Top 5 técnicas de previsión de la demanda

Existen varios métodos para estimar la demanda futura. La selección de un método depende del análisis de muchos factores.

Sobre todo, la elección del método de pronóstico de demanda depende de:

1. Disponibilidad de métodos.

2. Disponibilidad de datos.

3. Habilidad / experiencia del gerente

4. Experiencia de gerente

5. Consideración del costo

6. Nivel de precisión

7. Tiempo y esfuerzos.

8. Filosofía de gestión

La siguiente parte describe brevemente los métodos practicados popularmente para estimar las ventas futuras. Cada método tiene sus méritos, desventajas y aplicabilidad. La empresa puede seleccionar el método según sus propias situaciones.

1. Opinión Ejecutiva / Método de Juicio:

Este es un método usado tradicionalmente. Uno o más altos ejecutivos, incluidos el gerente general, el gerente de mercadeo, otros jefes de departamento, los oficiales de ventas y algunos otros, pronostican la demanda futura según su experiencia y conocimiento personal.

Pueden hablar con los clientes, distribuidores y otras fuentes relevantes; Consulte los informes publicados y otras fuentes; o puede consultar a expertos para estimar el volumen de ventas de la compañía en un período determinado. Pueden discutir conjuntamente y aunar sus conocimientos y experiencia para llegar a la estimación de ventas redonda. El pronóstico solo por la opinión del ejecutivo es arriesgado. Este método carece de validez científica. La estimación puede ser subjetiva o sesgada.

Méritos:

El método de opinión ejecutiva obtiene los siguientes méritos:

yo. Las estimaciones tienden a ser más equilibradas cuando participan varios ejecutivos.

ii. La previsión de ventas es más precisa y confiable porque los ejecutivos son muy conscientes de las fortalezas y debilidades de la compañía.

iii. Promueve la cooperación e integración entre los ejecutivos de diversos departamentos. Se esfuerzan por cumplir con el presupuesto que propusieron.

Deméritos:

A continuación se indican las limitaciones obvias del método:

yo. La falta de tiempo y conocimiento para realizar la tarea de pronóstico es el problema principal.

ii. Puede deteriorar las relaciones debido a posibles conflictos o falta de consenso.

iii. Cada departamento tiene sus prioridades, principios y teorías para trabajar. Entonces, el resultado puede estar polarizado.

iv. Los prejuicios, los prejuicios y la filosofía personal siempre afectan en gran medida la estimación final.

2. Encuesta de Método de Intenciones de los Compradores:

También se conoce como encuesta de expectativas u opiniones de los consumidores. Es un método comúnmente utilizado para la previsión de ventas. Una venta es el resultado de la intención del consumidor de comprar el producto. Muchas compañías realizan encuestas periódicas sobre el interés de compra de los consumidores para saber cuándo y cuánto comprarán.

Se encuestó a una muestra de consumidores potenciales para saber qué cantidad del producto declarado comprarían a un precio determinado durante un período de tiempo futuro específico. Algunas empresas mantienen una muestra permanente de compradores conocidos como el panel para recopilar los datos necesarios de forma regular.

Méritos:

Este método ofrece los siguientes méritos sobre el resto de métodos:

yo. Se puede recopilar información más confiable y relevante.

ii. Este método es más adecuado para productos industriales.

iii. Es altamente efectivo para el pronóstico de ventas a corto plazo.

iv. Este método se demuestra efectivo cuando los consumidores declaran claramente su intención y se adhieren a ella.

Deméritos:

Los siguientes son los deméritos del método:

yo. Es aplicable solo para pronósticos a corto plazo.

ii. Es un método caro y necesita muchas preparaciones. Además, necesita una gran cantidad de tiempo.

iii. Los consumidores no pueden expresar su intención claramente, o no pueden comportarse según la intención expresada.

iv. En caso de gran cantidad de consumidores muy dispersos, no es aplicable.

v. La mala tasa de respuesta es el principal problema en nuestro país. No responden a las preguntas formuladas y / o no devuelven el cuestionario completamente completado.

vi. La intención de compra está sujeta a cambios según las circunstancias sociales y económicas. Uno no puede esperar una intención consistente en el tiempo.

vii La selección de la muestra de compradores potenciales es una tarea difícil como quién, cuántos y de qué lugares deben seleccionarse los encuestados. Las limitaciones del muestreo se convierten en la limitación del método.

Es especialmente más efectivo cuando:

(1) Hay relativamente pocos compradores,

(2) Los compradores están dispuestos a expresar sus intenciones de compra de manera confiable,

(3) La compañía tiene suficiente tiempo y dinero para gastar, y

(4) Existe una alta probabilidad de que la intención declarada se traduzca en una compra real.

3. Compuesto del Método de Opinión de la Fuerza de Ventas:

A veces, se le llama método de estimación de la fuerza de ventas. La compañía puede pedir, ya sea a todos o algunos de los vendedores, que estimen la demanda para un tiempo determinado. Cada representante de ventas calcula cuánto comprará cada producto actual y futuro el producto de la empresa. Se les ofrecen ciertos incentivos para alentarlos a estimar mejor.

