Pronóstico de demanda: es significado, tipos, técnicas y método

Pronóstico de la demanda: es significado, tipos, técnicas y método!

Contenido:

1. Significado

2. Tipos de pronóstico

3. Técnicas de pronóstico

4. Criterios de un buen método de pronóstico

Sentido:

Los pronósticos se están convirtiendo en la vida de los negocios en un mundo, donde las mareas de cambios están barriendo las estructuras más establecidas, heredadas por la sociedad humana. El comercio simplemente pasa a la de las primeras bajas. La supervivencia en esta era de depredadores económicos, requiere el tacto, el talento y la técnica para predecir el futuro.

El pronóstico se está convirtiendo en el signo de la supervivencia y el lenguaje de los negocios. Todos los requisitos del sector empresarial requieren la técnica de lectura precisa y práctica en el futuro. Las previsiones son, por lo tanto, un requisito muy esencial para la supervivencia de las empresas. La administración requiere información de pronóstico al tomar una amplia gama de decisiones.

El pronóstico de ventas es particularmente importante ya que es la base sobre la cual se construyen todos los planes de la compañía en términos de mercados e ingresos. La administración sería una cuestión simple si las empresas no estuvieran en un estado de cambio continuo, cuyo ritmo se ha acelerado en los últimos años.

Cada vez es más importante y necesario para las empresas predecir sus perspectivas futuras en términos de ventas, costos y beneficios. El valor de las ventas futuras es crucial, ya que afecta los beneficios de los costos, por lo que la predicción de las ventas futuras es el punto de partida lógico de toda la planificación comercial.

Un pronóstico es una predicción o estimación de la situación futura. Es una evaluación objetiva del curso de acción futuro. Como el futuro es incierto, ningún pronóstico puede ser correcto en porcentaje. Los pronósticos pueden ser tanto físicos como financieros por naturaleza. Cuanto más realistas sean los pronósticos, más decisiones efectivas se pueden tomar para mañana.

En palabras de Cundiff y Still, “El pronóstico de demanda es una estimación de las ventas durante un período futuro específico que está vinculado a un plan de marketing propuesto y que asume un conjunto particular de fuerzas incontrolables y competitivas”. Por lo tanto, la previsión de la demanda es una proyección del nivel esperado de ventas de la empresa en función de un plan de marketing y un entorno elegidos.

Procedimiento para preparar el pronóstico de ventas:

Las empresas suelen utilizar un procedimiento de tres etapas para preparar un pronóstico de ventas. Hacen un pronóstico ambiental, seguido por un pronóstico de la industria, y seguido por el pronóstico de ventas de una compañía, el pronóstico ambiental contempla la proyección de la inflación, el desempleo, la tasa de interés, el gasto del consumidor y el ahorro, la inversión empresarial, el gasto gubernamental, las exportaciones netas y otros aspectos ambientales. Magnitudes y eventos de importancia para la empresa.

El pronóstico de la industria se basa en encuestas sobre la intención de los consumidores y el análisis de las tendencias estadísticas se pone a disposición de las asociaciones comerciales o la cámara de comercio. Puede dar indicaciones a una empresa en relación con la dirección en la que se moverá toda la industria. La compañía deriva su pronóstico de ventas asumiendo que ganará una cierta cuota de mercado.

Todos los pronósticos se basan en una de las tres bases de información:

¿Qué dice la gente?

¿Lo que la gente hace?

¿Qué ha hecho la gente?

Tipos de pronóstico:

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Las previsiones pueden clasificarse ampliamente en:

(i) Pronóstico pasivo y

(ii) Previsión activa. La predicción sobre el futuro del pronóstico pasivo se basa en el supuesto de que la empresa no cambia el curso de su acción. Bajo previsión activa, la predicción se realiza bajo la condición de posibles cambios futuros en las acciones de las empresas.

Desde el punto de vista de 'lapso de tiempo', la previsión se puede clasificar en dos, a saber:

(i) Previsión de la demanda a corto plazo y (ii) previsión de la demanda a largo plazo. En un pronóstico a corto plazo, los patrones estacionales son de mucha importancia. Puede cubrir un período de tres meses, seis meses o un año. Es uno que proporciona información para decisiones tácticas.

