12 áreas de decisión clave en el comercio minorista (con diagrama)
1. Modos de venta:
El negocio minorista ha experimentado un cambio drástico en los últimos años. El entorno de negocios dinámico, el comportamiento del consumidor cambiado, la entrada de jugadores corporativos gigantes en el negocio minorista, el desarrollo de tecnología de la información y la amplia práctica del marketing en línea, la mejora de las infraestructuras y la competencia intensificada, afectan la forma y el modo de los negocios minoristas.
El comercio minorista se practica en varias formas, formatos o modos. En el entorno de marketing contemporáneo, se siguen varios modos de venta en todo el mundo. Los diferentes modos de venta al por menor difieren en cuanto al tamaño de las operaciones, la ubicación, la propiedad, el tipo de mercancía ofrecida, el precio cobrado, los servicios ofrecidos, el patrón de transacciones (pedido y entrega de mercancía) y en muchas otras formas.
La clasificación abarca desde pequeñas tiendas locales independientes operadas por sus propietarios hasta asesinos multinacionales de categorías gigantes. Swapna Pathan clasifica los modos de venta minorista en función de los minoristas basados en tiendas, los minoristas no basados en tiendas y los minoristas de servicios. La figura 1 muestra la clasificación de los modos de venta populares.
La clasificación se basa en tres criterios principales, como la venta minorista basada en la tienda, la venta minorista no basada en la tienda y la venta minorista de servicios.
Venta al por menor basada en la tienda:
Las tiendas minoristas basadas en tiendas indican que los minoristas tienen sus propias tiendas, centros comerciales o salas de exposición específicos. Ellos están vendiendo desde sus tiendas.
El comercio minorista basado en la tienda se puede clasificar nuevamente en dos categorías como:
1. Forma de propiedad
2. Mercancía ofrecida.
Forma de propiedad:
Sobre la base de la propiedad, hay cinco tipos de formatos minoristas:
yo. Comerciante independiente
ii. Cadena de minoristas (minoristas corporativos)
iii. Franquicia minorista
iv. Departamentos de arrendamiento
v. cooperativas de consumo
Comerciante independiente:
El minorista independiente es un pequeño comerciante que opera solo en un punto de venta en una localidad particular. El establecimiento es propiedad del propietario o propietario, los miembros de la familia y los asistentes. El comercio minorista más importante de la India depende de minoristas independientes. La tienda local de Kirana, panwala, tienda de ropa y algunas tiendas y salas de exhibición modernas y de tamaño pequeño son ejemplos de minoristas independientes.
Cadena de tiendas:
Es un tipo de propiedad en el que dos o más puntos de venta minorista son propiedad común. También es conocido como cadenas corporativas minoristas. Las tiendas exhiben similitud en el término de la mercancía que venden, publicidad, servicios, etc. Por ejemplo, Arrow of Arvind Mills, Wills Sport of ITC, Shopper's Stop, Food World, etc.
Franquicia:
Una franquicia es un contrato o acuerdo entre el franquiciador (empresa o productor) y el franquiciado (minorista) para realizar negocios bajo el nombre establecido según el formato comercial específico. Puede haber dos tipos de franquicia: franquicia de marca y franquicia de formato comercial. Las tiendas de Archie, Pizza Huts, Subway, McDonald, etc., son un ejemplo de venta minorista de franquicias.
Departamentos arrendados:
Cuando un departamento minorista es arrendado o alquilado a un tercero, se convierte en un departamento arrendado. Muchos centros comerciales, departamentos, multiplexes, etc., están operando en arrendamiento.
Cooperativas de consumo:
Las cooperativas de consumidores o las sociedades cooperativas de consumidores son propiedad de sus consumidores miembros. Se ejecutan en base cooperativa. Sahakari Bhandar y Apana Bazaar en Mumbai, Super Bazaar en Delhi, Kendriya Bhandar por el gobierno, etc., son ejemplos de cooperativas de consumidores.
