6 errores comunes cometidos por las organizaciones al manejar las estrategias de precios
Algunos de los errores comunes que cometen las organizaciones al manejar las estrategias de fijación de precios son los siguientes:
Un comercializador industrial necesita trabajar con los otros departamentos para las estrategias de fijación de precios, ya que necesita analizar los costos, proyectar el volumen de ventas y equilibrar las ganancias. También debe tener cuidado de mantener un equilibrio adecuado entre el volumen y el valor de las ventas.
Las situaciones en las que un comercializador industrial se involucraría en estrategias de fijación de precios son durante la planificación estratégica, el lanzamiento de nuevos productos, cuando se inician cambios en los precios debido a fluctuaciones económicas / de mercado inesperadas y cuando se responde a acciones de los competidores.
El precio es, sin duda, una importante variable estratégica. Su importancia se destaca aún más por el hecho de que el precio es el único elemento de la combinación que genera ingresos.
Quizás sea comprensible, por lo tanto, que muchos estrategas de marketing traten las decisiones de fijación de precios con un grado adicional de precaución.
Pocas organizaciones manejan bien los precios y comúnmente se cometen una serie de errores. Los más comunes de estos son que:
1. Las decisiones de precios a menudo se persiguen con demasiada fuerza hacia las estructuras de costos y no toman en cuenta los probables patrones de respuesta de los competidores o los clientes.
2. Los precios a menudo se establecen independientemente de otros elementos de la mezcla y sin tener en cuenta de manera suficientemente explícita, por ejemplo, las estrategias publicitarias o el cuestionamiento.
3. Se tiene muy poca consideración de las oportunidades para capitalizar la diferenciación.
4. Los precios a menudo no varían suficientemente o en gran medida entre los diferentes segmentos del mercado.
5. A menudo reflejan una postura defensiva más que ofensiva y
6. Más a menudo se fijan por regla general en lugar de usar algunas políticas o estrategias.
En conjunto, estos puntos sugieren que las decisiones de precios corren el riesgo de surgir en gran medida como resultado de factores históricos o de conveniencia en lugar de por un pensamiento estratégico detallado.
En muchas firmas pequeñas, por ejemplo, las decisiones de precios a menudo no son tomadas por el personal de ventas y marketing, sino por la alta gerencia. En organizaciones más grandes, aunque la responsabilidad de la fijación de precios a menudo se devalúa hacia abajo, la alta gerencia generalmente retiene un resumen de supervisión.
