Top 10 deberes de un gerente de ventas
1. Desarrollo de producto:
El desarrollo de productos, también conocido como merchandising, es la base para un marketing exitoso. Cubre una amplia variedad de actividades de planificación y desarrollo, como la introducción de nuevos productos, el uso de nuevos usos o aplicaciones para los productos existentes; modificación del producto existente por estilo, color, diseño; eliminación de productos obsoletos; Estandarización de productos en cuanto a calidad, tamaño, diseño, empaque; observación de productos competitivos para la mejora personal en términos de rendimiento de costos, nombre y similares.
Básicamente, estas son las responsabilidades del departamento de fabricación, investigación y desarrollo. Sin embargo, el enfoque integrado resuelve los problemas de manera efectiva. Por lo tanto, el gerente de ventas debe dar la bienvenida a los expertos en fabricación e investigación y desarrollo por su propio bien y el bien de la empresa.
2. Planificación de ventas:
El gerente de ventas debe establecer objetivos de ventas y determinar las actividades de ventas y publicidad necesarias para alcanzar los objetivos establecidos. Confiando en la investigación de mercado, decide la cantidad de ventas, el tipo, los esfuerzos de ventas, el tiempo y los costos.
Para controlar los gastos y planear con fines de lucro, realiza el presupuesto de ventas con el asesoramiento de investigación de mercado, contabilidad y el personal de presupuesto.
Estas estimaciones presupuestarias se dividen convenientemente para un control efectivo por territorio, producto, vendedor y el cronograma. La planificación de ventas implica una buena coordinación de las actividades de vendedores, distribuidores, agencias de publicidad, personal de distribución física, personal de ventas, programación de producción e inventarios, etc.
3. Investigación de mercado:
El gerente de ventas es responsable de recopilar, registrar, analizar e interpretar los hechos sobre el carácter, la cantidad y la tendencia de la demanda a través de la investigación de mercados. La investigación de mercado también abarca análisis e investigación de ventas, estudios estadísticos de ventas por productos, territorios, distribuidores, temporadas, vendedores, costos y gastos.
Se trata de producto, consumidor, distribución, distribución física y así sucesivamente. Es una investigación de mercado que proporciona un conocimiento actualizado y auténtico de los mercados, las preferencias del consumidor, los hábitos de compra y la aceptación del producto que son fundamentales para el éxito de la administración de ventas.
4. Distribución física:
Si bien es responsabilidad de los departamentos de tráfico y envío, la distribución física de los productos es responsabilidad básica del gerente de ventas. Aquí, el gerente de ventas coordina las ventas con el tráfico en los problemas relacionados con el manejo físico de los productos desde los puntos de la planta hasta los puntos de los consumidores.
Esto cubre problemas cruciales de costos de transporte, métodos de transporte, contenedores de envío, ubicaciones de almacenes, costos de manejo, inventarios y uso de variantes de instalaciones de almacenes, reducción de reclamos por demoras y daños, etc.
El transporte y el almacenamiento son funciones de la logística que tienen un lugar único en el mecanismo de las funciones de marketing, creando servicios de lugar y tiempo.
5. Políticas de venta:
El encuadre y la administración de las políticas de ventas es una gran responsabilidad de todos los gerentes de ventas por naturaleza. Las políticas de ventas son las pautas establecidas por la gerencia dentro de la cual la empresa debe tratar de alcanzar sus objetivos personales de venta. Estas políticas de ventas se pueden clasificar en tres áreas: producto, distribución y precio.
Estas políticas de ventas regulan las relaciones entre los vendedores, distribuidores, distribuidores y clientes. Flotan en términos de venta, reclamos y ajustes, calidad del producto, métodos de distribución, marcas, créditos y cobros, servicio mecánico, pago de fletes, publicidad, promoción, reciprocidad, personal de ventas, operación y entrega de sucursales.
6. Personal de ventas:
El gerente de ventas es responsable de reclutar, seleccionar y capacitar a la fuerza de ventas, su compensación, supervisión, motivación y control. El gerente de ventas determina la extensión de los territorios de los vendedores y les ayuda a cubrir sus áreas de manera más efectiva y mejor utilizando su tiempo y energía.