Mercancía ofrecida:
Sobre la base de la mercancía (productos) ofrecidos, puede haber varios modos de venta al por menor, tales como:
yo. Tiendas de conveniencia
ii. Supermercado
iii. Hyper Market
iv. Tiendas especializadas
v. tiendas departamentales
vi. Fuera de precio minoristas
vii Venta directa de fábrica
viii. Salas de exposición del catálogo
ix Otros modos
Algunos de estos modos se han descrito brevemente aquí.
Tiendas de conveniencia:
Las tiendas minoristas pequeñas que ofrecen productos esenciales que permanecieron abiertas durante largas horas y todos los días de la semana y ubicadas cerca de áreas residenciales se refieren a tiendas de conveniencia. Venden pan, leche, productos comestibles y otros artículos esenciales.
Supermercados:
Son grandes en tamaño, operaciones de autoservicio y se basan en un alto volumen y un bajo margen. Venden productos alimenticios, de salud y de belleza, comestibles y otros artículos no alimentarios. Nilgiri, Food world, Food Bazaar y otros son los principales supermercados de la India.
Hipermercado:
Es una combinación de supermercado y tiendas departamentales. Ofrecen una variedad de alimentos y artículos no alimenticios como ropa, joyas, artículos de ferretería, equipos deportivos, bicicletas, accesorios de motor, libros, electrónica y aparatos eléctricos, etc.
Es similar a una ventanilla única. Ofrecen productos a los precios más baratos posibles. Carrefour, Wal-Mart, Meijer, Target, Tesco, etc., son supermercados famosos. Big Bazaar, Star India Bazaar, Giant, etc., son ejemplo de los supermercados de la India.
Tienda de especialidades:
Esta tienda minorista se especializa en una mercancía en particular o un producto único de consumo duradero como muebles, joyas, artículos para el hogar, electrónica de consumo, artículos deportivos, telas, etc. Proline Fitness Station y Gautier Furniture son grandes jugadores en la India. Incluso, muchos pequeños minoristas locales pueden desarrollar tiendas especializadas.
Tienda departamental:
Vende diferentes tipos de productos, todo bajo un mismo techo. Junto con los productos, también ofrecen nuevos servicios al cliente como salas de lectura, baños, servicio a domicilio, servicios de envoltura, etc. Algunas de las principales tiendas departamentales en la India incluyen Shopper's Stop, Globus, sitios web y estilo de vida, etc.
Fuera de precio minoristas:
Venden mercadería a precios inferiores a los minoristas. Compran a los fabricantes los segundos, los excesos y las temporadas bajas con un gran descuento. Dichas tiendas son propiedad de los fabricantes o tiendas departamentales. Pantaloon Factory Outlets y Levi's Factory Outlets son un ejemplo de minoristas a precios descontados.
Salas de exposición del catálogo:
Normalmente, se especializan en productos duros como artículos para el hogar, joyería y electrónica. Los clientes entran a la sala de exposición y consultan el catálogo de productos que desean comprar. A veces, tienen que escribir el número de código del producto en una ficha y entrega a los vendedores.
Otros:
Además de los modos de venta minorista basados en tiendas anteriores, encontramos muchas otras formas de venta minorista como tiendas de descuentos, tiendas de almacenes, tiendas de surtidos limitados, centros súper, clubes mayoristas, etc.
Venta al por menor no en tienda:
Es una forma de venta directa sin ningún tipo de tienda o punto de venta.
Hay varias formas de venta al por menor sin tiendas:
yo. Venta directa
ii. Pedido por correo
iii. Telemarketing
iv. Marketing cibernético
v. venta automatizada
vi. Otras formas
Venta directa:
Consiste en hacer contacto directo con los consumidores finales en el hogar, en el trabajo, en la oficina o en cualquier lugar conveniente. Los cosméticos, joyas, prendas de vestir, alimentos, electrodomésticos se venden directamente a los clientes. Por ejemplo, los vendedores pueden vender estos productos a los consumidores. También incluye mercadeo en red en el que cada consumidor es tanto un consumidor como un vendedor.
Venta al por menor de pedidos por correo:
Aquí, los clientes exigen productos de descripción específica a través del correo y se entregan los productos en sus lugares.
Telemarketing:
El pedido del producto se realiza por teléfono y / o celular. Las compras por televisión son también un tipo de telemarketing. Los productos se muestran y se muestran en la televisión. La descripción completa de los productos se muestra en la televisión y se proporcionan números de teléfono para que cada ciudad realice el pedido.