El periodo elegido depende de la naturaleza del negocio. Tal pronóstico ayuda a preparar una política de ventas adecuada. Los pronósticos a largo plazo son útiles para una planificación de capital adecuada. Es uno que proporciona información para las principales decisiones estratégicas. Ayuda a ahorrar los desperdicios en material, horas de trabajo, tiempo y capacidad de la máquina. La planificación de una nueva unidad debe comenzar con un análisis del potencial de demanda a largo plazo de los productos de la empresa.

Hay básicamente dos tipos de pronóstico, a saber:

(i) Grupo de pronóstico externo o nacional, y (ii) Pronóstico de grupo interno o de la compañía. El pronóstico externo se ocupa de las tendencias en el negocio general. Por lo general, es preparado por el ala de investigación de una empresa o por consultores externos. El pronóstico interno incluye todos aquellos relacionados con la operación de una empresa en particular, como el grupo de ventas, el grupo de producción y el grupo financiero. La estructura del pronóstico interno incluye el pronóstico de ventas anuales, el pronóstico del costo de los productos, el pronóstico de la ganancia operativa, el pronóstico de la renta imponible, el pronóstico de los recursos en efectivo, el pronóstico del número de empleados, etc.

A diferentes niveles la previsión se puede clasificar en:

(i) pronóstico a nivel macro,

(ii) pronóstico a nivel de la industria,

(iii) la previsión a nivel de empresa y

(iv) Predicción de línea de producto.

El pronóstico a nivel macro se refiere a las condiciones de negocios en toda la economía. Se mide por un índice apropiado de producción industrial, ingreso nacional o gasto. La previsión a nivel de la industria es preparada por diferentes asociaciones comerciales.

Esto se basa en una encuesta de la intención de los consumidores y en el análisis de las tendencias estadísticas. La previsión a nivel de empresa está relacionada con una empresa individual. Es lo más importante desde el punto de vista gerencial. El pronóstico de la línea de productos ayuda a la empresa a decidir cuál de los productos debe tener prioridad en la asignación de los recursos limitados de la empresa.

El pronóstico puede ser clasificado en (i) general y (ii) específico. El pronóstico general puede ser generalmente útil para la empresa. Muchas empresas requieren pronósticos separados para productos específicos y áreas específicas, ya que este pronóstico general se divide en pronósticos específicos.

Existen diferentes pronósticos para diferentes tipos de productos como:

(i) Previsión de la demanda de bienes de consumo no duraderos,

(ii) Previsión de la demanda de bienes de consumo duraderos,

(iii) Previsión de la demanda de bienes de capital, y

(iv) Previsión de la demanda de nuevos productos.

Bienes de consumo no duraderos:

Estos también se conocen como 'bienes de consumo de un solo uso' o bienes de consumo perecederos. Estos desaparecen después de un solo acto de consumo. Estos incluyen bienes como alimentos, leche, medicinas, frutas, etc. La demanda de estos bienes depende del ingreso disponible del hogar, el precio del producto y los bienes relacionados y la población y las características. Simbólicamente,

Dc = f (y, s, p, p _r ) donde

Dc = la demanda de productos básicos с

í = el ingreso disponible del hogar

s = población

p = precio de la mercancía с

p _r = precio de sus bienes relacionados

(i) Ingreso disponible expresado como Dc = f (y), es decir, en igualdad de condiciones, la demanda de productos básicos depende de la renta disponible del hogar. El ingreso disponible del hogar se estima después de la deducción de los impuestos personales del ingreso personal. El ingreso disponible da una idea sobre el poder adquisitivo del hogar.

(ii) Precio, expresado como Dc = f (p, p _r ), es decir, en igualdad de condiciones, la demanda del producto básico depende de su propio precio y del precio de los bienes relacionados. Mientras que la demanda de una mercancía está inversamente relacionada con su propio precio de sus complementos. Está positivamente relacionado con sus sustitutos '. Las elasticidades de los precios y las elasticidades cruzadas de los bienes de consumo no duraderos ayudan a pronosticar su demanda.