Aquí, para estimar la demanda futura, las opiniones de la fuerza de ventas de la compañía se toman como base. Dado que los vendedores tienen contacto directo y cercano con clientes, competidores, distribuidores y el entorno general del mercado, pueden proporcionar estimaciones más confiables de las ventas futuras.

Sin embargo, la empresa debe tener cuidado de evitar opiniones demasiado optimistas o pesimistas de los vendedores. Sus opiniones no deben seguirse directamente sin investigar los hechos del mercado.

Méritos:

La empresa puede disfrutar de los siguientes méritos:

yo. Los vendedores tienen una mejor visión de la tendencia reciente del mercado que cualquier otro grupo. Por lo tanto, una estimación más precisa es posible.

ii. Motiva y alienta a los vendedores ya que sus opiniones son consideradas por la empresa.

iii. Es adecuado para todos los productos y empresas.

iv. No hay necesidad de gastar extra. Solo incentivos limitados son suficientes para obtener los resultados deseados.

v. Es un método rápido para estimar las ventas.

vi. Pueden proporcionar una estimación en términos de productos, territorio y clientes.

vii Luchan por cumplir la estimación que han dado. Alto grado de compromiso prevalece.

Deméritos:

Los deméritos del método incluyen:

yo. El vendedor puede no tener tiempo. Su trabajo regular puede sufrir.

ii. Falta de experiencia y conocimientos para realizar dicha tarea.

iii. La fiabilidad es una pregunta. Existe posibilidad de manipulación de estimaciones.

iv. Las ventas futuras se ven afectadas por un gran número de factores. Los vendedores pueden no estar al tanto de ellos. Por lo tanto, las estimaciones de ventas dadas por la fuerza de ventas pueden ser menos confiables.

v. Para su protección, pueden subestimar las ventas.

4. Método de opinión experta:

La empresa también puede tomar la asistencia de expertos para obtener previsiones. Los expertos incluyen distribuidores, proveedores, distribuidores, consultores y asociaciones comerciales. Estos expertos suministran su estimación de forma individual o conjunta en forma de la estimación individual combinada.

Junto con las estimaciones, también subrayan ciertas suposiciones. La Compañía se pone en contacto con ellos periódicamente u ocasionalmente para conocer sus opiniones sobre el nivel de ventas de la compañía en el futuro. Algunas compañías compran pronósticos económicos y de la industria de empresas económicas conocidas.

Incluso, pueden emplear o someterse a contratos con economistas o expertos sobre una base profesional para este propósito. Los expertos, teniendo en cuenta las fortalezas de las estrategias de la empresa y las situaciones de mercado, ejercen su estimación de ventas durante un período de tiempo determinado. Las opiniones de los expertos sobre estimaciones de ventas y supuestos se aceptan directamente o se revisan más a fondo.

Méritos:

El método de opinión de los expertos ofrece los siguientes méritos:

yo. Se pueden obtener estimaciones menos costosas y rápidas.

ii. Una estimación equilibrada es posible a medida que más expertos están involucrados.

iii. Se puede utilizar el conocimiento conjunto. Expertos de diversos campos contribuyen a la previsión de ventas.

iv. Es la única opción cuando los datos de ventas pasadas no están disponibles.

v. Las estimaciones tienden a ser más neutrales ya que los expertos son externos a la organización.

Deméritos:

Sin embargo, sufre de los siguientes problemas:

yo. No es un método científico. El valor personal, la experiencia y las actitudes juegan un papel vital.

ii. Se basa en opiniones, y por lo tanto, la fiabilidad siempre es dudosa.

iii. Es difícil fijar la responsabilidad de las estimaciones finales ya que muchos expertos contribuyen a la previsión.

iv. no es posible obtener estimaciones de ventas en términos de productos, clientes o territorios.

v. La posibilidad de prejuicio o sesgo no puede ser ignorada.

vi. Todas las opiniones, correctas o incorrectas, pueden recibir igual importancia.

5. Método de prueba de mercado:

Es popularmente conocido como prueba de marketing. Es un método experimental. No se consideran las opiniones pero se hace el experimento real. Este es el método más confiable. Se basa en el estudio real de la situación del mercado. En este método, no se pide a los compradores que revelen su intención ni se contacta a expertos para que den su opinión sobre las ventas futuras, pero se realiza una prueba de mercado directo. La prueba de mercado directo es deseable en caso de un producto nuevo y productos existentes, así como productos existentes en un nuevo canal o territorio.

El método se utiliza para medir las reacciones de los consumidores y distribuidores en el manejo, uso y recompra del producto. El marketing de prueba se puede definir como un intento de probar el programa de marketing completo en un número limitado de mercados bien seleccionados, ciudades de prueba o áreas diferentes.

Esta ayuda en las pruebas de viabilidad del programa de marketing completo para el mercado regional y nacional. Un producto se lanza en una escala limitada en condiciones normales de mercado para probar las reacciones de los consumidores. Por lo tanto, el marketing de prueba determina esencialmente el interés de compra en una situación real.