Cyber Marketing o Compras Electrónicas:
También es conocido como marketing en línea o Internet. Las transacciones se realizan por internet. El detalle completo se encuentra en la web.
Venta automatizada:
El cliente puede acceder a los productos durante todo el día. Es adecuado para refrescos, helados, café, dulces, cigarrillos, periódicos, etc. No es muy famoso en la India. Este modo ofrece té y café en el aeropuerto de la India. El cajero automático (el cajero automático) de los bancos es un ejemplo popular de este tipo de venta minorista.
Servicio al por menor:
Implica la venta al por menor de servicios a los usuarios finales.
Incluyen principalmente:
yo. Bancos
ii. Seguro
iii. Servicios de reparacion
iv. Servicios de alquiler
v. servicios personales
vi. Otros proveedores de servicios
La clasificación puede no ser perfecta y / o exhaustiva. Parece difícil clasificar todos los modos de venta minorista ya que puede haber más criterios. Puede haber otros modos de venta al por menor.
2. Comprender a los consumidores minoristas:
La satisfacción del consumidor es la clave para tener éxito. Existe una firma para su satisfacción del consumidor. El minorista tiene que entender a los consumidores para desarrollar una estrategia de venta exitosa. Puede satisfacer a los consumidores solo cuando los entiende en términos de sus necesidades, deseos, hábitos, modo de pago de pago, actitudes, servicios que esperan, etc. El conocimiento sobre los consumidores parece crítico debido a la intensa competencia.
En resumen, un minorista necesita conocer los siguientes aspectos:
1. ¿Quiénes constituyen el mercado minorista?
2. ¿Qué necesita y quiere el mercado minorista?
3. ¿Dónde residen los consumidores?
4. ¿Cómo hacen el pedido y pagan las facturas?
5. ¿Qué servicios quieren?
6. ¿Cuándo, dónde y cuánto compran?
7. ¿Cuáles son los factores que afectan sus decisiones de compra?
Factores que influyen en el minorista:
La medida en que el minorista es capaz de satisfacer las expectativas del consumidor depende de los siguientes factores relacionados con el minorista:
yo. Tipo de mercancía
ii. Gama / variedad de Mercancía
iii. Habilidad y Experiencia
iv. Ubicación
v. Instalaciones o Recursos
vi. Condiciones financieras
vii Relaciones con otros
viii. Actitud y comportamiento, etc.
Proceso de compra:
El comprador minorista necesita estudiar cómo los consumidores toman la decisión de compra. De hecho, el proceso de compra del consumidor sigue siendo idéntico.
Investigación de mercado:
La investigación de mercado ayuda a formular la estrategia de venta al por menor. La mayoría de las decisiones de venta están basadas en información. La información relevante, adecuada, confiable y oportuna puede mejorar el rendimiento del negocio minorista. El minorista debe saberlo todo: compradores, competidores, entorno, tendencias recientes, etc. La ubicación de la tienda minorista, el tipo de mercancía, la variedad, los servicios, etc., dependen de la información recopilada a través de la investigación de mercado.
3. Formulación de estrategia al por menor:
Una estrategia minorista puede definirse como:
El plan amplio, claro y definido que un minorista formula para aprovechar el mercado minorista de manera efectiva y establecer una relación a largo plazo con los consumidores. La estrategia guía lo que un minorista debe hacer para satisfacer a los consumidores. Una estrategia comercial cuidadosamente preparada ayuda a las empresas a formular políticas y determinar tácticas para servir a los consumidores mejor que a sus competidores.
Básicamente, la estrategia de retail implica:
1. Ubicación de la tienda, ¿dónde configurar un punto de venta?
2. Merchandising, ¿qué mercancía vender?
3. Precios, ¿cuánto cobrar?
4. Marketing, cómo promocionar y vender la mercadería.
Pasos en la formulación de la estrategia minorista:
La formulación de la estrategia es similar a cualquier empresa de negocios corporativos.