(iii) La población, expresada como Dc = f (5), es decir, en igualdad de condiciones, la demanda de productos básicos depende del tamaño de la población y su composición. Además, la población también puede clasificarse en función del sexo, los ingresos, la alfabetización y la condición social. La demanda de bienes de consumo no duraderos está influenciada por todos estos factores. Para el pronóstico general de la demanda, se considera la población en su conjunto, pero para el pronóstico específico de la demanda, la división de la población según las diferentes características resulta ser más útil.

Bienes de consumo duraderos:

Estos bienes pueden consumirse varias veces o usarse repetidamente sin perder mucho en su utilidad. Estos incluyen productos como automóviles, televisores, aparatos de aire acondicionado, muebles, etc. Después de su uso prolongado, los consumidores pueden elegir entre estos, ya sea que estos puedan consumirse en el futuro o desecharse.

La elección depende de los siguientes factores:

(i) Si un consumidor buscará el reemplazo de un bien duradero o continuará usándolo después de las reparaciones necesarias, depende de su estado social, nivel de ingresos, gusto y moda, etc. La demanda de reemplazo tiende a crecer con el aumento del stock de la mercancía con los consumidores. La empresa puede estimar el costo promedio de reemplazo con la ayuda de la tabla de esperanza de vida.

(ii) La mayoría de los bienes de consumo duraderos son consumidos en común por los miembros de una familia. Por ejemplo, los hogares usan la televisión, el refrigerador, etc. Las previsiones de demanda de bienes de uso común deben tener en cuenta el número de hogares en lugar del tamaño total de la población. Al estimar el número de hogares, se deben tener en cuenta los ingresos del hogar, el número de hijos y la composición por sexo, etc.

(iii) La demanda de bienes de consumo duraderos depende de la disponibilidad de instalaciones aliadas. Por ejemplo, el uso de la televisión, el refrigerador necesita un suministro regular de energía, el uso del automóvil requiere disponibilidad de combustible, etc. Al tiempo que se prevé una demanda de bienes de consumo duraderos, también se debe tener en cuenta la prestación de servicios relacionados y su costo.

(iv) La demanda de bienes de consumo duraderos está muy influenciada por sus precios y sus facilidades crediticias. Los bienes de consumo duraderos son muy sensibles a los cambios de precios. Una pequeña caída en su precio puede traer un gran aumento en la demanda.

Previsión de la demanda de bienes de capital:

Los bienes de capital se utilizan para la producción posterior. La demanda de bienes de capital es una derivada. Dependerá de la rentabilidad de las industrias. La demanda de bienes de capital es un caso de demanda derivada. En el caso de bienes de capital particulares, la demanda dependerá de los mercados específicos a los que atienden y los usos finales para los que se compran.

La demanda de maquinaria textil, por ejemplo, estará determinada por la expansión de la industria textil en términos de nuevas unidades y reemplazo de maquinaria existente. La estimación de la nueva demanda, así como la demanda de reemplazo es por lo tanto necesaria.

Se requieren tres tipos de datos para estimar la demanda de bienes de capital:

(a) Las perspectivas de crecimiento de las industrias usuarias deben ser conocidas,

(b) la norma de consumo de los bienes de capital por unidad de cada producto de uso final debe ser conocida, y

(c) La velocidad de su uso.

Pronóstico de la demanda de nuevos productos:

Los métodos para pronosticar la demanda de nuevos productos son, en muchos aspectos, diferentes de los de los productos establecidos. Dado que el producto es nuevo para los consumidores, un estudio intensivo del producto y su posible impacto en otros productos del mismo grupo proporciona una clave para una proyección inteligente de la demanda.

Joel Dean ha clasificado una serie de enfoques posibles de la siguiente manera:

(a) Enfoque evolutivo:

Consiste en proyectar la demanda de un nuevo producto como una consecuencia y evolución de un producto antiguo existente.

(b) Enfoque de sustitución:

De acuerdo con este enfoque, el nuevo producto se trata como un sustituto del producto o servicio existente.

(c) Enfoque de la curva de crecimiento:

Estima la tasa de crecimiento y la demanda potencial del nuevo producto como la base de algún patrón de crecimiento de un producto establecido.

(d) Enfoque de la encuesta de opinión:

Bajo este enfoque, la demanda se estima mediante consultas directas de los consumidores finales.

