Ensayo breve sobre el gerente de ventas
¡Lee este breve ensayo sobre Sales Manager!
El gerente de ventas generalmente trata de obtener toda la información que pueda sobre sus competidores y su éxito. El vendedor le puede dar información valiosa a este respecto a través de informes.
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Los registros de ventas de la organización en sí pueden dar una indicación sobre el alcance de la competencia al comparar sus propias ventas con las de la misma línea. Los agentes de publicidad empleados por el gerente de ventas también pueden brindarle información valiosa sobre el gasto publicitario de los competidores y los medios utilizados por los competidores.
Los principales agentes de publicidad tienen departamentos especiales que analizan la publicidad de los competidores y brindan a sus clientes datos extensos.
Una discusión con distribuidores, consultas a vendedores mayoristas y consumidores típicos, un estudio de revistas comerciales, en particular las páginas de publicidad, publicaciones de ventas de competidores, publicaciones gubernamentales, etc., son algunas de las fuentes valiosas para obtener información sobre competidores.
Finalmente, la compra y el examen de los bienes de los competidores (es decir, la comparación de las compras) mostraría las cualidades especiales que disfrutan dichos bienes en comparación con las de la organización.
El vendedor nunca debe golpear a sus competidores o mencionar sus nombres, ya que los anuncian (es decir, los competidores). Nunca debe comparar sus productos con sus competidores. Su tema debe ser: "El mío es el mejor en todos los aspectos".
En una investigación llevada a cabo recientemente en la India por Consulting and Research Enterprises, Hyderabad, el problema más importante que enfrentan los gerentes de ventas fueron las "prácticas poco éticas de los competidores". (La encuesta se centró en las prácticas de gestión de ventas y los problemas encontrados por los gerentes de ventas en el contexto de la India).
Cubrió a los gerentes de ventas de 50 organizaciones de manufactura en las industrias química, farmacéutica, de ingeniería, automotriz y electrónica, con un volumen de ventas anual que osciló desde menos de 10 millones de rupias hasta más de 200 millones de rupias.
Se enumeraron cuarenta y seis factores que probablemente afecten el desempeño de los vendedores. Los hallazgos indicaron que una práctica no ética encabeza la lista de problemas. La mayoría de los gerentes se quejaron de que los competidores recurrían a métodos clandestinos para empaquetar pedidos.
Algunos de ellos dijeron que no tenían más remedio que seguir su ejemplo. Sin embargo, hubo otros que se quejaron de que las políticas de su empresa no permitían prácticas similares, lo que dificultaba sus vidas.