Normalmente, el proceso consta de los siguientes pasos:
1. definir gol
2. Analizar el entorno empresarial
3. Identificar opciones estratégicas
4. Establecer objetivos
5. Obtener y asignar los recursos necesarios
6. Desarrollar el plan estratégico
7. Implementar el Plan Estratégico.
8. Evaluar y dar seguimiento a las acciones.
4. Marca de venta al por menor:
La marca es una de las decisiones cruciales en el comercio minorista. Es una promesa del vendedor ofrecer características, calidades, rendimiento y servicios específicos de manera consistente a los compradores. La decisión de marca en el mercadeo minorista es muy compleja debido a varias formas de calificar el producto. Algunos minoristas venden mercadería bajo el nombre del fabricante, la propia tienda minorista de la compañía considera conveniente vender bajo su propia marca, a veces, el minorista le da su nombre de marca al producto, y algunos productos como comestibles se venden sin ningún nombre de marca. La marca crea una imagen distinta. Minorista puede vender bandas populares sin dificultad.
La marca crea una imagen distinta que atrae a los consumidores. El cliente puede comprar la marca establecida en cualquier lugar al mismo precio. Por ejemplo, si uno quiere comprar un par de jeans Levi's, puede comprarlos en la tienda minorista de la compañía, en cualquier tienda departamental como Shopper's Stop, Lifestyle, Pyramid o en cualquier tienda al mismo precio. Los minoristas que venden marcas populares pueden obtener buenos negocios sin mucho esfuerzo. En el caso de la venta minorista, una empresa puede mejorar la imagen de la marca o la popularidad con respecto al patrimonio de la empresa, la ubicación del establecimiento minorista, el entorno de la tienda, los servicios prestados y los esfuerzos de publicidad y promoción.
5. Ubicaciones de tiendas minoristas:
Al igual que la mezcla de mercadotecnia moderna, también en el comercio minorista, la ubicación de la tienda es una "P" importante en la mezcla de mercadotecnia. La ubicación de la tienda es un factor decisivo que afecta las decisiones de compra del consumidor. Debido a la aglomeración de los mercados, los frecuentes atascos de tráfico, los problemas de estacionamiento, el apretado horario de trabajo, el concepto de vida rápida, el costo de viajar y muchos otros problemas, la ubicación del comercio minorista tiene su propio lugar en el negocio minorista.
En realidad, la ubicación minorista es una decisión estratégica que afecta el esfuerzo de la compañía por ofrecer productos de manera más conveniente que los competidores. Es decisión irreversible; Una vez que una tienda llega a existir, es bastante difícil cambiar la ubicación. La ubicación agrega valor a la oferta del minorista. La decisión de ubicación de la tienda minorista debe tomarse teniendo en cuenta varias variables significativas. La ubicación de la tienda minorista es una de las decisiones más críticas.
Las decisiones importantes son:
1. ¿En qué estado ubicar la tienda? Implica selección de región.
2. ¿En qué distrito de negocios ubicar la tienda? Implica la selección del distrito en la región particular.
3. ¿En qué parte del centro del distrito ubicar la tienda? Implica selección del área particular del distrito comercial.
4. ¿En qué área o localidad del distrito, ciudad o pueblo seleccionado para ubicar la tienda? Implica la ubicación exacta (sitio) de la tienda en áreas seleccionadas, por ejemplo, parte central de la ciudad o en un centro comercial de nueva ciudad en particular desarrollado.
5. ¿En cuántos lugares de la ciudad ubicar la tienda? Implica una o más tiendas en una ciudad o localidad seleccionada.
Factores que afectan la ubicación de la tienda:
La ubicación de la tienda es una decisión estratégica y debe tomarse con cuidado y precaución. El tomador de decisiones debe analizar cuidadosamente los factores relevantes para llegar a la elección correcta de la ubicación.
Entre los factores más importantes se incluyen:
1. La prosperidad económica de la región
2. Características demográficas de la población.
3. Características del hogar en la zona.
4. Competencia y compatibilidad.
5. Los costos de establecer una tienda minorista
6. Posibilidad de desarrollo del sitio
7. Leyes y reglamentos.
8. Instalaciones de transporte
9. Sensibilidad al precio de los consumidores.
10. Tráfico y gastos de viaje.
11. Servicios disponibles
12. Para comprar o arrendar
13. Accesibilidad al mercado o centro
14. Mezcla de productos que se ofrecerá
15. Número total de tiendas en el área, etc.
Métodos o teorías:
Existen algunos métodos o teorías para evaluar la ubicación de un área / tienda comercial. Los minoristas pueden usar uno o más de los siguientes métodos enumerados a continuación para evaluar las ubicaciones potenciales de las tiendas.
