Top 6 modelo de proceso de decisión de compra del consumidor
Los seis modelos del proceso de decisión de compra del consumidor son los siguientes: 1. Identificación del problema 2. Búsqueda de información 3. Listado de marcas alternativas 4. Evaluación de alternativas 5. Decisión de compra 6. Comportamiento posterior a la compra.
Philip Kotler presenta un modelo de seis etapas que involucra el proceso de decisión de compra del consumidor.
El modelo en vivo del proceso de compra del consumidor se describe a continuación:
1. Identificación del problema / necesidad
2. Búsqueda de información
3. Listado de marcas alternativas.
4. Evaluación de alternativas.
5. decisión de compra
6. Comportamiento post-compra
1. Identificación del problema:
El proceso de decisión de compra del consumidor comienza con la identificación de necesidades. Estas necesidades pueden ser desencadenadas por estímulos internos y externos. Por ejemplo, una persona puede tener el deseo de usar ropa de moda a partir de estímulos internos o de recibir sugerencias de amigos, que actúan como una fuente externa. El profesional de marketing intenta estimular las necesidades y ayudar a las personas a identificar estas necesidades mediante el uso inteligente de las variables de la combinación de marketing.
2. Búsqueda de información:
Cuando los consumidores identifican una necesidad, pueden buscar información sobre cómo satisfacerla.
Un consumidor puede buscar información de cinco fuentes generales:
1. Fuentes internas:
Al recordar de la memoria, si han satisfecho una necesidad similar en el pasado.
2. Fuentes de grupo:
Consultando a otras personas como familiares, amigos y otros.
3. Fuentes de marketing:
A través de vendedores, publicidad y packaging.
4. Fuentes públicas:
A través de la publicidad en medios, informes de firmas de investigación.
5. Fuentes experienciales:
Experimentando productos, es decir, manejándolos o consumiéndolos o usándolos. Por ejemplo, un consumidor puede probar un artículo particular de comida rápida, y si lo desea, puede tomar una decisión de compra.
3. Listado de marcas alternativas :
En esta etapa, el consumidor analiza la información disponible con ellos para seleccionar el producto o la marca correctos. Un consumidor puede enumerar algunas marcas alternativas que están disponibles en el mercado. Las marcas pueden aparecer después de recopilar la información necesaria de varias fuentes.
La información de marcas alternativas puede incluir los siguientes factores:
1. Características
2. precio
3. Modelo
4. servicio post-venta
5. Garantía
4. Evaluación de alternativas:
Sobre la base de la información disponible, los consumidores identifican y evalúan formas de satisfacer sus necesidades. Un consumidor puede identificar los productos o marcas que efectivamente satisfacen sus necesidades o resolver sus problemas, y luego evaluar cada marca / producto en función de ciertos criterios, como las características, el precio, la reputación de la empresa, etc.
5. Decisión de compra:
Una vez que el consumidor ha reducido las posibles alternativas a solo unas pocas, puede tomar una decisión de compra. El consumidor decidirá si compra, y si es así, entonces qué, dónde y cuándo comprar. Los consumidores también pueden posponer o renunciar a la decisión de compra, si ninguna de las alternativas preseleccionadas satisface sus necesidades.
6. Comportamiento posterior a la compra:
El trabajo de un vendedor no está completo con la decisión de compra del comprador. Después de la compra y el consumo, el cliente experimentará cierto nivel de satisfacción. Si el producto cumple con las expectativas del consumidor, el consumidor quedará satisfecho. Si el rendimiento del producto supera las expectativas de los clientes, estarán encantados y, si cae por debajo de las expectativas, estarán insatisfechos.
Un consumidor satisfecho puede implicar en compras repetidas. Un cliente encantador propaga una imagen positiva de la marca, mientras que un consumidor insatisfecho puede difundir una mala imagen del producto o la marca. Por lo tanto, un estudio sobre el comportamiento posterior a la compra permite conocer la forma en que se utiliza y desecha el producto, y ayuda al comercializador a diseñar su combinación de marketing.