(e) Enfoque de experiencia de ventas:

De acuerdo con este método, la demanda del nuevo producto se estima al ofrecer el nuevo producto a la venta en un mercado de muestra.

(f) Enfoque vicario:

Mediante este método, las reacciones de los consumidores ante un nuevo producto se detectan de manera indirecta a través de distribuidores especializados que pueden juzgar las necesidades, los gustos y las preferencias de los consumidores.

Los diversos pasos involucrados en la previsión de la demanda de bienes de consumo no duraderos son los siguientes:

(a) Primero identifique las variables que afectan la demanda del producto y expréselas en formas apropiadas, (b) recopile datos relevantes o una aproximación a los datos relevantes para representar las variables, y (c) utilice métodos de análisis estadístico para determinar la más probable Relación entre las variables dependientes e independientes.

Técnicas de pronóstico:

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La previsión de la demanda es un ejercicio difícil. Hacer estimaciones para el futuro bajo las condiciones cambiantes es una tarea hercúlea. El comportamiento de los consumidores es el más impredecible porque está motivado e influenciado por una multiplicidad de fuerzas. No existe un método fácil o una fórmula simple que permita al administrador predecir el futuro.

Los economistas y estadísticos han desarrollado varios métodos de previsión de la demanda. Cada uno de estos métodos tiene sus ventajas y desventajas relativas. La selección del método correcto es esencial para que la previsión de la demanda sea precisa. En el pronóstico de la demanda, se necesita una combinación juiciosa de habilidad estadística y juicio racional.

Las técnicas matemáticas y estadísticas son esenciales para clasificar las relaciones y proporcionar técnicas de análisis, pero de ninguna manera son una alternativa para un buen juicio. El buen juicio es un requisito primordial para un buen pronóstico.

La sentencia debe basarse en los hechos y el sesgo personal del pronosticador no debe prevalecer sobre los hechos. Por lo tanto, se debe seguir un camino intermedio entre las técnicas matemáticas y el buen juicio o el trabajo de conjetura pura.

Los métodos más comúnmente utilizados para el pronóstico de la demanda se discuten a continuación:

Los diversos métodos de previsión de la demanda se pueden resumir en forma de un gráfico como se muestra en la Tabla 1.

1. Método de encuesta de opinión:

En este método, la opinión de los compradores, la fuerza de ventas y los expertos podría reunirse para determinar la tendencia emergente en el mercado.

Los métodos de sondeo de opinión para el pronóstico de la demanda son de tres tipos:

(a) Método de encuesta del consumidor o encuesta de intenciones del comprador:

En este método, los consumidores son contactados directamente para revelar sus planes de compra futuros. Esto se hace entrevistando a todos los consumidores o a un grupo seleccionado de consumidores de la población relevante. Este es el método directo de estimar la demanda en el corto plazo. Aquí la carga de la previsión se traslada al comprador. La firma puede ingresar para una enumeración completa o para encuestas de muestra. Si el producto que se está considerando es un producto intermedio, las industrias que lo utilizan como producto final son objeto de una encuesta.

(i) Encuesta de enumeración completa:

Bajo la Encuesta de enumeración completa, la empresa debe realizar una encuesta de puerta a puerta para el período de pronóstico contactando a todos los hogares en el área. Este método tiene la ventaja de contar con información imparcial de primera mano, pero también tiene su parte de desventajas. La principal limitación de este método es que requiere gran cantidad de recursos, personal y tiempo.

En este método, los consumidores pueden mostrarse reacios a revelar sus planes de compra debido a la privacidad personal o al secreto comercial. Además, a veces los consumidores pueden no expresar su opinión correctamente o pueden confundir deliberadamente a los investigadores.

(ii) Ejemplo de encuesta y prueba de marketing:

Bajo este método, algunos hogares representativos se seleccionan de forma aleatoria como muestras y su opinión se toma como la opinión generalizada. Este método se basa en el supuesto básico de que la muestra representa verdaderamente a la población. Si la muestra es el verdadero representante, es probable que no haya una diferencia significativa en los resultados obtenidos por la encuesta. Aparte de eso, este método es menos tedioso y menos costoso.