1. El índice Harfindahl-Herschman
2. El Índice de Saturación Minorista
3. La Ley de Reilly de Gravitación Minorista
4. Teoría del lugar central
5. El modelo de Huff para el análisis del área comercial.
6. Gestión de mercancías (venta al por menor):
Junto con la ubicación correcta, los productos que se venderán también son muy importantes en el comercio minorista. La gestión de mercancías implica la planificación, compra y venta de mercancías. La mercancía es el núcleo del comercio minorista. La American Marketing Association define la comercialización como: "La comercialización es la planificación involucrada en la comercialización de la mercancía correcta en el lugar correcto, en el momento adecuado, en la cantidad correcta al precio correcto".
Un minorista debe decidir sobre los "cinco derechos", tales como los productos correctos en la cantidad correcta disponible en el lugar correcto, en el momento correcto y al precio correcto. Estos cinco derechos son instrumentales para atraer y satisfacer a sus valiosos consumidores.
Más claramente, la gestión de mercancías, según lo define Swapna Pathan, es: "El análisis, planificación, adquisición, manejo y control de las inversiones en mercancías de una operación minorista". mercancía correcta para los consumidores, en la ubicación correcta y al precio correcto.
Decisión clave de la mercancía al por menor:
La comercialización al por menor o la gestión de comercialización cubre:
1. Identificar los productos adecuados para la venta al por menor, (¿qué vender?)
2. ¿Adquirir los productos correctos (a quién y cómo comprarlos)?
3. Llegar a los consumidores finales, (¿cómo vender a los consumidores?)
7. Precio de venta:
Después de decidir dónde ubicar la tienda y qué vender, la siguiente decisión crítica es a qué precio vender la mercancía. Sin lugar a dudas, el precio es una parte integral de la mezcla de marketing minorista. El precio es un factor clave que afecta las ganancias del minorista por un lado y la decisión de compra de los consumidores y la satisfacción por el otro.
El precio correcto mejora las fortalezas competitivas de los minoristas y atrae a los consumidores. El concepto de precio al por menor es similar al concepto de precio en la comercialización. El precio es el valor económico de la mercancía minorista normalmente expresada en forma monetaria. El precio al por menor incluye los costos de los productos, la imagen de la empresa y las instalaciones ofrecidas y la conveniencia para los consumidores.
8. Organización de las operaciones de venta al por menor:
La organización de los esfuerzos de venta al por menor es el factor clave que afecta el rendimiento del negocio del minorista. Una organización bien pensada facilita las operaciones de venta al por menor sin problemas. La organización del comercio minorista consiste en asignar deberes a las personas, delegar autoridad, definir roles y estados y establecer relaciones entre los titulares de cargos.
La organización minorista consiste en los siguientes niveles o publicaciones:
1. Alta dirección
2. Autoridad de compras y comercialización.
3. Operaciones de tienda (tratar con consumos).
4. Administración y recurso humano.
5. Funciones de apoyo
Funciones principales:
Al diseñar la estructura de la organización para una tienda minorista, un minorista debe considerar las siguientes funciones clave:
1. Compra y mercadería.
2. Operaciones de tienda (servicios al consumidor, administración de la tienda, gestión de locales, gestión de inventario y visualización, gestión de relaciones, gestión de promociones, gestión de eventos, mantenimiento de alianzas y relaciones)
3. Administración y funciones legales.
4. Actividades de recursos humanos.
5. Finanzas y contabilidad.
6. Funciones de apoyo, como publicidad y promoción, relaciones públicas, etc.
El gerente de la tienda tiene un papel único en el negocio minorista. Organiza y controla los esfuerzos de otros empleados. Tenga en cuenta que el tipo de organización y su estructura dependen de una gran cantidad de factores, como el tamaño de la tienda minorista, la propiedad, el tipo de mercancía, la filosofía de la alta gerencia, las áreas geográficas de operación, etc.
