Ventajas competitivas: Proporcionar un valor superior al cliente que los competidores

Ventajas competitivas: ¡Proporcionar un valor superior al cliente que los competidores!

Una empresa tiene varias fuentes de ventajas competitivas, como I + D, escala de operaciones, superioridad tecnológica, personal más calificado, etc. Las empresas en la misma industria generalmente tienen diferentes fuentes de ventaja competitiva, que deben proporcionar un valor superior al cliente que la competencia.

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1. Las habilidades superiores son capacidades distintivas del personal clave que las diferencia del personal de empresas competidoras. Por ejemplo, las habilidades de venta superiores pueden resultar en relaciones más cercanas con los clientes que lo que pueden lograr las empresas competidoras. Las habilidades superiores de garantía de calidad pueden dar como resultado una calidad del producto más alta y más consistente.

2. Los recursos superiores son requisitos tangibles que permiten a una empresa ejercer sus habilidades. Los recursos superiores pueden ser el número de vendedores, el gasto en publicidad y promoción de ventas, el número de minoristas que venden el producto (cobertura de distribución), el gasto en I + D, la escala y el tipo de instalaciones de producción y los recursos financieros, el valor de la marca, etc.

3. Competencias básicas: la naturaleza distintiva de estas habilidades y recursos resume las competencias básicas de una empresa.

4. La cadena de valor es un método útil para localizar habilidades y recursos superiores. La cadena de valor de una empresa comprende todas las actividades que la empresa se compromete a poder atender a sus clientes. Estas actividades se pueden clasificar en actividades primarias y de apoyo. Todas las empresas diseñan, fabrican, comercializan, distribuyen y mantienen sus productos. Cuando una empresa define su cadena de valor, puede ubicar y comprender mejor sus fuentes de costos y diferenciación. Las actividades principales de una empresa incluyen logística, almacenamiento, fabricación, comercialización, logística, venta, procesamiento de pedidos, instalación y reparación.

Las actividades de soporte se encuentran dentro de todas estas funciones principales e incluyen compras, tecnología, administración de recursos humanos y la infraestructura de la compañía. No se definen dentro de una actividad primaria dada porque se pueden encontrar en todas ellas. Al examinar cada actividad de creación de valor, una empresa puede buscar habilidades y recursos que puedan formar la base para estrategias de bajo costo o diferenciadas. La compañía también busca vínculos entre las actividades de creación de valor.

Por ejemplo, una mayor coordinación entre la fabricación y la logística interna puede reducir los costos a través de niveles de inventario más bajos. El análisis de la cadena de valor puede extenderse a las cadenas de valor de proveedores y clientes. Una empresa puede reducir sus costos o mejorar sus posiciones diferenciales mediante la creación de vínculos efectivos entre su cadena de valor y los de sus proveedores y clientes; una empresa puede reducir sus costos de inventario al permitirle a su proveedor suministrar en lotes más pequeños, o sus ingenieros pueden Colaborar con los ingenieros de los proveedores para producir productos de mejor calidad.

El análisis de la cadena de valor proporciona una comprensión de la naturaleza y la ubicación de las habilidades y los recursos que proporcionan la base para una ventaja competitiva. Los costos operativos y los activos se asignan a las actividades de la cadena de valor y se pueden hacer mejoras y defender los costos.

Por ejemplo, si la ventaja de costos de una compañía se basa en su instalación de fabricación superior, siempre debe estar dispuesta a mejorarla, para mantener su posición frente a los competidores. Pero, si la posición diferencial de una empresa se basa en habilidades en el diseño de productos, siempre debería estar dispuesto a contratar a los mejores diseñadores y adquirir las últimas herramientas de diseño. La identificación de fuentes específicas de ventaja puede llevar a su explotación en nuevos mercados donde los clientes dan un valor similar alto a estos resultados resultantes.

Para que se logre una ventaja diferencial, una empresa no solo debe proporcionar valor al cliente, sino que el valor también debe ser superior al de los competidores. Además de crear una combinación de marketing efectiva, una empresa también necesita reaccionar rápidamente ante los cambios en el mercado. Usando telecomunicaciones avanzadas, las compañías reciben información de ventas de todo el mundo las 24 horas del día, todos los días del año y reaccionan rápidamente ante ellas.