Ventas: tipo frente a venta personal y cualidades de un buen vendedor

Ventas: tipo frente a venta personal y cualidades de un buen vendedor.

La venta personal se refiere a la interacción o conversación oral cara a cara entre un representante de ventas y un posible cliente con el propósito de realizar ventas. Como herramienta de comunicación de marketing, la venta personal es más efectiva en la etapa de prueba del proceso de compra. Por supuesto, tiene que ser soportado idealmente por los otros componentes de la promoción, como la promoción de ventas y la publicidad.

La venta personal es la función de vendedor. El vendedor está persuadiendo y ganando la confianza del comprador. La tergiversación, el engaño, la deshonestidad no tienen cabida en la venta moderna, pero apunta a ganarse la confianza del comprador al proporcionar una solución a los problemas de los compradores, persuadiendo y educando a los compradores.

El vendedor realiza la función de educar a los clientes sobre sus necesidades y su satisfacción. También proporcionan información sobre los productos disponibles, sus características especiales y su utilidad para satisfacer las necesidades específicas de los clientes.

El concepto moderno de ventas se basa en la idea de servicio. La venta moderna es de enfoque creativo. El vendedor moderno intenta crear necesidades, conocer estas necesidades y utiliza ingenio e imaginación para persuadir a los clientes. Utiliza un enfoque de resolución de problemas para garantizar la satisfacción del cliente.

(a) Tipos de ventas:

(i) Ventas industriales (mercadeo comercial):

La venta industrial implica bombas, motores, juegos de DG, cables y otros bienes industriales para los cuales el vendedor debe tener conocimientos técnicos para convencer al comprador. En este caso, la interacción es entre dos profesionales.

(ii) Vendedor comercial (ventas al por mayor):

El vendedor comercial implica la venta por cantidad de todo tipo de bienes de consumo a revendedores. Operan en el mercado de bienes de consumo y bienes industriales y también en servicios. Los mayoristas, distribuidores, minoristas, instituciones son los clientes del vendedor mercantil.

(iii) Ventas al consumidor (venta al por menor):

Si bien la publicidad atrae a posibles compradores a la tienda minorista, las ventas dependen del vendedor de la tienda, que puede crear el patrocinio de la tienda y fidelizarla para garantizar que los clientes repitan las compras. En el caso de artículos de alto costo, como automóviles, refrigeradores, televisores, etc., los servicios de venta al consumidor (ventas minoristas) son importantes.

(b) Ventas personales (artesanía de ventas) vs. publicidad:

(i) La venta personal es el mejor medio de comunicación continua entre la empresa y sus clientes. El anuncio tiene un amplio mensaje de ventas, no puede ajustarse a las reacciones y objeciones de cualquier prospecto. El vendedor puede ajustar la presentación de ventas en el momento para responder a las objeciones y reacciones de su posible cliente para ganar acción.

(ii) La venta personal es más efectiva y también la más cara. En general, el costo de la venta personal a la publicidad es del 3%.

(iii) En la industria de pedidos por correo, la publicidad se utiliza exclusivamente. En la industria de seguros, los servicios de seguros se venden casi en su totalidad por ventas personales. En el mercado de bienes de consumo, la publicidad es la principal herramienta de promoción.

Mientras que, en el marketing industrial, la venta personal suele ser dominante.

(c) Lo esencial de la venta efectiva:

(i) Conozca su empresa.

(ii) Conozca su producto.

(iii) Conozca a sus competidores y sus productos.

(iv) Conozca a sus clientes.

(v) Conocer el proceso de venta.

(vi) Conócete a ti mismo.

Conocimiento del proceso de venta:

El vendedor utiliza la fórmula AIDAS, es decir, Atención, Interactuar, Deseo, Acción y Satisfacción. El vendedor identifica a los compradores que tienen tanto la capacidad de comprar (poder de compra) como la voluntad de comprar (motivación). Las actividades de postventa son la escritura de órdenes, la organización de su ejecución y la facilitación de la concesión de crédito, si es necesario.

(d) Cualidades de un buen vendedor:

Sólo hay dos requisitos básicos para el éxito de ventas.

(i) Empatía:

Es la capacidad de comprender los sentimientos, el estado de ánimo y el papel que desempeña su cliente para que pueda ajustar su propio papel de tal manera que la interacción de la comunicación sea complementaria en lugar de cruzada. Un vendedor con empatía percibe la reacción del cliente y puede ajustar su charla de ventas a estas reacciones.

(ii) Ego Drive:

Indique la necesidad personal de hacer una venta, como una medida de realización personal y no solo por el dinero. La empatía combinada con un impulso del ego intenso (ansia de alcanzar la meta establecida) permite a un vendedor influir en el comprador de manera efectiva y realizar la venta.

Por lo tanto, las cualidades que forman parte de la composición de un vendedor exitoso se pueden dividir en cuatro categorías:

Físico: buena apariencia, la primera impresión es importante.

Círculos sociales - sociales, afiliación al club.

Mental - Buena memoria, observación, imaginación.

Cualidades del carácter: honestidad, intensidad, creación de buena voluntad y confianza.