Gestión de Recursos Humanos en Retail:
Todos los fundamentos de HRM son igualmente aplicables a las tiendas minoristas. Las actividades clave incluyen la identificación de varios roles, la decisión sobre el número y los tipos de puestos, el reclutamiento y la selección, la capacitación, la remuneración y la motivación, el bienestar y las relaciones humanas, etc. ) de recursos humanos.
9. Promoción / Comunicación del Mercado Minorista:
La comunicación es uno de los temas básicos en el marketing minorista. La comunicación es una herramienta para informar, convencer y recordar a los consumidores. También puede contribuir a la construcción de relaciones. Principalmente, la comunicación de mercado se utiliza para informar a los consumidores sobre los minoristas, sus ubicaciones, las mercancías que venden y los beneficios y servicios especiales que ofrecen.
La disponibilidad abierta de los números de teléfono de atención al cliente, el uso excesivo del telemarketing y la respuesta positiva de las células de atención al cliente han magnificado el papel de la comunicación en el comercio minorista. La mayoría de las compañías ofrecen números gratuitos para facilitar el contacto, la consulta o el registro de quejas. Las empresas se encuentran activas y ansiosas por saber qué creen sus valiosos clientes sobre sus ofertas.
El minorista puede usar varios canales o herramientas para la promoción del mercado, tales como:
1. Publicidad
2. Venta personal
3. Promoción de ventas
4. Publicidad y relaciones públicas.
5. Marketing directo
La tarea de promoción del mercado minorista es similar a la gestión de marketing. Todas las cuestiones de promoción de mercado de la gestión de marketing son igualmente aplicables al comercio minorista. Al evaluar la situación interna y externa, se debe formular la combinación de promoción adecuada. Según la necesidad, de vez en cuando, se realizan los cambios necesarios para adaptarse a la situación cambiante.
10. Atención a los consumidores minoristas:
El servicio a los consumidores minoristas implica brindar un tratamiento adecuado a los clientes. Un minorista debe hacer todo lo posible para satisfacer a los consumidores o atenderlos mejor que sus competidores. El servicio al cliente (o servicio al cliente) puede incluir todas las funciones y actividades realizadas por el minorista para satisfacer a sus clientes.
Normalmente, un minorista tiene que ofrecer tres tipos de servicios:
(1) antes de que los clientes visiten la tienda,
(2) durante la visita de los clientes a la tienda, y
(3) servicios postventa (después de que los clientes salen de la tienda).
El nivel de servicios que puede ofrecer un minorista depende del tipo de productos vendidos y de la propia tienda minorista. Para los productos eléctricos y electrónicos, los servicios son más importantes. En el caso de los productos de consumo de alimentos y de consumo, se requiere que un minorista haga un poco por los servicios en la tienda. Un minorista debe desplegar personal debidamente capacitado y humilde para ayudar a los clientes en todos los niveles de negociación.
Rom Zemke y Dick Schaff han sugerido cinco principios de servicios de atención al cliente distintivos:
1. Identificar clientes clave y escucharlos y responderlos.
2. Definir un servicio superior y establecer una estrategia de servicio.
3. Establecer el estándar y medir el rendimiento.
4. Seleccionar, capacitar y capacitar a los empleados para que trabajen para los clientes.
5. Reconocer y premiar los complementos (a los empleados).
El servicio al cliente de un minorista debe coincidir con las expectativas de los clientes. Sus expectativas dependen de su experiencia pasada, necesidades personales, ofertas competitivas y comunicación de boca en boca. Debe haber una pequeña brecha entre lo que esperan los clientes y lo que ofrece un minorista.
Un minorista necesita reducir cuatro tipos de brechas, tales como:
(1) La brecha de conocimiento,
(2) La brecha estándar (en términos de tiempo, calidad, servicios postventa, comportamiento, etc.),
(3) La brecha de entrega (cuando quieren la entrega de bienes y cuando el minorista los suministra),
(4) Y brecha de comunicación (lo que promete y lo que hace).