Una variante de la técnica de encuesta de muestra es la prueba de marketing. La prueba del producto consiste esencialmente en colocar el producto con varios usuarios durante un período determinado. Sus reacciones al producto se notan después de un período de tiempo y se hace una estimación de la demanda probable a partir del resultado. Estos son adecuados para productos nuevos o para productos antiguos radicalmente modificados para los cuales no existen datos anteriores. Es un método más científico para estimar la demanda probable porque estimula un lanzamiento nacional en un área geográfica estrechamente definida.

(iii) Método de uso final o método de entrada-salida:

Este método es bastante útil para las industrias que son principalmente productos de productores. En este método, la venta del producto considerado se proyecta como la base de la encuesta de demanda de las industrias que utilizan este producto como un producto intermedio, es decir, la demanda del producto final es la demanda del usuario final del producto intermedio utilizado en La producción de este producto final.

La estimación de la demanda de un producto intermedio por parte del usuario final puede involucrar a muchas industrias que utilizan este producto en el país y en el extranjero. Nos ayuda a entender las relaciones interindustriales. En la contabilidad de entrada-salida, dos matrices utilizadas son la matriz de transacción y la matriz de coeficiente de entrada. Los principales esfuerzos requeridos por este tipo no están en su funcionamiento, sino en la recopilación y presentación de datos.

(b) Método de Opinión de la Fuerza de Ventas:

Esto también se conoce como método de opinión colectiva. En este método, en lugar de consumidores, se busca la opinión de los vendedores. A veces se lo conoce como el "enfoque de base", ya que es un método de abajo hacia arriba que requiere que cada persona de ventas en la empresa realice un pronóstico individual para su territorio de ventas en particular.

Estas previsiones individuales se discuten y acuerdan con el gerente de ventas. El compuesto de todos los pronósticos constituye el pronóstico de ventas para la organización. Las ventajas de este método son que es fácil y barato. No implica ningún tratamiento estadístico elaborado. El principal mérito de este método reside en la sabiduría colectiva de los vendedores. Este método es más útil para pronosticar ventas de nuevos productos.

(c) Método de Opinión de los Expertos:

Este método también se conoce como "Técnica Delphi" de investigación. El método Delphi requiere un panel de expertos, que son interrogados a través de una secuencia de cuestionarios en los que las respuestas a un cuestionario se utilizan para producir el siguiente cuestionario. Por lo tanto, cualquier información disponible para algunos expertos y no para otros se transmite, lo que permite a todos los expertos tener acceso a toda la información para realizar pronósticos.

El método se utiliza para el pronóstico a largo plazo para estimar las ventas potenciales de nuevos productos. Este método supone dos condiciones: en primer lugar, los panelistas deben ser ricos en su experiencia, poseer una amplia gama de conocimientos y experiencia. En segundo lugar, sus conductores son objetivos en su trabajo. Este método tiene algunas ventajas exclusivas de ahorrar tiempo y otros recursos.

2. Método estadístico:

Los métodos estadísticos han demostrado ser inmensamente útiles en el pronóstico de la demanda. Para mantener la objetividad, es decir, considerando todas las implicaciones y viendo el problema desde un punto de vista externo, se utilizan los métodos estadísticos.

Los métodos estadísticos importantes son:

(i) Método de proyección de tendencias :

Una empresa que existe desde hace mucho tiempo tendrá sus propios datos sobre las ventas de los últimos años. Dichos datos, cuando se ordenan cronológicamente, producen lo que se denomina "serie temporal". Las series de tiempo muestran las ventas pasadas con una demanda efectiva de un producto en particular en condiciones normales. Dichos datos pueden proporcionarse en forma tabular o gráfica para su posterior análisis. Este es el método más popular entre las empresas comerciales, en parte porque es simple y económico y en parte porque los datos de series de tiempo a menudo muestran una tendencia de crecimiento persistente.

Las series de tiempo tienen cuatro tipos de componentes: tendencia secular (T), variación secular (S), elemento cíclico (C) y una variación irregular o aleatoria (I). Estos elementos se expresan mediante la ecuación O = TSCI. La tendencia secular se refiere a los cambios a largo plazo que se producen como resultado de la tendencia general.

