6 etapas en las que la mente del cliente pasa en el proceso de compra

Las etapas en las que la mente del cliente pasa en el proceso de compra son las siguientes:

(1) Atrayendo Atención:

La atención en general fluctúa. Por lo tanto, la atención de la perspectiva debe fijarse en un artículo en particular lo antes posible.

Cortesía de imagen: purchaseinsight.com/wp-content/uploads/2011/07/Purchasing-Process-Flowchart.png

Nuevamente, las personas generalmente prestan atención a una cosa a la vez y, por lo tanto, al vendedor le puede resultar más fácil fijar la atención de la perspectiva en un artículo en particular que está mirando. El despliegue de productos sin duda ayudaría a atraer la atención del cliente a un artículo en particular.

(2) despertar interés:

Tan pronto como la atención de la perspectiva haya sido atraída y fijada en un artículo en particular, se debe desarrollar su interés en ese artículo para mantener esa atención en el artículo. Es probable que a una persona no le interese un artículo del que sabe muy poco.

Por lo tanto, el secreto para despertar el interés y mantener la atención es especificar datos interesantes sobre el artículo en sí. El vendedor puede discutir sobre el material o el proceso del fabricante con el fin de mantener la atención y crear interés en el cliente.

(3) Creando el deseo:

El deseo en la mente del cliente realmente se crea a lo largo de todo el proceso de compra y, por lo tanto, es difícil determinar cuándo se creó realmente el deseo. Sin embargo, el deseo generalmente se crea cuando la perspectiva siente una necesidad y observa una relación favorable entre la necesidad y el artículo en particular.

Por lo tanto, al hablar sobre el artículo y sus puntos de venta, así como al mostrar el artículo realmente en uso, el vendedor puede crear el deseo en la perspectiva del artículo. Por ejemplo, puede pedirle al prospecto que se pruebe un traje para ver si le queda bien y hacerlo mirar en un espejo.

Si el interés se despierta correctamente, el siguiente paso para crear el deseo sigue automáticamente. La calidad del deseo creado depende de qué tan bien esté convencido el prospecto. A través de una presentación de ventas y charlas de ventas adecuadas, se puede persuadir al cliente para que tome la decisión de compra.

Las sugerencias del vendedor pueden apelar a su razón y tal vez seguirlas con una decisión emocional de compra que puede implicar muy poca deliberación real por parte del cliente. Por ejemplo, si el vendedor está vendiendo cosméticos de un fabricante bien conocido, debe demostrarlo a la perspectiva al mostrar cuán fina es la calidad.

Él puede mostrar las ventajas tales como la textura extra rica de la crema. Se debe pedir a la perspectiva que huela 'la dulce fragancia del perfume utilizado. El interés despertado se convierte automáticamente en deseo al convencerla de los beneficios que recibirá a través del uso de los cosméticos.

La perspectiva ni siquiera puede razonar lógicamente. Su decisión bien podría ser emocional, ya que quiere verse joven y tiene miedo de las arrugas y la apariencia de la vejez.

El otro tipo de prospectos es el deseo, el razonamiento lógico y la deliberación antes de llegar a una decisión de compra que también tiene que ser suya. Por ejemplo, si el vendedor está vendiendo un automóvil a un hombre que no quiere ser vendido sino que prefiere comprar.

Sopesará cuidadosamente todos los argumentos antes de llegar a su decisión. Aquí se necesitan datos convincentes de ventas. Los beneficios que recibirá deberán ser probados.

Su decisión se basa en el razonamiento lógico y será voluntaria. El deseo se crea en la mente del prospecto y la demostración puede ayudar a mostrar cómo el producto lo beneficiará.

El vendedor debe respaldar sus afirmaciones con hechos, certificados y referencias de usuarios conocidos o clientes satisfechos de un tipo similar. Las objeciones deben cumplirse adecuadamente ya que de lo contrario no se cumplirán las condenas.

(4) Obtención de convicción o confianza:

Todas las etapas mentales están muy interrelacionadas y la convicción no puede considerarse estrictamente como una etapa mental separada. Por ejemplo, para convencer a las objeciones se deben cumplir adecuadamente.

Los puntos débiles del producto deben ser minimizados y los buenos enfatizados. Por supuesto, el vendedor debe ser honesto en lo que dice.

Por lo tanto, tan pronto como haya despertado el deseo del cliente potencial y le haya hecho querer el artículo, el vendedor debe convencerlo de que la propuesta es acertada. Al eliminar sus preocupaciones y reservas mentales se puede ganar su convicción o confianza.

Después de que se crea el deseo en mente de un prospecto, se le debe hacer sentir que vale la pena comprar el artículo que se vende. Una vez que esté convencido de este hecho, estaría listo para comprar.

El comportamiento del vendedor en sí mismo debe ser tal que gane la confianza del cliente. Debe tener una actitud de genuino desinterés y un deseo de ayudar al cliente a llegar a una decisión correcta.

Debe mostrar seriedad y mirar a los ojos de la perspectiva para crear la impresión de honestidad y desarrollar confianza en el cliente. Debe estar seguro de que sus afirmaciones son conservadoras y de las que es probable que se crean.

La confianza también se asegura mediante el uso de pruebas cuando sea apropiado, de modo que se haga un llamamiento a la mayor cantidad posible de los cinco sentidos de la perspectiva. Así la demostración ayuda a construir esta confianza.

Si la organización ofrece alguna garantía, esto también podría usarse para ganar la confianza del prospecto. Si la compañía tiene una buena reputación que ayudaría a ganar la confianza del prospecto.

A veces, los testimonios también se utilizan para ganar esta confianza. Si el testimonio es de una persona que tiene un problema similar al de la perspectiva, tal testimonio tendrá un gran peso y es probable que se lo crea. El vendedor también puede mencionar las historias de casos de otros clientes y su experiencia exitosa con su producto.

El vendedor también debe ser un buen oyente. Si escucha atentamente la perspectiva, por lo tanto, mostrará interés en la perspectiva. Además, puede obtener información importante que podría usar para ganar la confianza del prospecto.

(5) Acción estimulante:

Se puede estimular la acción permitiendo que el prospecto se pruebe con un traje que se menciona en el encabezado anterior o discutiendo los puntos de venta y justificando el precio del artículo. Las objeciones también deben cumplirse satisfactoriamente para que la acción comience.

(6) Satisfacción de representación:

El objetivo de cada venta es brindar satisfacción al cliente y, por lo tanto, una venta está incompleta a menos que el cliente esté satisfecho. Este sentimiento de satisfacción puede acumularse durante todo el proceso mencionado anteriormente, pero los principales factores de los que depende la satisfacción son (1) los propios productos, (2) la tienda u organización y (3) el servicio del vendedor.

Por ejemplo, el vendedor puede desempeñar un papel constructivo en la construcción de la satisfacción al brindar información correcta, al ser honesto al presentar hechos interesantes y ayudar al cliente a resolver sus problemas.

Incluso después de que se completen las ventas, puede ser fundamental para generar satisfacción al ser cortés cuando el cliente se retira, al cumplir todas las promesas que se hayan hecho y al hacer ajustes rápidos con respecto a las reclamaciones y quejas cuando sea necesario.