Proceso de venta en la tienda:
El personal de servicio de la tienda minorista debe conocer un proceso de venta minorista sistemático.
Normalmente, el proceso de venta minorista (o proceso de venta en la tienda) consta de los siguientes pasos:
1. Adquirir conocimiento completo de la mercancía, es decir, el personal de servicio o los vendedores deben saber todo sobre los productos de la tienda o centro comercial.
2. Identificar y comprender las necesidades del cliente, es decir, comprender las necesidades de los clientes en términos de tipo de producto, calidad, tamaño, precio, color, etc.
3. Acercarse a los clientes, es decir, reunirse con el cliente tan pronto como él / ella ingrese a la tienda.
4. Presentar mercancía, es decir, mostrar, describir y demostrar el producto.
5. Superar la resistencia, es decir, tratar con las consultas, objeciones y problemas del cliente.
6. Ventas sugerentes, es decir, mostrar y demostrar al cliente los productos nuevos y relacionados.
7. Ventas de cierre, es decir, obtener el consentimiento de los clientes y finalizar el pedido.
11. Diseño de tiendas minoristas y visual merchandising:
La tarea de un minorista consiste en satisfacer a los clientes. Existe un centro comercial minorista para satisfacer las necesidades y expectativas de los clientes. El diseño interno de la tienda minorista juega un papel crucial para satisfacer a los clientes minoristas. El diseño debe ser diferente, distinto y atractivo para captar la atención de los clientes.
Curiosamente, las compras de hoy son un pasatiempo, una diversión, una emoción y, en general, una experiencia sensorial. Un minorista puede apelar a los sentidos de la vista, el tacto, el sonido, el olfato y, incluso, el gusto. Claramente, el diseño de la tienda le dice mucho a los clientes de qué se trata la tienda. Es una herramienta poderosa para comunicarse acerca de tiendas y crear la imagen. El diseño de la tienda es como la personalidad de una tienda que influye en los espectadores y visitantes. El minorista debe considerar ambos aspectos: diseño de tienda exterior y diseño de tienda interior.
Diseño de la tienda exterior:
El diseño exterior tiene que ver con el diseño exterior o el aspecto de la tienda minorista. Los aspectos importantes que constituyen el diseño de una tienda externa pueden incluir la ubicación del sitio de la tienda, la fachada y la marquesina de una tienda decente y limpia, una entrada atractiva, instalaciones de estacionamiento convenientes y seguras, estándares de salud y seguridad (seguridad), visores de ventanas llamativos, luces deslumbrantes, impresionantes, edificio decorado y multicolor, etc.
Diseño interno de la tienda:
Implica la planificación del espacio, es decir, la disposición de mercancías, instalaciones y personal en los lugares correctos. Muestra la disposición interior del centro comercial. En resumen, el diseño interno de la tienda es función de la estética (incluido el tamaño real de las tiendas, el color, las texturas, etc.), la mercancía vendida y el espacio utilizado para el mismo diseño general de la tienda.
El diseño interior de la tienda muestra el diseño de varios departamentos, espacio para conservar las pertenencias de los clientes, ubicación de productos, accesorios (mesas, racks, estantes, estantes, góndolas, contenedores, etc. utilizados para exhibir productos), aspectos atmosféricos (iluminación, color, música). y olor, etc., utilizados para influir en la respuesta emocional de los clientes), pisos y techos, iluminación, gráficos y señales (para guiar a los clientes), despliegue de personal, ubicación de carros, facturación y mostradores de efectivo, agua potable y orinales, y otros instalaciones. Todos estos aspectos deben organizarse sistemáticamente para que los clientes tengan una experiencia de compra agradable.
MIS al por menor:
MIS (sistema de información de gestión) es un sistema permanente diseñado para recopilar, analizar, interpretar, difundir y almacenar la información necesaria. El comercio minorista es el destino final de las operaciones comerciales. Todos aquellos que participan en la producción, manipulación, traslado, almacenamiento y venta de mercancías necesitan la información relevante, confiable, adecuada y oportuna para actualizar sus objetivos. La información parece vital para el almacenamiento eficiente de mercancías, conocer las necesidades y deseos de los clientes, la inteligencia del mercado y mantener el funcionamiento correcto de todas las operaciones.