Las variaciones estacionales se refieren a cambios en el patrón climático a corto plazo o en los hábitos sociales. Las variaciones cíclicas se refieren a los cambios que ocurren en la industria durante la depresión y el auge. La variación aleatoria se refiere a los factores que generalmente son capaces, tales como guerras, huelgas, inundaciones, hambrunas, etc.

Cuando se realiza un pronóstico, las variaciones estacionales, cíclicas y aleatorias se eliminan de los datos observados. Así solo queda la tendencia secular. Luego se proyecta esta tendencia. La proyección de tendencias ajusta una línea de tendencia a una ecuación matemática.

La tendencia se puede estimar utilizando cualquiera de los siguientes métodos:

(a) El método gráfico,

(b) El método del cuadrado menor.

a) Método gráfico:

Esta es la técnica más sencilla para determinar la tendencia. Todos los valores de salida o venta para diferentes años se representan en una gráfica y se dibuja una curva suave de mano libre que pasa por tantos puntos como sea posible. La dirección de esta curva de mano libre (hacia arriba o hacia abajo) muestra la tendencia. Una simple ilustración de este método se da en la Tabla 2.

Tabla 2: Ventas de Firma

En la Fig. 1, AB es la línea de tendencia que se dibujó como una curva de mano libre que pasa por los diversos puntos que representan los valores de venta reales.

(b) Método de mínimos cuadrados:

Con el método de mínimos cuadrados, se puede ajustar una línea de tendencia a los datos de series de tiempo con la ayuda de técnicas estadísticas, como la regresión por mínimos cuadrados. Cuando la tendencia en ventas a lo largo del tiempo viene dada por una línea recta, la ecuación de esta línea es de la siguiente forma: y = a + bx. Donde 'a' es la intersección y 'b' muestra el impacto de la variable independiente. Tenemos dos variables: la variable independiente x y la variable dependiente y. La línea de mejor ajuste establece un tipo de relación matemática entre las dos variables, v y y. Esto se expresa mediante la regresión у en x.

Para resolver la ecuación v = a + bx, tenemos que hacer uso de las siguientes ecuaciones normales:

Σ y = na + b Σ _X

Σ ^{xy = a} Σ ^{x + b} Σ ^x2

(ii) Técnica barométrica:

Un barómetro es un instrumento de medición del cambio. Este método se basa en la noción de que "el futuro puede predecirse a partir de ciertos acontecimientos en el presente". En otras palabras, las técnicas barométricas se basan en la idea de que ciertos eventos del presente se pueden usar para predecir las direcciones de cambio en el mundo. futuro. Esto se logra mediante el uso de indicadores económicos y estadísticos que sirven como barómetros del cambio económico.

En general, los pronosticadores relacionan las ventas de una empresa con tres series: serie líder, serie coincidente o concurrente y serie rezagada:

(a) La serie principal:

Las series principales comprenden aquellos factores que se mueven hacia arriba o hacia abajo antes de que comience la recesión o recuperación. Tienden a reflejar futuros cambios en el mercado. Por ejemplo, las ventas de polvos para bebés se pueden pronosticar examinando el patrón de la tasa de natalidad cinco años antes, porque existe una correlación entre las ventas de polvos para bebés y los niños de cinco años de edad y, dado que las ventas actuales de polvos para bebés están correlacionadas con la tasa de natalidad cinco años antes, se llama correlación retrasada. Así podemos decir que los nacimientos conducen a la venta de jabones para bebés.

(b) Serie Coincidente o Concurrente:

Las series coincidentes o concurrentes son aquellas que se mueven hacia arriba o hacia abajo simultáneamente con el nivel de la economía. Se utilizan para confirmar o refutar la validez del indicador principal utilizado unos meses después. Ejemplos comunes de indicadores coincidentes son el propio PNB, la producción industrial, el comercio y el sector minorista.

(c) La serie Lagging:

Las series rezagadas son aquellas que tienen lugar después de algún tiempo de retraso con respecto al ciclo económico. Ejemplos de series rezagadas son: costo de mano de obra por unidad de producción, préstamos pendientes, tasa de interés de préstamos a corto plazo, etc.

