4 métodos importantes de prospección de un trabajo
Los métodos importantes de prospección de un trabajo son los siguientes:
(1) Escrutinio,
(2) método de cadena o árbol de familia sin fin,
Cortesía de la imagen: itsaboutyoursuccess.com/wp-content/uploads/2011/08/phone-prospecting-for-leads1.jpg
(3) Método del centro de influencia, y
(4) Obtención de nombres en exposiciones y ferias.
(1) Escrutinio o llamada de pavo frío
El "escrutinio" o, como se conoce popularmente en los Estados Unidos, el "llamado del pavo frío", también es recurrido por los vendedores para aumentar el número de sus prospectos. Los vendedores a los que no les gusta la expresión "pavo frío" se refieren a tales llamadas como "nueva clase de cuenta".
Este tipo de venta depende más de llamar a una persona al azar que de una prospección. Le da al vendedor una experiencia muy valiosa. De esta manera, está capacitado para enfrentar diferentes tipos de situaciones y obtener la práctica de reclamar la atención y el interés de extraños, es decir, personas que ni siquiera conoce.
Este método también pone de manifiesto objeciones ocultas que las perspectivas más importantes y más educadas son reacias a hacer. También es una de las fuentes más importantes para conseguir nuevos negocios.
(2) Cadena sin fin o método de árbol genealógico
Otro método para aumentar el número de prospectos se denomina "método de cadena sin fin". Este es un método muy útil para asegurar nuevos clientes.
En este método, cuando un vendedor entrevista a cualquiera, él podría obtener información sobre el ejemplo de Jest; pregunte por los nombres de uno o dos conocidos de negocios, familiares o amigos que puedan estar interesados en lo que él está vendiendo.
Así, una perspectiva conduce a la otra y se forma una cadena infinita de perspectivas. Este método de prospección ha sido utilizado en gran medida por vendedores especialmente, pero es uno que puede ser adaptado por cualquier vendedor, para su ventaja.
La ventaja de este método es que es continuo y que un vendedor inteligente y alerta recopilaría de esta manera una gran cantidad de información sobre los asociados de amigos, etc., que pueden ser clientes potenciales.
En este artículo se presentan dos gráficos, uno de los cuales muestra el método de prospección del árbol familiar y el otro cómo un vendedor inteligente que sigue este método puede aumentar considerablemente el número de prospectos al obtener la información necesaria de un cliente satisfecho.
(3) Método del centro de intumesce
En el “Método del centro de influencia”, el vendedor consulta a personas influyentes en su localidad o comunidad, como abogados, ministros, banqueros, médicos, maestros, funcionarios del club e importantes jefes de organizaciones empresariales.
Estas personas tienen muchos amigos y conocidos que pueden llegar a ser clientes potenciales. La principal ventaja de este método de búsqueda de perspectivas radica en el hecho de que las recomendaciones de personas influyentes tienen un peso considerable para el posible comprador.
(4) Métodos misceláneos
Hay otros métodos misceláneos de prospección. Por ejemplo, el vendedor puede obtener nombres de prospectos en exposiciones y ferias. Los otros métodos de prospección incluyen preguntar por teléfono, enviar una carta circular adjuntando una tarjeta de devolución y estudiar anuncios en los periódicos.
Cada vendedor determinará en última instancia el método de prospección o los métodos que más le convengan. Después de experimentar con varios métodos, su experiencia dictará lo que considera la mejor fuente de clientes potenciales.