12. Gestión de la cadena de suministro:
El retail no es un fin, es un evento. La venta minorista no debe ser tratada como independiente de otras actividades comerciales. Un minorista debe desarrollar un vínculo directo con los clientes, por un lado, y con los proveedores, por otro lado, para realizar transacciones de manera efectiva. La cadena de suministro indica una gestión sistemática del lado de la oferta de diversos productos.
En el comercio minorista, parece una tarea desafiante, ya que una tienda minorista, un departamento o un centro comercial vende una gran cantidad de productos. Por ejemplo, una tienda departamental tiene varios departamentos como prendas de vestir, artículos de regalo, artículos de papelería, cosméticos, utensilios de cocina, electrodomésticos, productos electrónicos, comestibles, etc.
En cada categoría hay subcategorías. Por ejemplo, en prendas de vestir, puede haber una sección diferente para hombres, mujeres y niños. Además, hay subsecciones como ropa informal, ropa formal y accesorios. Además, en cada subsección, hay diferentes grupos según el precio, color, tamaño, rango de precios, marca, empresa, etc.
Esto es todo sobre el departamento de ropa; suponga, cuántos elementos habrá allí si hay entre diez y quince departamentos. Quizás, gestionar el suministro de todos estos artículos es más difícil que venderlos.
Por lo tanto, el minorista debe establecer un sistema que vincule los requisitos de la empresa con diferentes proveedores. JIT - Just in Time, TQM - Total Quality Management, Zl - Zero Inventory, ECR - Efficient Consumer Reponse, VMI - Vendor Managed Inventory, y algunos otros conceptos y técnicas se han convertido en parte integral del negocio minorista actual. La aplicación de la gestión de la cadena de suministro puede mejorar el sistema empresarial general, incluido el comercio minorista.
Definiciones:
Una cadena de suministro es una red o disposición sistemática de varias instalaciones y opciones de distribución que realiza:
(1) Las funciones de adquisición de materias primas,
(2) Transformación de estos materiales en productos intermedios y terminados (es decir, producción),
(3) La distribución de estos productos a los consumidores finales, y todas las instalaciones y actividades que apoyan estas operaciones. El comercio minorista se ocupa de un solo aspecto del sistema de la cadena de suministro, es decir, la distribución. Vamos a definirlo.
1. Ellram y Cooper:
“La gestión de la cadena de suministro es una filosofía integrada para administrar el flujo total de un canal de distribución desde los proveedores hasta los consumidores finales.
2. Quinn:
La cadena de suministro incluye todas aquellas actividades asociadas con el traslado de mercancías desde la etapa de materias primas hasta los usuarios finales. Esto incluye abastecimiento y adquisición, programación de producción, procesamiento de pedidos, gestión de inventario, transporte, almacenamiento y servicio al cliente. Es importante destacar que incorpora los sistemas de información tan necesarios para monitorear todas esas actividades ".
3. El Diccionario APICS:
“La cadena de suministro es el proceso desde las materias primas iniciales hasta los consumos finales del producto terminado que se vincula a través de las empresas usuarias; y las funciones dentro y fuera de una empresa que permiten a la cadena de valor fabricar productos y brindar servicios a los clientes ".
La gestión logística es parte de la gestión de la cadena de suministro. Por lo tanto, la gestión de la cadena de suministro implica la vinculación o integración sistemática de tres procesos empresariales centrales, como la obtención de insumos para la producción, la fabricación de productos terminados y, finalmente, la disposición para distribuir efectivamente el producto terminado a los usuarios finales. Esencialmente, todas estas actividades necesitan sistema de información.
La gestión de la cadena de suministro garantiza que el producto correcto llegue al lugar correcto en el momento y en la forma correcta. Satisface tanto a los consumidores como a los minoristas. El minorista puede minimizar las posibilidades de caída corta y exceso de mercancía en su tienda minorista.
Ayuda en continuidad, consistencia y bajo costo. Ahora, la planificación, el abastecimiento, la programación, la compra, el transporte, el almacenamiento, la venta, etc., no se tratan como funciones independientes, sino como partes integrales de un sistema de cadena de suministro.