El mercado de pruebas proporciona información valiosa como:

(1) Reacciones de los consumidores y comerciantes,

(2) Pronóstico de demanda más confiable,

(3) Medir la cuota de mercado y el tamaño del mercado, y

(4) Información sobre la versión de prueba, la primera compra, la compra repetida y la frecuencia de compra.

Méritos:

Los siguientes son los méritos del método de prueba de mercado:

yo. Se pueden obtener reacciones de consumidores y comerciantes.

ii. La información sobre la versión de prueba, la primera compra, la compra repetida, etc., puede ayudar a obtener un estimado de ventas más preciso para un tiempo determinado.

iii. Las pruebas de mercado o las pruebas de mercadeo son recomendables debido a que se basan en situaciones reales.

iv. Se puede obtener una estimación más confiable de las ventas ya que es un método más práctico.

v. Durante la prueba de mercado, se pueden identificar los inconvenientes relacionados con el producto, empaque, precio, promoción y otros aspectos que se pueden eliminar más adelante.

Deméritos:

Los siguientes son los problemas asociados con este método:

yo. Hay grandes "si". Por ejemplo, si el precio se mantiene bajo, ¿qué sucede? Si se realizan más esfuerzos promocionales, ¿cuáles serán los resultados?

ii. Es caro.

iii. Es mucho tiempo.

iv. El peligro de respuesta artificial de consumidores y competidores puede inducir a error.

v. Este método necesita un gran grado de experiencia y pericia.

vi. El resultado de la prueba de mercado de un área no se puede aplicar por igual en otras áreas directamente.

vii Se lleva a cabo en una escala limitada. Entonces, la generalización siempre es dudosa.

viii. Si se realiza en una situación controlada (experimento de laboratorio), la posición real no se puede medir; y si se realiza en un entorno natural (experimento de campo), no se puede estimar el impacto de factores externos.

6. Análisis de series de tiempo:

Es una técnica estadística popular utilizada para la previsión de ventas. Se llama análisis de tendencias de ventas pasadas. Se basa enteramente en el comportamiento de las ventas pasadas. Implica la proyección de las tendencias de ventas pasadas hacia el futuro.

Para predecir la tendencia de ventas futuras, consideramos cuatro variaciones / consideraciones históricas, tales como:

yo. Variaciones a largo plazo debido al crecimiento de la población, cambios tecnológicos, acumulación de capital, etc.

ii. Variación cíclica en la demanda que se produce a intervalos regulares.

iii. Variación estacional en la demanda por efecto estacional.

iv. Impacto de alguna variable impredecible en la demanda como la guerra, disturbios, huelgas, inundaciones, terremotos, etc.

Es estadísticamente un método sofisticado para la proyección a largo plazo y a corto plazo de la tendencia de ventas. Debido al uso de la computadora, ahora es fácil de usar y, por lo tanto, consume menos tiempo. El software útil está disponible a una tasa asequible para medir la tendencia con precisión y rapidez. Los datos se expresan en dos series, tiempo y ventas correspondientes durante algunos años.

Sobre la base de las ventas dadas durante algunos años, se estima la tendencia de ventas futuras. Por lo tanto, las ventas futuras se pronostican sobre la base de las cifras de ventas de los últimos cinco a siete años con la ayuda de la extrapolación.

Méritos:

El análisis de series de tiempo disfruta de los siguientes puntos fuertes:

yo. Este método es menos costoso.

ii. Lleva relativamente menos tiempo.

iii. El uso de la computadora puede multiplicar la velocidad, la confiabilidad y la precisión por múltiples.

iv. No es necesario recabar opiniones, es un método sencillo. Si uno tiene suficientes datos, es un método mucho más fácil.

v. Da resultados más precisos para el pronóstico a corto plazo.

Deméritos:

Las siguientes son las limitaciones del método de series de tiempo:

yo. La sofisticación estadística de la proyección a largo plazo de la tendencia puede no proporcionar una estimación precisa de la tendencia futura.

ii. El personal estadístico puede ser necesario, y, por lo tanto, es costoso.

iii. Muy pocas personas de marketing pueden entender el análisis de series de tiempo. Se basa en muchas suposiciones.

iv. Es erróneo decir que las tendencias pasadas se repetirán. En un entorno de marketing que cambia rápidamente, el pasado se vuelve menos relevante para medir las tendencias futuras.

v. El tremendo efecto de los factores externos no se tiene en cuenta para fines de estimación.

Los métodos discutidos anteriormente no son la lista final. Y, ningún método es completamente perfecto o imperfecto. La idoneidad de cualquiera de los métodos depende de las situaciones. Hay muchos otros métodos, como el análisis de regresión, el análisis factorial, el análisis estadístico de la demanda, etc.

La empresa debe utilizar uno o más métodos adecuados a sus situaciones internas y externas. Es aconsejable que la compañía deba estimar las ventas futuras utilizando más de un método para averiguar el grado de variación. Una conclusión más importante es que la compañía debe recordar que las estimaciones son siempre estimaciones. La estimación de ventas debe interpretarse y seguirse con cuidado y precaución.