(iii) Análisis de regresión:

Intenta evaluar la relación entre al menos dos variables (una o más independientes y una dependiente), cuyo propósito es predecir el valor de la variable dependiente a partir del valor específico de la variable independiente. La base de esta predicción generalmente son los datos históricos. Este método parte de la suposición de que existe una relación básica entre dos variables. Se utiliza un paquete informático de análisis estadístico interactivo para formular la relación matemática que existe.

Por ejemplo, uno puede construir el modelo de ventas como:

Quantum of Sales = a. precio + b. publicidad + c. Precio de los productos rivales + d. ingreso personal disponible + u

Donde a, b, c, d son las constantes que muestran el efecto de las variables correspondientes como ventas. La constante u representa el efecto de todas las variables que se han omitido en la ecuación pero que tienen efecto en las ventas. En la ecuación anterior, la cantidad de ventas es la variable dependiente y las variables en el lado derecho de la ecuación son variables independientes. Si los valores esperados de las variables independientes se sustituyen en la ecuación, se pronosticará la cantidad de ventas.

La ecuación de regresión también se puede escribir en forma multiplicativa como se indica a continuación:

Cantidad de ventas = (Precio) ^a + (Publicidad) ^b + (Precio de los productos rivales) ^c + (Renta personal disponible Y + u

En el caso anterior, el exponente de cada variable indica las elasticidades de la variable correspondiente. Estableciendo las variables independientes en términos de notación, la forma de la ecuación es QS = P ° ⁸ . A ^o42 . R ° ^.83 . Y ₂ ° ^.68 . 40

Entonces podemos decir que el aumento del 1% en el precio lleva a un cambio del 0, 8% en la cantidad de ventas y así sucesivamente.

Si tomamos la forma logarítmica de la ecuación múltiple, podemos escribir la ecuación en forma aditiva de la siguiente manera:

log QS = a log P + b log A + с log R + d log Y _d + log u

En la ecuación anterior, los coeficientes a, b, c y d representan las elasticidades de las variables P, A, R e Y _d, respectivamente.

El coeficiente en la ecuación de regresión logarítmica es muy útil en la toma de decisiones de políticas por parte de la gerencia.

(iv) Modelos econométricos:

Los modelos econométricos son una extensión de la técnica de regresión mediante la cual se resuelve un sistema de ecuación de regresión independiente. El requisito para el uso satisfactorio del modelo econométrico en el pronóstico está bajo tres encabezados: variables, ecuaciones y datos.

El procedimiento apropiado en la predicción por métodos econométricos es la construcción de modelos. La econometría intenta expresar las teorías económicas en términos matemáticos de manera que puedan verificarse mediante métodos estadísticos y medir el impacto de una variable económica sobre otra para poder predecir eventos futuros.

Utilidad del pronóstico:

El pronóstico reduce el riesgo asociado con las fluctuaciones de negocios que generalmente producen efectos dañinos en los negocios, crean desempleo, inducen especulaciones, desalientan la formación de capital y reducen el margen de beneficio. El pronóstico es indispensable y juega un papel muy importante en la determinación de varias políticas. En los tiempos modernos, la previsión se ha puesto en una posición científica, por lo que los riesgos asociados con ella se han minimizado considerablemente y las posibilidades de precisión han aumentado.

Previsiones en la India:

En la mayoría de los países avanzados hay agencias especializadas. En la India, los hombres de negocios no están interesados ​​en hacer pronósticos científicos. Dependen más del azar, la suerte y la astrología. Son altamente supersticiosos y por lo tanto sus pronósticos no son correctos. No se dispone de datos suficientes para realizar previsiones fiables. Sin embargo, solo las estadísticas no pronostican condiciones futuras. El juicio, la experiencia y el conocimiento del comercio en particular también son necesarios para realizar un análisis e interpretación adecuados y llegar a conclusiones sólidas.

Conclusión:

Los sistemas de apoyo a la decisión constan de tres elementos: decisión, predicción y control. Es, por supuesto, con la predicción que se refiere a los pronósticos de marketing. La previsión de ventas se puede considerar como un sistema, con entradas de datos y una salida.

Esta visión simplista sirve como una medida útil para el análisis del valor real de la previsión de ventas como una ayuda para la administración. A pesar de todo esto, nadie puede predecir la actividad económica futura con certeza. Las previsiones son estimaciones de las que nadie puede estar seguro.