Proporciona al vendedor equipo de ventas en forma de carteras, modelos, dispositivos de demostración y ayudas audiovisuales. Por lo tanto, el desarrollo y mantenimiento de la mano de obra en su apogeo es su tarea que paga abundantes dividendos.
En esta responsabilidad, es asistido por personal especializado conocido por el reclutamiento, la selección, la capacitación, la compensación, la promoción, etc. La fuerza de ventas es el centro de la gestión de ventas que siempre se mantiene activo y ágil.
7. Financiación de las ventas:
Las ventas de la organización están seguras de tomar dos formas a saber, efectivo y crédito. Últimamente, el crédito está formando la mayor parte del total de las transacciones. Esto requiere que el ejecutivo de ventas se apropie de los fondos para la comercialización junto con el tesorero o el departamento de crédito y finanzas.
Las brechas creadas por las ventas a crédito, los inventarios acumulados en previsión de la demanda estacional, los gastos de campañas de publicidad y promoción de ventas, las ventas en consignación, todos necesitan arreglos para fondos a corto plazo.
El gerente de ventas debe consultar y consultar y deliberar con los ejecutivos de finanzas, el personal de los departamentos de crédito y de cuentas para decidir sobre las ventas a crédito, las ventas a plazos para que los planes de pago diferido - la duración del período de crédito recompense el pago puntual o la multa por el pago vencido y similares .
8. Promoción de ventas y publicidad.
Las actividades de publicidad y promoción de ventas son de suma importancia para ayudar a fortalecer las manos de la fuerza de ventas. Por lo tanto, el gerente de ventas es responsable de la publicidad y la promoción de ventas para crear, mantener y ampliar la demanda de los consumidores y para ayudar a los vendedores y los intermediarios que venden los productos de la compañía.
Aprueba planes publicitarios, horarios, asignaciones, medios publicitarios, promociones especiales y publicidad cooperativa con intermediarios. El gerente de ventas dirige al personal de promoción de ventas con respecto a las ayudas visuales de los vendedores, dispositivos de demostración, kits de ventas, concursos de ventas, publicidad por correo directo, publicaciones de ventas, exhibiciones, películas y programas de capacitación en ventas para vendedores y distribuidores. .
9. Relaciones distribuidor y concesionario:
La cooperación, la confianza y la buena voluntad de los distribuidores y distribuidores tienen una importancia fundamental en los esfuerzos de ventas exitosos realizados por las organizaciones de ventas. El gerente de ventas, junto con el departamento de relaciones públicas, trata de establecer, mantener y extender una relación sólida con los concesionarios y distribuidores.
Las buenas relaciones entre distribuidores y distribuidores incluyen asistencia en ventas, servicio mecánico, entrega, ajustes, información a los intermediarios acerca de las políticas y prácticas de servicios de la empresa.
También implica ayudar a los concesionarios con programas de capacitación en ventas, equipos de ventas, planes y métodos de gestión de ventas, promoción de ventas y publicidad, políticas de distribución para ganar la lealtad y la buena voluntad de los distribuidores.
10. Servicios mecánicos:
Aquellas organizaciones de ventas que venden productos mecánicos que requieren servicios de postventa, como reparaciones y mantenimiento de la instalación, deben tener arreglos adecuados y satisfactorios para dichos servicios mecánicos.
Estos están relacionados con las políticas de servicio mecánico, personal, equipo e instalaciones, costos y servicios prestados a los consumidores por los concesionarios.
El gerente de ventas, con la ayuda del personal del departamento de servicio, planifica programas de educación de servicio para capacitar a los vendedores del fabricante, a los agentes de servicio de los concesionarios ya los consumidores.
Sus políticas de servicio planificadas deben implementarse de manera efectiva para que los clientes no sufran aunque la compañía haya hecho todos los arreglos. En otras palabras, los beneficios de tales instalaciones de servicio deben llegar a los clientes.
