Identificación de necesidades no satisfechas y uso de usuarios principales

Una necesidad no satisfecha es una necesidad del cliente que actualmente no está siendo satisfecha por la oferta del producto existente. Las necesidades no satisfechas son estratégicamente importantes porque representan oportunidades para las empresas que desean aumentar su participación en el mercado o entrar en un mercado. También pueden representar amenazas para las empresas establecidas.

Por ejemplo, el número universal para los suscriptores de GSM dará hipertensión a la mayoría de los proveedores de servicios móviles, ya que su secreto para mantener a los clientes existentes se desvanecerá. Esto se debe a que a la mayoría de las empresas comerciales y ejecutivos les resulta difícil cambiar su número de GSM una vez que se distribuye entre los miembros de la red y los clientes, independientemente de su elección y satisfacción personal. Sin embargo, el Gobierno de la India anunció un nuevo plan para el número universal en base experimental.

A veces, los clientes pueden no estar conscientes de sus necesidades no satisfechas porque están tan acostumbrados a las limitaciones implícitas del equipo existente. Es posible que el mismo usuario GSM que ahora considera un teléfono como indispensable para guardar documentos, correos electrónicos, pines de cajeros automáticos, música, fotos y videos favoritos, no haya visto el almacenamiento de archivos como una necesidad no satisfecha antes de la disponibilidad de memoria adicional de 0.5 a 1 GB.

Las necesidades no satisfechas que no son obvias pueden ser más difíciles de identificar, pero también pueden representar una mayor oportunidad para un negocio agresivo, porque habrá poca presión sobre las empresas establecidas para que respondan.

1. Identificar necesidades no satisfechas:

Existen varios enfoques de investigación de mercado estructurados que pueden ayudar a identificar oportunidades y amenazas. Un enfoque consiste en entrevistas semiestructuradas con usuarios de productos en las que se discute su experiencia con productos. Estas discusiones también pueden llevarse a cabo con 6 a 10 personas en un entorno de grupo focal. Un segundo enfoque, denominado investigación de problemas, desarrolla una lista de problemas potenciales con el producto.

Luego, los problemas se priorizan al pedirle a un grupo de 10 a 200 encuestados que califiquen cada problema en cuanto a si:

(a) El problema es importante;

(b) El problema ocurre con frecuencia,

Una puntuación de problema se obtiene combinando estas calificaciones. Un tercer enfoque, denominado análisis de la estructura de beneficios, hace que los usuarios del producto identifiquen los beneficios deseados y la medida en que el producto ofrece esos beneficios para aplicaciones de uso específico. El resultado es una identificación de los beneficios buscados que los productos actuales no están entregando. Un cuarto enfoque utiliza estudios de satisfacción de los clientes, tal vez repetidos a intervalos regulares para que se puedan detectar los cambios.

2. Usando usuarios principales:

Von Hippel sugiere que los "usuarios principales" proporcionan una fuente particularmente buena de necesidades no satisfechas y nuevos conceptos de productos en sectores como alimentos saludables, dispositivos GSM y productos de software. Una empresa como Sony Ericsson que esté trabajando en una tecnología sería un usuario principal de un producto o componente relacionado con esa tecnología.

Una persona que está "interesada" en los alimentos saludables y la nutrición sería una usuaria líder con respecto a los alimentos saludables como Kwality White Oats, una oferta 100% natural de alto contenido de fibra de Savvy Foods (India), Bangalore o Saffola Atta se mezcla con avena., fibra de cebada y proteína de soja de Marico limitada, Mumbai.

Observe cómo Quaker etiqueta sus productos como avena 100 por ciento natural, que también es una comida rápida, ya que se cocina en tres minutos. Aquí, el intento es atraer a los usuarios principales que son conscientes de la salud a fin de difundir la buena boca a boca entre los grupos objetivo.