por una tienda que tiene una reputación de buena calidad de mercancía, servicio adecuado y rápido, precios justos y políticas de crédito liberales.
(4) Actitud de los vendedores
El cliente prefiere ir a una tienda donde el vendedor le garantice un servicio rápido y cortés y satisfactorio que a una donde tendría que esperar mucho tiempo antes de que lo atiendan o donde sea probable que se encuentre con vendedores groseros o donde él sabe que los vendedores están dispuestos a forzarle las ventas y no a servirle.
Por lo tanto, la personalidad del vendedor tiene una influencia directa en el éxito o no de una tienda.
(5) Los servicios ofrecidos por la tienda
Algunos clientes prefieren que los vendedores llamen a su oficina o a su hogar, mientras que otros prefieren ir a la tienda donde pueden hacer su propia entrega o entrega a bajo costo es otra atracción para los compradores.
Es por esta razón que muchas tiendas hoy en día, las tiendas por departamentos en particular, ofrecen entrega gratuita dentro de un cierto radio.
Estas consideraciones se aplican igualmente al vendedor de un fabricante. Si puede demostrar que su fabricante ofrece una entrega más rápida, mejores condiciones de crédito, ayuda en exhibiciones de mercadotecnia, ofrece publicidad cooperativa, etc., puede obtener una ventaja sobre su vendedor competidor.
(6) La apariencia de la tienda
Un cliente se sentiría atraído por una tienda que parece estar limpia y artísticamente diseñada con buena iluminación y accesorios modernos.
Las cadenas de tiendas utilizan estos motivos al tener una apariencia uniforme para todas sus tiendas. De esta manera, el cliente se hace sentir al ver la tienda, que va a encontrarse con un amigo y no va a hacer una compra.
Por lo tanto, los motivos de patrocinio son motivos muy fuertes y poderosos, y los vendedores deben utilizarlos para influir en los clientes para que compren su tienda en lugar de otros.
Estos motivos también se utilizan en la publicidad. Se les conoce como instintos y el anunciante exitoso es aquel que aprovecha estos instintos o motivos incorporándolos en sus anuncios.
El arte de vender y la publicidad son temas muy relacionados y la publicidad a menudo se describe como "arte de vender en papel".
La siguiente ilustración muestra cómo un vendedor inteligente seguiría los principios mencionados anteriormente y utilizaría tantos de los motivos anteriores como sea posible en su charla de ventas.
La venta de un artículo costoso, como un refrigerador eléctrico, generalmente no se concluye en una entrevista. Hay cuarenta años por los que la siguiente ilustración se ha dividido en más de una entrevista.