Criterios de un buen método de pronóstico:

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Por lo tanto, hay muchas maneras de hacer una conjetura acerca de las ventas futuras. Muestran contraste en costo, flexibilidad y las habilidades y sofisticación adecuadas. Por lo tanto, existe el problema de elegir el mejor método para una situación de demanda particular.

Existen ciertos criterios económicos de aplicabilidad más amplia. Son:

(i) Precisión, (ii) Plausibilidad, (iii) Durabilidad, (iv) Flexibilidad, (v) Disponibilidad, (vi) Economía, (vii) Sencillez y (viii) Coherencia.

(i) Exactitud:

El pronóstico obtenido debe ser exacto. ¿Cómo es posible un pronóstico preciso? Para obtener un pronóstico preciso, es esencial verificar la exactitud de los pronósticos anteriores con respecto al rendimiento actual y los pronósticos actuales con el rendimiento futuro. La precisión no puede ser probada con una medida precisa, pero compre el juicio.

(ii) Plausibilidad:

El ejecutivo debe tener una buena comprensión de la técnica elegida y debe tener confianza en las técnicas utilizadas. La comprensión también es necesaria para una correcta interpretación de los resultados. Los requisitos de plausibilidad a menudo pueden mejorar la precisión de los resultados.

(iii) Durabilidad:

Desafortunadamente, una función de demanda ajustada a la experiencia pasada puede costar mucho y aún puede fracasarse en poco tiempo como pronosticador. La durabilidad del poder de pronóstico de una función de demanda depende en parte de la razonabilidad y simplicidad de las funciones ajustadas, pero principalmente de la estabilidad de las relaciones de comprensión medidas en el pasado. Por supuesto, la importancia de la durabilidad determina el costo permisible del pronóstico.

(iv) Flexibilidad:

La flexibilidad puede ser vista como una alternativa a la generalidad. Una función de larga duración podría establecerse en términos de fuerzas naturales básicas y motivos humanos. Aunque fundamental, sería difícil de medir y, por lo tanto, no sería muy útil. Un conjunto de variables cuyo coeficiente podría ajustarse de vez en cuando para cumplir con las condiciones cambiantes de una manera más práctica para mantener intacto el procedimiento rutinario de pronóstico.

(v) Disponibilidad:

La disponibilidad inmediata de los datos es un requisito vital y la búsqueda de aproximaciones razonables a la relevancia en los datos tardíos es una presión constante sobre la paciencia de los pronosticadores. Las técnicas empleadas deben ser capaces de producir resultados significativos rápidamente. El retraso en el resultado afectará negativamente las decisiones de gestión.

(vi) Economía:

El costo es una consideración primordial que debe ponderarse en función de la importancia de los pronósticos para las operaciones comerciales. Puede surgir una pregunta: ¿Cuánto dinero y esfuerzo administrativo deben asignarse para obtener un alto nivel de precisión de pronóstico? El criterio aquí es la consideración económica.

(vii) Simplicidad:

Los modelos estadísticos y econométricos son ciertamente útiles, pero son intolerablemente complejos. Para aquellos ejecutivos que tienen miedo a las matemáticas, estos métodos parecen ser latinos o griegos. Por lo tanto, el procedimiento debe ser simple y fácil para que la gerencia pueda apreciar y comprender por qué ha sido adoptada por el pronosticador.

(viii) Consistencia:

El pronosticador tiene que tratar con varios componentes que son independientes. Si no realiza un ajuste en un componente para alinearlo con un pronóstico de otro, lograría un todo que parecería consistente.

Conclusión:

En resumen, el método de pronóstico ideal es el que produce rendimientos sobre el costo con precisión, parece razonable, se puede formalizar por períodos razonablemente largos, puede enfrentar nuevas circunstancias con destreza y puede proporcionar resultados actualizados. El método de pronóstico no es el mismo para todos los productos.

No existe un método único para pronosticar la venta de ningún producto. El pronosticador puede probar uno u otro método dependiendo de su objetivo, la disponibilidad de datos, la urgencia con que se necesitan los pronósticos, los recursos que pretende dedicar a este trabajo y el tipo de producto cuya demanda desea pronosticar.