Notas breves sobre la gestión de la cartera de clientes

¡Aquí están sus notas esenciales sobre la gestión de cartera de clientes!

Crear la cartera de clientes adecuada implica seleccionar aquellos clientes cuyos patrones de gasto, es decir, los ingresos que generan y la probabilidad de compra repetida, se ajustan a las estrategias de la empresa.

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Los clientes varían en su valor para la empresa. Algunos son grandes compradores consistentes. Algunos son grandes compradores erráticos. Algunos son pequeños compradores consistentes, mientras que otros son pequeños compradores erráticos. Los clientes generalmente han sido clasificados en términos de los ingresos que generaron para la compañía en años anteriores, y las compañías han estado dispuestas a gastar generosamente en los grandes gastadores para retenerlos. Pero las empresas tendrán que clasificar estos datos de una manera importante.

Los clientes tendrán que ser clasificados en términos de la probabilidad de su compra en períodos futuros. Por lo tanto, el valor de un cliente para una empresa dependería de la cantidad de sus gastos futuros y su probabilidad de hacerlo. Cuanto menor sea la probabilidad de su gasto, mayor será el riesgo para la empresa.

Del mismo modo, los clientes potenciales se clasificarían según su gasto potencial y su probabilidad de hacerlo. A una empresa le gustaría tener clientes con alto potencial de ingresos y bajo riesgo. La cantidad de esfuerzo y dinero que una empresa estaría dispuesta a gastar en un cliente para adquirirlo o retenerlo tendrá relación con su potencial de ingresos y su riesgo para la empresa.

Cuanto mayor es el potencial de ingresos y menor el riesgo, más valorado está el cliente y más ansioso estaría la compañía por adquirirlo o retenerlo. El proceso se complica por el hecho de que los grandes gastadores son más riesgosos para la empresa, ya que es probable que se sientan atraídos repetidamente por los competidores.

También son más caros de adquirir y retener, ya que comprenden su propia importancia para la empresa y juegan duro con ella. Los pequeños gastadores pueden ser bastante consistentes, ya que no serían atraídos fervientemente por los competidores y podrían ser más fáciles de adquirir y retener.

La cartera existente de clientes de la compañía tendría una combinación particular de ingresos y riesgo. El tipo de clientes que adquiere la compañía debe depender del tipo de cartera que la compañía quiera construir en términos de ingresos y riesgo.

Si la cartera existente de la empresa tiene bajos ingresos y bajo riesgo, y si desea aumentar los ingresos y está dispuesta a tolerar un mayor nivel de riesgo, puede apuntar a grandes gastadores con alto riesgo. Si la cartera de la compañía tiene altos ingresos y alto riesgo, pero le gustaría reducir su riesgo, debería buscar clientes con bajo riesgo, incluso si sus gastos son bajos.

La cartera de la empresa está llena de peligros si tiene una preponderancia de bajos ingresos y clientes de alto riesgo. Puede ir a los grandes gastadores con alto riesgo y agravar aún más el componente de riesgo de la cartera, o puede ser seguro si busca personas con bajo riesgo y bajo gasto.

La compañía se encuentra en una posición envidiable si su cartera tiene altos ingresos y clientes de bajo riesgo. Puede tomar la decisión de aumentar aún más los ingresos y tolerar una mayor cantidad de riesgo yendo a los grandes gastadores o puede ser conservador y apuntar a los pequeños gastadores.

Si bien siempre es bueno contar con la mayor cantidad de clientes que una empresa pueda obtener, es aconsejable buscar clientes que ayuden a crear el tipo de cartera que la empresa desea en términos de ingresos y riesgo. Pero antes de que pueda dirigirse al tipo correcto de cliente, debe reunir suficiente información sobre él para clasificar su potencial de ingresos y riesgo. La adquisición y retención de clientes tendría que ser una actividad más deliberada si la empresa tiene que tener la cartera con el nivel deseado de ingresos y riesgo.